Si le preguntas a alguien por qué compraron esa bici estática, probablemente dirían algo como:
"Quiero ponerme en forma"
"Quiero seis abdominales".
"Quiero perder peso."
Pero eso no es lo que "realmente quieren". Esas cosas son medios para un fin.
¿Cómo la "pérdida de peso" los hará más felices?
En otras palabras, ¿qué es lo que REALMENTE quieren?
Lo que realmente quieren es:
"Atraer chicas / chicos".
"Para que mis amigos me miren en Facebook y den me gusta / comenten mi foto".
"Mirar mis muslos".
"Para lucir bien con la ropa en una boda".
Desafortunadamente, no sabes lo que la gente realmente quiere porque probablemente no eres tu público objetivo.
Y las personas generalmente no te dirán lo que quieren si les preguntas.
Proporcionarán respuestas a nivel de superficie como "Quiero perder peso".
Conocer las necesidades reales de sus prospectos te dará superpoderes.
Cuando usas las palabras de tus clientes, aumentarán drásticamente tus tasas de respuesta porque se unirán a la conversación que ya está ocurriendo en sus mentes. Pensarán que les estás hablando porque estás hablando su idioma.
Pero, ¿cómo entiendes lo que realmente quieren tus clientes si no te lo dicen?
Para eso necesitamos conocerles y VALIDAR las suposiciones que obtenemos.