Es posiblemente la pregunta más cómun que nos hacen a los vendedores.
Y es lógico, nuestro cliente potencial necesita seguridad y confiar en que solucionamos los problemas a gente como él.
Por eso, los casos de éxito son imprescindibles para aportar credibilidad al mensaje de transformación y todas las promesas que has transmitido.
Los usaremos en casi todos los elementos que crearemos por lo que son un elemento muy importante de la estrategia.
Los casos de éxito se utilizan para demostrar que tus afirmaciones son verdaderas, para demostrar la relación causa-efecto entre tu solución y el resultado positivo del cliente.
Sin casos de éxito, es menos probable que el mercado crea en tu reclamo.
Aportan credibilidad y son extremadamente útiles para conseguir reuniones y cerrar ventas.
En general en todos los sitios que puedas
A veces, la relación causa-efecto entre la transformación del cliente y tu solución no está completamente clara.
En este caso, debes probar la correlación en oposición a la causalidad directa.
Ejemplo: tu solución mejoró una métrica de felicidad de los empleados, sin embargo, el impacto en los costes o ganancias de la compañía no está claro.
Para presentar un argumento comercial convincente y una justificación del ROI para el comprador, deberás demostrar una correlación entre la métrica de felicidad del empleado y el ahorro de costes, ganancias o valor para los accionistas.
SIEMPRE QUE PUEDAS, DEBES TRASLADAR LOS DATOS A VALORES MONETARIOS
Puedes probar esta correlación utilizando suposiciones aceptadas y datos de terceros con un argumento lineal.
Ejemplo:
"Nuestra solución aumentó la felicidad de los empleados en un 30%".
La felicidad de los empleados es una función de retención (muestra la relación usando datos de terceros o su propia investigación).
"El estudio XYZ muestra que cada aumento del 10% en la felicidad de los empleados provoca un aumento del 5% en la retención de los empleados (cita correctamente la fuente)".
Suponiendo que esto sea cierto, podemos suponer que la tasa de retención de los empleados aumentó en al menos un 15%.
El estudio XYZ 2 describe la relación entre la retención de empleados y los gastos de los empleados: suponiendo que el salario promedio de un empleado es de $ 80k por año, se puede suponer que un aumento del 15% en la tasa de retención provoca un ahorro de $ 12k por año por empleado en promedio. Hay 15 empleados, por lo que el valor creado o los costes ahorrados en esta situación fue de $ 180k.
¡Estás mostrando la relación entre el coste ahorrado y las ganancias!
Ten en cuenta que en este caso probamos la correlación entre la felicidad de los empleados y el ahorro de costes.
Los compradores adoran esta forma lineal de ver el impacto de la solución en sus negocios y la venta será mucho más sencilla.
Ejemplos de casos de éxito: https://www.saleshackers.es/casos-de-exito-clientes
Es posible que estés lanzando un nuevo producto/servicio y no tengas casos de éxito.
Siempre que tengas permiso del cliente podrás utilizar casos de éxito similares de otros clientes o si vendes una herramienta de un partner preguntarle si puedes utilizar los de una industria similar.
Además, lo que deberás hacer entonces es ofrecer la máxima garantía posible para convencer a los primeros clientes.
"Si no conseguimos lo prometido en 3 meses te devolvemos el 100% del importe".
Conclusión: Necesitas casos de éxito para crecer. No sólo los logos. Necesitas que tus clientes estén plenamente satisfechos y hablen bien de tu servicio.