Preparar las conversaciones comerciales

Exponemos a continuación recomendaciones genéricas para tener buenas conversaciones de ventas.

En los siguientes apartados tendrás el detalle de cada tarea a realizar.

El golden rate 40/60- Hablar/Escuchar

Esta es la conclusión obtenida por un estudio realizado a nivel internacional, donde a través de un sistema de monitorización de IA se analizaron 25.537 conversaciones de venta en un contexto B2B.

Teniendo en cuenta, que la mayoría de las interacciones conversacionales con leads en el proceso de venta suelen oscilar entre un 65%-75% de pitch y un 35%-25% de escucha activa, podemos concluir que ,en general, estamos lejos del ratio en el que mayoritariamente se obtiene el mayor rendimiento comercial.

¿Pero cómo alcanzar ese 40/60, sin resultar intrusivo en las conversaciones con los prospectos?

1. Escucha activa emocional: a través de las respuestas del prospecto a preguntas clave sobre sus puntos de dolor :

1. Entender (frustración, ira, incertidumbre, etc)
2. Reformular (parece que, suena como, es como si, etc)
3. Escuchar (normalmente afrontará el punto de dolor de una forma más extensa y con más confianza)

2.Pausa conversacional : 

Alargar las pausas en medio de las partes críticas del pitch, supondrá , la mayor parte de las veces, una invitación a que el prospecto desarrolle más en profundidad sus inquietudes.

3.Descripción de la problemática:

Describir por nuestra parte, la problemática de nuestros prospectos mejor de lo que ellos lo harían, incrementará notablemente el nivel de confianza de este, con el consiguiente resultado de una interacción mayor por su parte.

4.Haz preguntas que hagan entender que tienes la respuesta a sus problemas

La aplicación de este punto está basado en un trabajo de cualificación previo de las preguntas a realizar, no en preguntas genéricas que únicamente pueden dirigirnos a un interrogatorio monótono.

El lenguaje

Basamos parte del contenido de nuestros mensajes comerciales en tecnicismos y en conceptos que en ocasiones alcanzan la pedantería. 

Para alejarnos de ello :

1. Escribe tus comunicaciones como si se tratara de una conversación, utilizando un lenguaje sencillo y profesional

1. Introduce valor añadido, es la mejor manera de construir una relación de confianza

1. Mimetízate con el estilo de comunicación de tu audiencia y personaliza las comunicaciones adaptándolas a cada perfil y cada industria

1. Tenemos que ganarnos el derecho de copar el tiempo de nuestro interlocutor, trabaja sobre el modelo si quieres algo, da algo antes de pedir

1. Compórtate más como un profesor que como un vendedor tradicional, enseña a tus cliente más acerca de su industria o su negocio, remarcando los problemas asociados que tú solucionas como profesional. Muestra los resultados de tus clientes, no critiques su forma actual de hacer las cosas

1. Tus prospectos olvidarán lo que tú dices, pero no olvidarán lo que les hace sentir : trabaja sobre la pasión, el entusiasmo y la energía.

Venta inteligente:

Hay que evitar hablar sobre el precio y el producto antes de aprender lo suficiente sobre el prospecto. Para ello hay que ayudar el prospecto a entender lo siguiente :

1. Ellos tienen un problema
2. Ese problema es importante
3. El problema necesita ser solucionado a la mayor brevedad
4. Tú proporcionas la solución al problema

Cuando todo eso está claro, será el momento de hablar del precio.

El comienzo de una conversación con un prospecto

Debido a la estructura de nuestro cerebro, un comercial tiene en los 5 primeros segundos de una conversación gran parte de la respuesta a ganarse el interés del prospecto, o en su defecto a que este permanezca en el meeting en un modelo piloto automático.

Encontrar una forma inesperada de comenzar las conversaciones comerciales, incrementa indudablemente el éxito de las mismas, por ejemplo: ¿Por qué aceptaste esta reunión?....

En paralelo, al interactuar con un cliente potencial por primera vez, es fundamental construir una base de compenetración, siendo una de las formas más fáciles de hacer esto apelar a su ego: ?Veo que vosotros sois muy buenos en X, tenéis unos clientes...empleados... muy buenos, entonces, ¿qué problema tenéis?

Cuando se trata de llamadas en frío, no hagas una intro contextualizando lo divino y lo humano, sé directo y breve.

El guion de ventas

La clave es estar preparado para tener muchas conversaciones en lugar de solo una conversación a la vez, y esto puede conseguirse construyendo una guía de conversación:

1. Documenta las referencias de tus clientes

1. Desglosa por industria, y escribe los desafíos que están experimentando, lo que aporta tu solución en ese entorno y los beneficios que conseguisteis para vuestros clientes de cada sector.

1. Cuando alguien te pregunta "¿qué hace tu empresa? Asegúrate de poder responder la pregunta de manera clara y concisa. Sin dudas ni controversias. 

1. Documenta las preguntas de cualificación, para que nunca pierdas la noción de la información que estás intentando obtener de la conversación.

1. Finalmente, prepárate para las objeciones. Incluye las objeciones más difíciles en tu Guion, y prepara tus respuestas.

Utiliza una metodología en tus conversaciones comerciales

1. Establece un objetivo para la llamada
2. Ten preparado un objetivo de contingencia en caso de que algo te impida alcanzar el objetivo principal.
3. Crea un plan para llegar a esos resultados. ¿Qué preguntas harás, qué piensas mostrar y cómo, etc?
4. Al comienzo de la reunión indica claramente tu intención y tu plan, comparte el valor que crees que tendrá tu propuesta y no dejes de pedir la opinión de tu prospecto. ¿Esto tiene sentido para ti?
5. Acuerda el plan o modifícalo ligeramente, según el feedback que te dé en ese momento.
6. Finalmente, estructura de manera lógica la conversación, y desarrolla cada idea al máximo antes de continuar, culminando una comprensión profunda y mutua.

Secuencia de preguntas clave

Vende a través de preguntas, no de respuestas.

1. Primero el problema: Detección de ineficiencias específicas ya sea en un contexto relacionado con sistemas, procesos, implementaciones, etc, descubriendo el impacto que le suponen las mismas: No dudes en seguir preguntando hasta descubrir de verdad las necesidades y dolores de tu prospecto. ¿Cómo haces ahora esto? ¿Qué problemas has tenido? ¿Qué herramientas has usado?
2. Segundo la situación: "¿Si tuvieras la oportunidad de hacer algún cambio para aumentar el (elije uno: valor / ROI / rendimiento / productividad) de tus (sistemas / procesos / implementaciones) qué sería?
3. Tercero el deseo: Este punto es el momento de invitar al interlocutor a abrirse, trabajando la conversación comercial sobre sus motivaciones y motores de cambio, así como el impacto cuantificable de arreglar las ineficiencias. ¿Qué resultado te gustaría obtener? ¿Cuál es tu necesidad a corto/medio/largo plazo?

Riesgo vs. Recompensa 

Antes de lanzar una propuesta concreta a un prospecto, hay que evaluar dónde encaja tu potencial comprador, ya sea dentro del foco del riesgo o de la recompensa, y alinearse con su posición.

Comprador con foco predominante en recompensa:

1. Si necesitan incrementar sus ingresos

Comprador con foco predominante en riesgo:

1. Si necesitan mejorar la experiencia de cliente u otros procesos críticos, el miedo a dañar la base con la que trabajan es probablemente más alto, que la recompensa que pueden obtener

La mayoría de los compradores están más preocupados por el riesgo que por el rendimiento, por lo que las propuestas deben reflejar esa posición:

1.  Períodos de prueba de bajo coste donde testar primero tu solución 
2. Cancelaciones sencillas, sin contratos a largo plazo, 
3. Configuraciones fáciles
4. Exclusión voluntaria a 90 días, 
5. Obtención del ROI

Para los compradores con el foco centralizado en la recompensa, crea propuestas que muestran retornos agresivos, ya que estos prospectos no buscan propuestas lentas y cautelosas, quieren resultados y los quieren rápido.

Adapta tus propuestas para cumplir con estas dos disposiciones del comprador, y aumentarás tus probabilidades de ampliar tus clientes.

Tu tiempo es oro

Antes de terminar una reunión, agenda la siguiente, tu tiempo es valioso y no debes desperdiciarlo persiguiendo hasta el infinito a tus prospectos. 

Tu objetivo final es obtener una de estas 4 respuestas:

1. Sí 
2. No- gracias por tu tiempo y que pase el siguiente
3. No soy yo- tienes que conseguir el teléfono del interlocutor adecuado 
4. No en este momento (El 65% de las conversaciones comerciales, acaban en este punto)- ese prospecto queda en stand by, hasta un nuevo contacto comercial futuro, pero la conversación de marketing con él, debe continuar, así que no dejes de nutrir con valor añadido tus conversaciones con él, esto te ayudará a un SÍ a futuro. Añádelo a un lista de distribución de correo donde te comuniques con el con una periodicidad como mínimo mensual hasta el momento fijado de la próxima reunión.

Las videoconferencias han venido para ¡quedarse!

Huye en la medida de los posible de las llamadas tradicionales e intenta dar vida a tus conversaciones comerciales humanizando visualmente los contactos.

En un contexto de videoconferencia resulta más crítico que de forma presencial , captar el interés del interlocutor, así que cuando llegue el momento de entrar en la demo de producto o servicio, dale una vuelta total a la estructura tradicional, haz lo último primero , comienza presentando la slide de mayor impacto y más convincente, como piedra angular, y a partir de ahí vete retirando las capas en función del interés del interlocutor. 

"Vamos a ir al grano con mi presentación. Esto es justo lo que quiero enseñarte. ¿Quieres que te cuente más?"

Cierre de ventas 

Trabaja sobre preguntas cerradas :

Alex, ¿en una escala de 1 a 4, siendo 4 muy probable, ¿qué probabilidad tenemos de hacer negocios juntos este mes? , 

Respuesta de Alex : 2

Alex, ¿qué tiene que suceder para que pudiéramos alcanzar el 4 en la escala?

Introduce la discusión sobre el precio, en el penúltimo tramo de la reunión final (en una conversación de 1 hora, trataríamos sobre el precio entre el minuto 40 y 50)

Sobre TIMELINES de respuesta 

1. Cuando ante una pregunta directa formulada a un prospecto o cliente, relacionada con un timeline de respuesta, entrega etc... este lo hace indicando probablemente en x tiempo, la precisión de concreción real de este tiempo, se dispara al 70%. Categoriza esta oportunidad con alta probabilidad.
2. En cuanto al aspecto negativo respecto al punto anterior, cuando ante una pregunta relacionada con un timeline, el cliente o prospecto contesta, con un necesitamos averiguar xxx, se establece una correlación negativa en términos de tasas de ganancia y precisión del pronóstico. Categoriza esta oportunidad con baja probabilidad.
3. Trata la respuesta -compraré pronto, ya te llamo yo- como un nunca, pero mantén el contacto y seguimiento hasta escuchar el NO definitivo, a veces hay sorpresas :)