El precio es una función del valor de la transformación (resultado esperado) (T) que creas para el nicho (N), la capacidad del nicho para pagar tu mecanismo y los precios de la competencia.
Precio (Transformación, certeza de la promesa (probabilidad de que ocurra), competencia, capacidad de pago)
Es decir, si somos capaces de demostrar el beneficio que le generamos al cliente, y que nos crea (Credibilidad), nos encontraremos en una posición ventajosa en la venta.
Es lo que se conoce como Valor Esperado: ¿Cuánto puedo ganar/ahorrar?
El valor esperado representa todos los resultados posibles y sus respectivos valores y probabilidades.
E [X] = i = 1n Xi* P(Xi)
Donde n es el número de resultados posibles, E [X] es el valor esperado de todos los resultados, Xi es el valor resultado de evento i y P(Xi) es la probabilidad de que Xi suceda.
El valor esperado se utiliza para justificar la inversión de tus futuros clientes.
Si el valor esperado es mayor que el coste de la inversión, entonces un comprador racional decidirá cerrar en ese momento.
Lo que buscamos es que en la mente de nuestro cliente retumbe la frase: ¡Esto se paga sólo!?
Plantilla para el cálculo del valor esperado
Los clientes adoran esta forma de justificar su decisión de compra porque demuestra que hiciste el trabajo por ellos, conoces su negocio y eres capaz de justificar su inversión.
Aquí puedes ver un vídeo sobre la explicación del uso de la calculadora:
Si no puedes identificar claramente el ROI, trabaja con algunos clientes para estimarlo, pero si eres capaz de plantear estos escenarios adelantándote a la pregunta de tu cliente, la venta será más sencilla al aportar una seguridad extra a su inversión.
Son los casos éxito y los resultados reales los que te aportarán la credibilidad suficiente para que el cliente perciba en tu solución algo positivo para ellos.
Muy a menudo tendrás que hacer suposiciones sobre tu caso cuando no tenga información real.
Podrás cobrar un precio más alto si el valor esperado es mayor que el de un competidor, lo que significa que el valor de transformación es alto y la probabilidad de que ocurra la transformación es mayor (tienes más credibilidad).
Los casos de éxito, tu posicionamiento como experto, la colaboración con partners/influencers y la fiabilidad de tus mensajes te otorgarán una mayor probabilidad, por eso es tan importante recopilar toda esta información lo antes posible.
Es por esto que a lo largo del Programa de ventas de Sales Planet vamos a tratar de potenciar cada uno de estos temas.
No hagas nada ahora.
Lo importante es que entiendas el concepto de justificación que usaremos en la presentación de ventas y lo tengas presente en las entrevistas para detectar cuanto "le está costando a los clientes" realizar las tareas de manera ineficiente.
Repito: Debes tener claro cuanto tiempo/dinero le está costando a tu cliente hacer lo que tu producto resuelve.
Podrás realizar calculadoras visualmente más atractivas que Excel para incorporar en tu web, usar como lead magnet o en tus demos para demostrar a los clientes la efectividad de tu solución y la TRANSFORMACIÓN que pueden alcanzar gracias a tu solución.
Ejemplo de uso de Calconic:
Técnicas para mostrar el precio y justificar el ROI:
Este concepto está mas ligado a la negociación de las propuestas, pero quiero comentarlo aquí por si estás con algún proceso abierto y te encuentras con esta situación.
NUNCA reduzcas el precio sin condiciones, siempre deberás modificar el alcance: Menos soporte, menos features, menos tiempo,...
Una condición interesante es siempre la utilización de esa rebaja a cambio de un caso de éxito para que el cliente te de permiso para publicar los resultados obtenidos con su mecanismo.
De esta manera, aprovecharás esa rebaja en tu propio beneficio.
Lo ideal es no hacer descuentos, pero si, por los motivos que sea, te interesa trabajar con ese cliente recomendamos:
1) Aceptar el descuento, o una parte, a cambio de ciertas condiciones (como puede ser un caso de éxito, un compromiso mayor, etc...)
2) No aceptar el descuento pero aumentar el valor: ¿Y que te parece si te doy el primer mes gratis? ¿Y que te parece si te permito contratar un usuario más? ¿Y qué te parece si te doy más horas de soporte?
Una cosa es negociar y otra "regatear".
Intenta no regatear nunca a menos que obtengas una ventaja por ello.