Un Target Persona es un rol en una empresa similar, que tiene un problema MUY PARECIDO y cuya motivación para resolverlo es alta/urgente.
Lo importante es que el problema a resolver sea común para poder englobar al mismo TP en una clasificación.
De esa manera, podrás centrar los esfuerzos de comunicación sobre una estrategia común.
Un nicho, a diferencia del target persona, es una característica similar que une estos TP.
Normalmente entendemos por nicho el sector o vertical, pero también puede ser empresas de tamaño similar o con determinada característica común.
Ejemplo 1:
Un Target Persona pueden ser CEOs, dentro del NICHO: Startups que acaban de recibir financiación.
El problema que tienen será ofrecer retorno a sus inversores y su motivación para resolverlo será altísima.
Ejemplo 2:
Un Target Persona pueden ser CFOs, dentro del Nicho: empresas con sedes en varios países.
Uno de sus problemas es enfrentarse a los tipos de cambio, comisiones bancarias, pago de impuestos...etc...y su motivación para resolverlo será alta.
Los niveles de ingresos, los entornos competitivos, los valores, creencias y otros factores varían según la ubicación física y el mercado al que se dirige.
No es lo mismo vender en LATAM que en USA y deberás ajustar tu mensaje y pricing en consecuencia.
Esto además de ayudará a organizar tu estrategia localmente, tener bases de datos mejor distribuidas y hasta hacer mensajes más personalizados resaltando algo de la ciudad de tu Target Persona (un evento, un cliente, algo que te gusta de la ciudad...).
Hola {Nombre},
Estoy ampliando mi red de contactos con directores de Marketing de {ciudad} para mantenernos en contacto y ayudarnos mutuamente.
Hola {Nombre}, Veo que estás en {ciudad}. ¿Fuiste al evento xxx? Seguro que nos hemos cruzado en alguna ocasión :). ¿Conectamos?
De esta manera podrás automatizar un mensaje con alto grado de personalización y tasa de apertura.
Es decir, puedes tener un TP que sea a nivel Europeo, pero luego, en la estrategia de captación es bueno realizar acciones específicas por las los nichos (características de personalización similar) homogéneos.
El vertical es la variable que define lo que la empresa realmente hace y es más que interesante adaptar la promesa a cada una de ellas (aunque nuestro producto solucione el mismo problema para todas).
Tu Target Persona pueden ser Directores de RRHH, pero, un mensaje dirigido a un vertical específico resonará mucho más que un mensaje amplio en la mente de tus posibles clientes.
Por ejemplo:
Hola {Nombre},
He visto que en vuestra empresa hacéis XXX y nosotros ayudamos a Directores de RRHH a mejorar YYY en menos de tres meses. ¿Te gustaría saber cómo lo hacemos?
Hola {Nombre},
He visto que en vuestra empresa hacéis XXX, trabajamos con varias empresas de Retail como la vuestra y ayudamos a Directores de RRHH a mejorar YYY en menos de tres meses. ¿Te gustaría saber cómo lo hacemos?
Más específico = Mejor atención y resonancia
Lo normal es que empresas de diferentes tamaños tienen diferentes problemas.
Tienen diferentes procesos de toma de decisiones.
Tienen diferentes urgencias.
Por lo que suele ser muy diferente vender en PYME o Corporate, como normalmente se suele denominar, y las estrategias aplicadas para cada caso deberán ser diferentes.
¿A quién es mejor venderle? A quién le resuelvas el problema más grande y dónde te puedas diferenciar más (tu mensaje resonará). No le des muchas vueltas ahora, más adelante te ayudáremos a descubrirlo.
La segmentación del Target Persona por rol ayudará aumentar la resonancia del mensaje ya que el mensaje será específico de ese perfil.
Por ejemplo:
un mensaje para "Responsable de RRHH de empresas de construcción" es probable que sea diferente a un mensaje general dirigido a "Responsable de RRHH".
Es interesante que incluyas el rol principal (CEO) y los alias (Director, emprendedor, empresario,..) para poder buscarlo por otras Keywords en Sales Navigator.
La segmentación del Target Persona por edad y nivel de experiencia ayudará cuando se dirija al Target Persona en las plataformas sociales.
Por ejemplo, los anuncios de LinkedIn permiten la orientación de un nivel de experiencia específico por lo que podrá seleccionar a personas con más o menos expertise dentro de una industria.
En B2B puede ser importante si nos dirigimos a perfiles senior o junior pero normalmente con la experiencia tenemos suficiente información para filtrar (independientemente de su edad).
El estado actual es necesario para determinar el problema a resolver.
Comprender el estado actual requiere que comprendas lo que tu cliente potencial está haciendo día a día, las herramientas que están utilizando y los resultados que están experimentando.
Esto lo analizamos al realizar la Validación bajo el método Jobs To Be Done que se detalla en la actividad @Tarea Obligatoria: Validación de Fundamentos
A veces, el cliente potencial ni siquiera comprende su estado actual, por lo que observar y cuestionar a tu cliente potencial es extremadamente importante.
Se requiere el estado deseado para definir el problema; nuevamente, el problema es la brecha entre el estado actual y el deseado.
Cuanto más comprendas el estado deseado de tu Target Persona, más fácil será identificar y validar un problema que el prospecto está dispuesto a resolver.
La forma más rápida de determinar el estado deseado de tu prospecto es hacerles preguntas y observar su comportamiento (si es posible).
(Es lo que haremos en la actividad de validación)
Una vez que se definen el estado actual y el deseado, se puede definir el problema, la razón por la cual el prospecto no puede hacer la transición del estado actual al estado deseado.
El problema que has descubierto es por lo que el prospecto estará dispuesto a pagar.
Si el cliente potencial es consciente del problema y el dolor es INTENSO, entonces estará motivado a pagar dinero para resolverlo.
Cuando realices este ejercicio en la hoja de fundamentos intenta ser lo más específico posible a la hora de detallar sus problemas.
"No tengo ventas" es demasiado genérico.
"No tengo ventas porque no consigo cerrar reuniones" es más específico.
"No tengo ventas porque no consigo cerrar reuniones con directores de Marketing de ecommerce" es ultra específico.
El tiempo, la energía y el dinero necesarios para validar un Target Persona es extenso.
Incluso si tienes múltiples Target Personas para validar, elegir el que tenga el mayor valor de rentabilidad futura es lo mejor para ti.
Y cuál es el que tiene mayor rentabilidad??
Vete a por un Target Persona cada vez y serás mucho más efectivo, rápido y con un ROI mayor.
Cuando agotes ese Target persona, "pásate" al de al lado.
Ejemplo:
Si tienes un servicio para entidades financieras (bancos), ofrece primero tu producto a entidades de gran tamaño, luego a las de tamaño medio, luego a las pequeñas, luego a aseguradoras, luego a...y así sucesivamente.
De esta manera, podrás crear mensajes alrededor de tu Target Persona mucho más efectivos:
"Tenemos un servicio específico para entidades financieras que gestionan menos de 100 millones de patrimonios, ¿quieres que te cuente de que se trata?"
En el siguiente paso rellenarás la plantilla de fundamentos donde vertir toda la información necesaria para armar tu funnel.