Un Target Persona es un "grupo de personas similar, que tiene un problema MUY PARECIDO y cuya motivación para resolverlo es alta/urgente".
Lo importante es que el problema a resolver sea común para poder englobar al mismo TP. De esa manera, podrás centrar los esfuerzos de comunicación sobre una estrategia común.
Veamos ejemplos con los elementos que forman un Target persona para que puedas rellenarlo en la Hoja de Fundamentos.
Los niveles de ingresos, los entornos competitivos, los valores, creencias y otros factores varían según la ubicación física y el mercado al que se dirige.
No es lo mismo vender en LATAM que en USA y deberás ajustar tu mensaje y pricing en consecuencia.
Esto además de ayudará a organizar tu estrategia localmente, tener bases de datos mejor distribuidas y hasta hacer mensajes más personalizados resaltando algo de la ciudad de tu Target Persona (un evento, un cliente, algo que te gusta de la ciudad...).
Hola {Nombre},
Estoy ampliando mi red de contactos con directores de Marketing de {ciudad} para mantenernos en contacto y ayudarnos mutuamente.
Hola {Nombre},
Veo que estás en {ciudad}. ¿Fuíste al evento xxx? Seguro que nos hemos cruzado en alguna ocasión :). ¿Conectamos?
De esta manera podrás automatizar un mensaje con alto grado de personalización y tasa de apertura.
Es decir, puedes tener un TP que sea a nivel Europeo, pero luego, en la estrategia de captación es bueno realizar acciones específicas por las localizaciones seleccionadas.
El vertical es la variable que define lo que la empresa realmente hace y es más que interesante adaptar la promesa a cada una de ellas (aunque nuestro producto solucione el mismo problema para todas).
Tu Target Persona pueden ser Directores de RRHH, pero, un mensaje dirigido a un vertical específico resonará mucho más que un mensaje amplio en la mente de tus posibles clientes.
Por ejemplo:
Hola {Nombre},
He visto que en vuestra empresa hacéis XXX y nosotros ayudamos a Directores de RRHH a mejorar YYY en menos de tres meses. ¿Te gustaría saber cómo lo hacemos?
Hola {Nombre},
He visto que en vuestra empresa hacéis XXX, trabajamos con varias empresas de Retail como la vuestra y ayudamos a Directores de RRHH a mejorar YYY en menos de tres meses. ¿Te gustaría saber cómo lo hacemos?
Más específico = Mejor atención y resonancia
Las empresas de diferentes tamaños tienen diferentes problemas, poder de compra y procesos de toma de decisiones, etc. vender a grandes y pequeñas empresas al mismo tiempo, será difícil convertirse en la mejor opción.
Nosotros recomendamos seleccionar tipos de empresa en base a su tamaño y crear estrategias diferentes.
La segmentación del Target Persona por rol ayudará aumentar la resonancia del mensaje ya que el mensaje será específico de ese perfil.
Por ejemplo:
un mensaje para "Responsable de RRHH de empresas de construcción" es probable que sea diferente a un mensaje general dirigido a "Responsable de RRHH".
Es interesante que incluyas el rol principal (CEO) y los alias (Director, emprendedor, empresario,..) para poder buscarlo por otras Keywords en Sales Navigator.
La segmentación del Target Persona por edad y nivel de experiencia ayudará cuando se dirija al Target Persona en las plataformas sociales.
Por ejemplo, los anuncios de LinkedIn permiten la orientación de un nivel de experiencia específico por lo que podrá seleccionar a personas con más o menos expertise dentro de una industria.
En B2B puede ser importante si nos dirigimos a perfiles senior o junior pero normalmente con la experiencia tenemos suficiente información para filtrar (independientemente de su edad)
El estado actual es necesario para determinar el problema a resolver.
Comprender el estado actual requiere que comprendas lo que tu cliente potencial está haciendo día a día, las herramientas que están utilizando y los resultados que están experimentando.
A veces, el cliente potencial ni siquiera comprende su estado actual, por lo que observar y cuestionar a tu cliente potencial es extremadamente importante.
Se requiere el estado deseado para definir el problema; nuevamente, el problema es la brecha entre el estado actual y el deseado.
Cuanto más comprendas el estado deseado de tu Target Persona, más fácil será identificar y validar un problema que el prospecto está dispuesto a resolver.
La forma más rápida de determinar el estado deseado de tu prospecto es hacerles preguntas y observar su comportamiento (si es posible).
(Eso es lo que haremos en las siguientes actividades.)
Una vez que se definen el estado actual y el deseado, se puede definir el problema, la razón por la cual el prospecto no puede hacer la transición del estado actual al estado deseado.
El problema que has descubierto es por lo que el prospecto estará dispuesto a pagar.
Si el cliente potencial es consciente del problema y el dolor es INTENSO, entonces estará motivado a pagar dinero para resolverlo.
No tengo ventas es demasiado genérico.
No tengo ventas porque no consigo cerrar reuniones es más específico.
El tiempo, la energía y el dinero necesarios para validar un Target Persona es extenso.
Incluso si tienes múltiples Target Personas para validar, elegir el que tenga el mayor valor de rentabilidad futura es lo mejor para ti.
Y cuál es el que tiene mayor rentabilidad??
Vete a por un Target Persona cada vez y serás mucho más efectivo, rápido y con un ROI mayor.
Cuando agotes ese Target persona, "pásate" al de al lado.
Ejemplo:
Si tienes un servicio para entidades financieras (bancos), ofrece primero tu producto a entidades de gran tamaño, luego a las de tamaño medio, luego a las pequeñas, luego a aseguradoras, luego a...y así sucesivamente.
De esta manera, podrás crear mensajes alrededor de tu Target Persona mucho más efectivos:
"Tenemos un servicio específico para entidades financieras que gestionan menos de 100 millones de patrimonios, ¿quieres que te cuente de que se trata?"