QUÉ ES Y QUE NO ES NEGOCIAR

Persuadir tiene que ver más con vender, y suele ser previo al proceso de negociación.

La persuasión es el arte de convencer gracias a los argumentos.

Negociar no es dar argumentos, es un tema de propuestas, de alternativas, y en definitiva de INTERCAMBIOS. Viene cuando la persuasión con argumentos (o técnicas más o menos lícitas ha fracasado).

Nombrar y comentar el embudo de la negociación: intereses, propuestas, principios.

El negociador experto no es el que más argumenta, es el que mejor sabe proponer alternativas.

Cuidado con el ego (EGOCIAR), lo importante es el resultado que se alcance no satisfacer nuestro ego (lucha razón vs emoción). El ego es la causa principal por la que se rompen las negociaciones.

Negociar no es discutir un precio, eso es regatear.

Negociar es intercambiar. Hablar de muchas alternativas y factores.

Negociar tampoco es mostrar tu visión o punto de vista sin ofrecer alternativas. Para eso no hace falta negociar.

FACTORES PARA CONSEGUIR UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

Ser capaz de modular y adaptar el tono de voz. Adaptar tus palabras y actitudes a la persona que tienes enfrente. Eso hará que el otro se sienta cómodo porque se reconocerá en ti mismo. Ser su espejo.
Uso del lenguaje corporal adecuado.
Deja que él hable siempre primero.
Actitud positiva (la sonrisa tiene un poder enorme)
Actitud tranquila, humilde, cercana, humano, creíble. De esta forma es más fácil generar empatía, y no asustar. A todo el mundo le gusta hacer acuerdos con gente que le cae bien. La actitud tranquila sirve para no demostrar desesperación, necesidad y falta de control emocional.
Escuchar más que hablar. Por eso tenemos dos oídos y una sola boca. Servirá para empatizar más, y conocer el punto de vista y las necesidades de la otra persona.
Conocer lo máximo posible de nuestro interlocutor antes y durante la negociación (nombre, gustos, background?). La información es poder. Tener más información de la otra persona, negocio, producto, etc. te coloca con ventaja (información asimétrica). Investiga su web, su LinkedIn, pon su nombre en google, ...
No presuponer nada, preguntar.
La apariencia física influye (sesgo de proyección: a una persona que nos agrada físicamente se le atribuyen ciertas cualidades que posiblemente no tenga).
El contexto donde se produce la negociación tiene un importancia vital: negociar en un lugar neutral, en un contexto lo más agradable posible. Aunque nos parezca extraño, el ambiente que nos rodea ejerce una gran influencia en el comportamiento humano. Un ambiente deteriorado, caótico y sucio provoca que las personas se comporten de manera menos cívica, y también les inclina a cometer más acciones vandálicas y delictivas. Este efecto es la base de la ?teoría de las ventanas rotas? estudiado por el psicólogo Philip Zimbardo.
No abordar la negociación sin haber generado un clima previo confortable y de confianza (priming).
Comenzar siempre haciendo especial hincapié en los puntos que se está de acuerdo.
Súper importante RECAPITULAR. Recapitular implica dos cosas que estamos escuchando, entendiendo, y que estamos poniendo otra vez sobre la pesa los puntos en los que estamos de acuerdo.
Saber hacer pausas, permiten dejar con la intriga y generar enganche.
No negociar propuestas de forma individual, hacer paquetes. Acordar todo el paquete para que el cliente se lleve "todo" en situación ventajosa.
Especial cuidado en las emociones que nos suceden y las que le podemos inducir de forma intencionada o sin intención a la otra parte. Cualquier proceso de toma de decisión tiene una parte racional (consciente) y una irracional (que surge desde nuestro subconsciente emocional). Evitar caer en los llamados "secuestros de amígdala", siempre reflexionar y tomarnos el tiempo que necesitemos. Corteza prefrontal (parte racional) vs Amígdala cerebral.
El silencio no es malo en una negociación (convivir con el silencio y la escucha activa). Control emocional para no angustiarnos por rellenar silencios. Evitar justificaciones no solicitadas y quizás dar vueltas sobre lo mismo innecesariamente.

Si tu objetivo es el largo plazo tienes que pensar siempre en relaciones: GANAR-GANAR.

Todas las partes cooperan para salir beneficiadas. En otro tipo de relaciones puedes transaccionar una vez, pero pierdes recurrencia e incluso puedes generar RESENTIMIENTOS. EQUILIBRIO DE NASH es el punto en el que ambos están satisfechos con los acuerdos alcanzados.

"No critiques, no condenes, ni te quejes", tampoco en las negociaciones.

ESENCIAL: no muestre debilidad haciendo concesiones, aunque creas que eso te va a hacer más cercano. Eso logra el efecto contrario: muestra debilidad y/o urgencia, la otra parte no se crecerá en la negociación. Nunca regales, nunca concedas, siempre intercambios. Ejemplo: con tus hijos pequeños cuando no te hacen caso.

Después de hacer una oferta guardar silencio, no ofrecer justificaciones no solicitadas.

Negociar con paquetes de alternativas.

Los negociadores expertos hacen pequeñas concesiones. Los inexpertos hacen grandes concesiones y quieren cerrar rápido la negociación.

No usar de forma rotunda las palabras no y sí. Usar fórmulas como: con las condiciones actuales me es imposible avanzar en las negociaciones, que te parece si tratamos de ...

En el último 20% del tiempo de las negociaciones se obtienen el 80% de los acuerdos (ley de Pareto) por lo que no hay que tener prisa por llegar a los acuerdos. No tener prisa en decir que sí, eso es un gran error, posiblemente la percepción DE AMBOS es que podían haber apretado un poco más en la negociación.

El arte de negociar es estudio y práctica, mucha práctica.

SESGOS DE LA PSICOLOGÍA SOCIAL USADOS EN LA NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN (se pueden usar en tu contra, o usarlos a tu favor)

Principio de consistencia o apoyo a la elección: la clave conseguir Sí de la otra parte, aunque estos sean muy sencillos, si ya nos han dicho que sí a algo por propia coherencia y consistencia con su anterior decisión, aumentan las probabilidades de que siga diciendo que sí. En el momento en que elegimos algo (desde una pareja a una pieza de ropa) tendemos a ver esa elección con un enfoque más positivo, incluso si dicha elección tiene claros defectos. Tendemos a optimizar sus virtudes y minimizamos sus defectos (disonancia cognitiva).

TÉCNICA DE BOLA BAJA: dar información muy atractiva, pero incompleta para conseguir un sí (un compromiso) y generar un deseo vehemente. Esto se logra con una oferta irresistible. Posteriormente al acuerdo (normalmente verbal) y haber fantaseado con ese acuerdo y los enormes beneficios, se le comunica la otra parte de la información que no se había comunicado previamente. Ejemplo: viajes low cost con un montón de sorpresas en gastos extras: sobreprecio por cambiar de asiento, por cambiar la habitación con vistas al mar, por haberte pasado un poco de peso, por cambiarte el nombre escrito erróneamente, tasa de turismo (no incluida ni comentada), etc.

TÉCNICA DE PIE EN LA PUERTA: consiste en primero hacer una petición o prueba, normalmente gratuita. Actúa como anticipo, o cebo, para conseguir un sí. Una vez que se ha conseguido ese "sí", fácil viene la auténtica petición. Hay más probabilidades de aceptar una petición mayor si ya se ha aceptado una menor (puede aumentar en estudios las probabilidades x4)

Anclaje: en el caso de una venta es quien da primero una referencia de precio, valor, precontrato, alternativas, o lo que sea. Si te dan una referencia a ti primero tienes que tratar de que no te influya. Es mejor ser tú el primero que fije propuestas para usar el sesgo de anclaje a tu favor. Las propuestas tienen que ser moderadamente altas y condicionadas.

No hacer sólo propuestas sobre precios (eso es regatear no negociar), pero sobre el precio usar varias propuestas, al menos dos o tres, o rango de precios, y nunca desproporcionado. No ir de primeras con la mejor oferta posible porque la otra persona va querer sentir que ha ganado durante la negociación (utilizad de transacción), hay que dar un poco de margen.

Encuadre: depende enormemente en la negociación de cómo presentemos las alternativas. No es lo mismo presentar la información de "ahorras el 10%" o "desbloqueas un producto superior" que "te vas a gastar 80".

Coste hundido: en el caso de negociaciones largas, las partes tienen más propensión a llegar a un acuerdo, incluso haciendo concesiones mayores de las inicialmente calculadas, para evitar tirar todo el tiempo consumido durante la negociación a la basura. Te puedes aprovechar de ello. Algunos lo usan en fases finales de la negociación levantándose de la mesa de negociación para presionar mediante este coste hundido.

Priming: un factor muy a tener en cuenta a la hora de conseguir una buena negociación es el primado previo a la misma. Si nos hemos llevado al interlocutor a comer, partirá con una mejor predisposición a evaluar las alternativas, o si sabemos que está obteniendo unos éxitos notables en las fechas previas. Aprovecha cualquier oportunidad que permita ir ganando el partido antes de que comience.

Autoridad: una negociación llevada con una persona con experiencia en negociar, y especialmente que se perciba con CREDIBILIDAD en el área tratada, por propia meritocracia de ideas, sus alternativas se perciben como mejores.

Visión estrecha: tenemos la tendencia cognitiva natural a reducir el conjunto posible de opciones a dos y normalmente contrapuestas: sí o no, blanco o negro, frío o caliente. Aprovecha este sesgo en tu favor durante el proceso de negociación, y si detectas este problema y no te interesa hazle saber, que no todo es blanco o negro. Usa siempre la doble alternativa: siempre que ofrezcas una alternativa puedes hacer dos versiones para que sea cual sea la que escoja tú sigas ganando y a la otra parte al haber tenido opción de elegir se puede sentir satisfecho (utilidad de transacción). LA SENSACIÓN DE LIBERTAD ES CRUCIAL.

Efecto espejo: Los espejos son mágicos. El actuar como un espejo es el arte de insinuar similitud lo que facilita la unión. Se puede utilizar para que la otra parte muestre empatía hacia nosotros y desee establecer vínculos con nosotros. Se puede lograr a través de patrones de lenguaje, del lenguaje corporal, del vocabulario o del tono de voz. Generalmente es un comportamiento inconsciente, raramente percibimos cuando ocurre, pero es una señal de que las personas están estableciendo una relación que pueden terminar siendo de confianza. Es un fenómeno que sigue un profundo principio biológico: Tememos aquello que consideramos diferente y nos sentimos atraídos por lo similar. Se puede observar en numerosas situaciones, como por ejemplo, el caminar sincronizado de una pareja, unos amigos hablando y moviendo la cabeza y cruzando las piernas a la vez. Aunque se asocia con más frecuencia a distintas formas de comunicación no verbal, especialmente al lenguaje corporal, como negociadores el "espejo" se debe centrar exclusivamente en las palabras, ni siquiera en el tono, sólo en las palabras. Para el FBI el espejo consiste en repetir las tres últimas palabras de lo que alguien acabe de decir. Al hacerlo desencadenamos este instinto de espejo en el interlocutor que inmediatamente reflexionará sobre lo que ha sucedido e iniciará el proceso de conectar: "Ya tengo cubierto el servicio", - ¿cubierto el servicio?".

El psicólogo Richard Wiseman realizó un estudio en el que participaron camareros para identificar cuál era el método más efectivo para establecer una conexión: utilizar el efecto espejo o el refuerzo positivo. El grupo de camareros que utilizaban el refuerzo halagaban a los comensales empleando palabras y frases tales como: "muy acertado", "no hay problema" o "de acuerdo", como respuesta a cada petición. El otro grupo se limitaba a repetir las peticiones de los clientes. Los resultados fueron sorprendentes: la propina media que recibieron los del segundo grupo fue un 70% superior que la de los que usaron el refuerzo positivo.

El decálogo de la negociación

1.- Prepararse para la negociación. No dejes nada a la improvisación

2.- Ten claro que quieres, porque lo quieres y que puedes dar a cambio

3.- No te dejes llevar por las emociones ni te pongas a la defensiva. Hay que ser ecuánime.

4.- No cuestiones, mantente curioso haciendo preguntas abiertas.

5.- Hablar con la persona correcta para conseguir nuestro objetivo. Informarse bien de que cargo o posición tiene en la empresa.

6.- Llevar demasiadas personas a una negociación puede entorpecerla.

7.- No aceptes la primera oferta, pues seguro que no es la mejor.

8.- Debes tener un plan B. En la que la propuesta sea atractiva tanto para ti como la otra parte.

9.- Considerar que te den un no. Y pensar en alternativas para cambiar esa respuesta

10.- Poner por escrito todos los acuerdos a los que se lleguen.

5 Trucos para mejorar el entorno de la negociación

1.- Los primeros 5 minutos de negociación pueden determinar el resultado final. Por eso, hay que preparar muy bien esos primeros minutos.

2.- Inicia la negociación con un precio alto que aunque finalmente baje siga siendo satisfactorio para ti. Efecto ancla

3.- Comenzar primero por tus argumentos te da una clara ventaja al poder poner un precio de salida, además de demostrar que eres una persona con confianza

4.- Beber café durante una negociación puede ser muy positivo pues interviene en mantenerte alerta y no desviarte de tu objetivo.

5.- Convencer a la otra persona que el tiempo se acaba, que si no se decide otra persona lo aceptará. El sesgo de escasez influye mucho en que la otra parte de la negociación acepte tu propuesta.

Cómo resolver una negociación

1.- Aceptar concesiones que requieran poco de nuestra parte (económica, de tiempo o esfuerzo) pero que tengan mucho valor para la otra parte.

2.- Evaluemos cuales son sus intereses y necesidades. Si conseguimos cubrir las necesidades de la otra parte estará más dispuesto a aceptar nuestra propuesta.

3.- Hacer muchas preguntas. Cuanto mas sepamos que quiere la otra parte más fácil será llegar a un acuerdo.

4.- No gana la negociación el que tiene más poder de decisión sino el que APARENTA que tiene más poder.

5.- Hay que estudiar a las personas con las que vamos a negociar, para tratarlas como quieren que las trates. La gente es diferente, pero PREVISIBLEMENTE diferente. Por eso podemos prever como van a reaccionar.

6.- Una parte de la negociación es conseguir que la otra persona sienta que ha ganado (hacerlo sentir que ha ganado es ayudarle a hacerte ganar). Puede ser por precio, por obtener un bien escaso o por obtener algo de gran valor.

SECRETOS DE NEGOCIACIÓN

Debes creer en lo que estás hablando. Si no crees en ello, mejor retírate.

Como te ven te tratan, como te dejas tratar te tratan. Por eso es muy importante la actitud que mostramos.

-EL CONFLICTO

Un buen negociador es capaz de ver una buena oportunidad en una situación conflictiva. Ejemplo: Nosotros queremos un aumento salarial y ellos quieren mejorar la productividad.

Es importante acostumbrarse a ver el conflicto como algo normal y positivo.

- CREAR UN ÁREA DE INTERCAMBIO

Una habilidad importante en la negociación es detectar los fallos propios y ajenos. Eso nos permite diagnosticar las situaciones y emprender medidas correctoras antes de que el resultado nos sea adverso.

-AUTO EVALUARSE

Quizás tengas buenas habilidades para negociar, pero es esencial auto evaluarse para saber tus puntos fuertes y tus puntos débiles, de tal manera que puedas mejorar o reforzar.

PREGUNTAS QUE PODEMOS HACERNOS

¿Qué espero conseguir de la negociación? ¿Qué espera conseguir la otra parte?

¿Quiénes son mis interlocutores y a quién representan?

¿Cuál es su estilo de negociar?

¿En qué puedo ceder yo y en qué puede ceder la otra parte?

REALIZAR SPAUSA

Imaginemos que estamos entrando en una dinámica desfavorable o necesitamos salir del paso o pedir información concreta sobre algo. Solicitar una pausa puede marcar el buen desarrollo de la negociación. ¿Te parece si lo analizo con mi jefe y te digo algo mañana?

ARIETE

Si la otra parte es inflexible podemos presionarle con argumentos seguros y contrastados. Por ejemplo: "Sabemos que ustedes temen a los medios de comunicación. Si esta crisis llega a la prensa las relaciones de la empresa con las Administraciones podrían verse afectadas".

AUTOESTIMA

Los psicólogos creen que la autoestima está relacionada con la forma en que uno se ve a sí mismo, y que las expectativas tienen mucho que ver con la autoestima. Si una persona tiene expectativas altas su autoestima tiende a ser elevada y si las expectativas son bajas la autoestima será mínima. En la negociación pasa algo parecido. Cuanto más altas son las expectativas más posibilidades hay de llegar a acuerdos aceptables.

Hay que distinguir entre estrategias y tácticas. La estrategia es el conjunto de actividades que tienen por meta lograr los objetivos y resolver el conflicto. Las tácticas se refieren a los medios concretos para lograr esos objetivos.