Vender requiere que el cliente potencial "compre tu método" y te "compre a ti".
No es un tema de precio, aunque si bien es importante, si alguien no compra tu sistema, da igual que se lo regales que no lo van a querer.
El método es el argumento en el que se basan las hipótesis de características de los servicios y productos.
El concepto clave es que si el cliente potencial compra tu método, si consigues que se vea "usándolo" y teniendo "resultados", comprará tus productos y servicios si están dentro de sus posibilidades.
Creamos casos extremadamente lógicos y emocionales sobre por qué el prospecto necesita actuar en este momento.
Por eso pasamos más tiempo en la fase de preparación que en la fase de lanzamiento.
Esa es la clave.
Si la Fase de validación la haces bien, después podrás correr todo lo quieras.
Aplicamos presión estratégica para acortar significativamente el ciclo de ventas.
Fusionamos ventas y marketing. El proceso de ventas depende en gran medida de la garantía de marketing.
Ayudar al cliente es lo más importante. Es lo único importante.
La mentalidad de ayudar realmente al cliente es lo que debemos pensar.
Parece obvio, pero a veces este simple hecho se nos olvida.
Somos doctores de nuestros clientes, les hacemos una diagnóstico y le recomendamos lo mejor, incluso aunque lo mejor no sea nuestro servicio.
Si estás pensando en el cierre...o la comisión y se te olvida la razón por la que existe el negocio (para ayudar a las personas), el cliente lo sentirá y será menos probable que compre.
Si realmente estás tratando de ayudar al cliente, tu tonalidad y lenguaje serán perfectos. El cliente podrá sentirlo y mejorará tu relación.
Al final del día, estás intercambiando bienes y servicios que ayudan al cliente por dinero. Si el valor de los bienes y servicios es mayor que el coste, entonces el cliente debe comprar.
Si tus bienes y servicios no ayudan realmente al cliente, enciérrate en tu despacho y arregla tu oferta, producto o mensaje.
Imagina que sacas un 4 en un examen.
Puedes pensar dos cosas:
1) Resignado: El profesor me tiene manía. El examen el muy difícil. Pusieron las preguntas "a pillar".
2) Constructor: Falto poco para aprobar, la próxima vez me esforzaré un poco más y le demostraré al profesor que puedo sacarlo adelante. Le voy a preguntar como puedo mejorar para el siguiente examen.
¿Cuál es tu mentalidad?
Los buenos vendedores no se frustran. No se quejan. No se desaniman por un NO.
Buscan mejorar en cada llamada, en cada email enviado y en cada contacto con sus clientes.
Las ventas han cambiado. Ahora vendemos por Zoom desde nuestra casa y eso conlleva unas reglas diferentes.
Necesitas una habitación fresca, tranquila y bien iluminada.
Elimina cualquier distracción: pon tu teléfono en modo avión, informa a tus hijos y a tu pareja que estás vendiendo y que no puedes ser molestado.
Ten agua en tu escritorio.
Muévete. Levántate cada 2-3 llamadas y da un paseo. Te ayudará a volver fresco para las siguientes.
Necesitas dormir para actuar:
Intenta dormir de 7 a 8 horas sin interrupciones. Mide tu sueño y comprueba que llegas a esa cifra.
Tu nivel de habilidad es una función del número de llamadas y tu intensidad de entrenamiento. Tendrás que hacer al menos 1000 llamadas para ser competente. Tus primeras 30-50 llamadas serán malas. Solo hazlas. Comenzarás a acertar después de 100 llamadas.
Concéntrate en las entradas, no en las salidas.
No te preocupes por tus números de ingresos mensuales; Preocúpate por la cantidad de llamadas y la intensidad de las demos.
Si realizas más llamadas y más demostraciones, cerrarás más ventas. Tu tasa de cierre comenzará a converger al 30-45%. Al principio será del 7-15%.
El período de preparación puede llevar de 3 a 4 meses. Si alguna vez estás atrapado en una depresión, simplemente continúa y haz más llamadas de prospección o cierra alguna reunión. No pienses en el resultado. Simplemente hazlo.
Una vez que aprendas el proceso, simplemente se repetirá miles de veces y empezarás a tener mejores resultados.
Concéntrate en dominar la venta.
Debes activar ciertos interruptores que te harán sentir que llevas el control, que sabes lo que tu interlocutor va a decir, que te adelantas a sus objeciones.
En ese momento empezarás a vender más.
"¿Por qué debería hablar o escuchar a esta persona?"
Si puedes dominar la creación de estatus, tu proceso de ventas se volverá más efectivo, tus tasas de cierre se dispararán y tus clientes comprarán más.
Los prospectos cumplirán, escucharán y serán influenciados por el vendedor cuando haya un estatus presente.
Un ejemplo de esto es un oficial de policía que entra a la casa de un extraño y muestra su placa. Hay un reconocimiento inmediato del estatus por parte del extraño, y el extraño cumple con el oficial.
Imagina que, por alguna razón, el oficial de policía es un impostor y está usando una insignia falsa, y el extraño se entera de que la insignia es falsa. Al instante, el estatus percibido se elimina y el extraño ya no cumple.
Si el vendedor puede crear un estatus percibido entre él y el cliente potencial, entonces el cliente potencial creerá.
Si el vendedor no crea el estatus percibido, el prospecto no cumplirá, los acuerdos serán difíciles de cerrar y los prospectos difíciles de influir.
Desde el momento en que el cliente potencial interactúa con la primera pieza de material de marketing hasta el momento en que el cliente potencial envía el pago y firma el contrato y más allá, debe haber un estatus presente. Debe continuar construyendo y alimentando el estatus.
Sabes cuando hay un estatus presente: el cliente se queda pendiente de cada una de tus palabras. El cliente ignora las llamadas telefónicas y silencia las notificaciones. Sus ojos están pegados a su pantalla.
Debes crear este estatus lo más rápido posible. Muchas veces el estatus se crea en el marketing; a veces, el cliente potencial no tiene idea de lo que se está vendiendo, pero ellos "saben" que necesitan hablar contigo.
Ese es el poder del estatus que tienes que conseguir.
Convertirse en un sirviente: a veces se elimina el estatus y el vendedor se convierte en el "sirviente" dispuesto a cumplir con el prospecto de cualquier manera. Si esto te sucede, básicamente puedes despedirte de tu oportunidad de cerrar el trato. Debes intentar no caer en esta posición practicando los métodos de creación del estatus.
Una cosas es estar al servicio del cliente y otra darle la razón a todo. Perderás credibilidad.
Simplemente necesitarás "mostrar tu insignia" para crear un estatus inmediato.
Hay muchas formas de crear un estatus percibido. A continuación presentamos algunos de ellos.
Advertencia: nunca debes mentir. Si alguna vez te atrapan mintiendo o falsificando tus afirmaciones, arruinarás tu reputación y los medios te comerán vivo + los clientes te crucificarán. ¡No vale la pena! Mantente honesto y verdadero. ¡Siempre!
Simplemente decirle a tus prospectos tu historial es una de las formas más simples de desarrollar un estatus masivo. Si tienes antecedentes, casos de éxito, no tengas miedo de decírselo a la gente.
Cuanto más fuerte sea tu credibilidad, más pronunciado será el estatus.
Una vez que el cliente potencial se entere de tus logros, reconocerá instantáneamente el estatus y comenzará a escuchar.
Ejemplos:
Steve Jobs dijo: "Si piensan que eres rico, piensan que tienes razón". Esto resume el punto del capital a la perfección.
Simplemente tener capital o tener acceso a capital crea un estatus inmediato.
Al alinearse con otros estatus, elevas tu propio estatus, ya que implica que tienes acceso e influencia sobre aquellos con estatus.
Esto funciona extremadamente bien y puede darte un aumento de estatus de inmediato.
Esto también se conoce como "name dropping", el proceso de alinearse con otras figuras de autoridad.
Ejemplos:
La presentación física juega un papel extremadamente importante cuando se crean estatus. Si tu presentación visual no coincide con lo que estás ofreciendo, entonces el prospecto se perderá y no cumplirá su cometido.
Usar ropa profesional es extremadamente importante porque ayuda a que el cliente potencial se sienta más cómodo contigo.
Es importante presentar un entorno de oficina o trabajo limpio y bien organizado, no sólo para ti y los miembros del equipo, sino también para tus prospectos.
Tu oficina o ubicación de trabajo se mostrará si tus clientes te visitan, o si lo estás utilizando para grabar videos. Si trabajas desde casa, sólo asegúrate de que tu oficina y espacio de trabajo están limpios y presentables.
La iluminación natural es extremadamente importante para tu propio estado de ánimo y el de los posibles clientes.
Si tienes un espacio de trabajo desordenado, dañará su estatus. Se cuidadoso con estos temas.
Mantén estos consejos bien presentes y revísalos de vez en cuando. No está de más que los recuerdes ya que generar este estatus será muy importante para tus ventas.
Hablar es relativamente nuevo para los humanos. Durante miles de años, los humanos usaron el lenguaje corporal y la tonalidad de sus ruidos para comunicarse y sobrevivir.
Estamos conectados para recopilar información de estas señales no verbales. Usar una tonalidad de estado superior y un lenguaje corporal ayuda a crear y reforzar el estatus.
Hablar rápido comunica un estado inferior. Disminuye la velocidad si estás acostumbrado a hablar muy rápido. Puedes usar el ritmo estratégico para mantener a las personas involucradas: reduce la velocidad de las frases importantes y acelera las frases entre puntos principales.
Los humanos asignan autoridad a una voz de tono más bajo. Si tienes una voz aguda, intente respirar y estirar para bajarla. Puedes ajustar su voz en una octava si te estiras y alivias la tensión de tu cuerpo.
Si estás encorvado, esto comunica un estado inferior. Siempre párate y siéntate derecho. Esta postura también te ayuda a sentirte bien.
Usar tus manos cuando estás hablando ayuda a construir una buena relación y un estatus. No tengas miedo de usar tus manos cuando estás hablando en persona, en la cámara cuando estás creando tus videos o en tus llamadas de videoconferencia. Usar tus manos muestra que te sientes cómodo y que controlas tu propio entorno.
Estás usando Inflexiones cuando alzas la voz al final de una oración o en una palabra específica. Esto hace que la prospecto se involucre con la palabra que se aplica. Puedes usar esta tonalidad para cautivar a las personas y mantener la atención cuando explique temas complejos. También puedes usar esta tonalidad para asignar importancia adicional a una palabra o frase específica. Usar inflexiones requiere práctica, pero son extremadamente poderosas si las entrelazas en tu comunicación.
Silencios
Lo has oído en numerosas ocasiones. El uso de las pausas y silencios es extremadamente importante en ventas.
Cállate cuando hagas una pregunta.
Cállate cuando digas el precio de tu servicio.
Cállate cuando tu interlocutir habla.
Cállate cuando no tengas nada que decir.
Los mejores comunicadores usan inflexiones, silencios, susurros, declaraciones y patrones de ritmo para cautivar a su audiencia.
Practica todas estas técnicas antes que te sientas cómodo con ellas
Vender a múltiples tomadores de decisiones requiere que tengas en cuenta más caminos y prepares material de marketing específico para abordar cada tomador de decisión.
Mapea al usuario final, el comprador económico, quien toma las decisiones, las personas influyentes, los recomendadores, los saboteadores y los argumentos para cada persona.
Prepara piezas de contenido para cada persona en la organización: tutoriales de productos y demostraciones para los usuarios finales, documentos de justificación de ROI para los compradores económicos, etc. Documentos de análisis competitivo para saboteadores, influenciadores y recomendadores.
Dedica tiempo a preparar y crear contenido para cada decisor. Definitivamente vale la pena y una vez que tengas el arsenal de contenido podrás reaprovecharlo fácilmente
Si estás vendiendo por primera vez al usuario final que no tiene autoridad presupuestaria, entonces primero tendrá que comprar la solución, luego deberás presentar el caso económico al comprador económico.
Es mejor establecer esta expectativa por adelantado: "El propósito de esta llamada es determinar si nuestro producto puede resolver un problema para vosotros y determinar si somos la mejor opción para tu empresa. Si podemos concluir que esto encaja, agendaremos otra reunión con los responsables de la decisión final, ¿esto tiene sentido para ti? ".
Trata de evitar a toda costa hacer presentaciones a no decisores. Un no decisor te puede decir que no, pero nunca te dirá que sí.
Al igual que los atletas se reúnen para entrenar todos los días, los vendedores deben reunirse para mejorar sus habilidades y mantenerse motivados.
Hacer llamadas de ventas todo el día a veces puede desgastar en extremo, ya que no todas las interacciones serán positivas. Para mantener el rendimiento y mantener la moral, los vendedores necesitan una base sólida a la que puedan regresar para buscar refugio.
Esto puede ser la reunión de ventas. Estas reuniones de ventas deben realizarse todas las mañanas, o como mínimo 2 veces por semana.
Durante estas reuniones de ventas, los vendedores recorrerán su día y se desahogarán. Es una actividad algo terapéutica.
Estas reuniones también se utilizan para presentar objeciones y abordarlas. Si aparece una nueva objeción, el jefe de ventas agregará la objeción y la refutación al guión de ventas.
Si el vendedor no realiza un seguimiento de entradas y salidas en las hojas de métricas, debe ser amonestado.
Envío de mensajes, número de llamadas de descubrimiento reservadas, número de demostraciones reservadas, tasa de presentación, tasa de cierre de depósitos, tasa de cierre general, tasa de ventas adicionales, el precio promedio del ticket...selecciona tus KPIs y que se rellenen diariamente.
Sin el seguimiento de entradas y salidas, estás volando a ciegas y no sabrás qué cambiar y cuándo cambiarlo. Si realizas un seguimiento de las métricas correctamente, puedes detectar problemas de inmediato y realizar los cambios necesarios.
Todas tus llamadas de ventas deben registrarse en la carpeta Google Drive o la plataforma que elijas. Revisarás las grabaciones todos los días para detectar áreas en las que puede mejorar.
Las grabaciones también son útiles para capacitar a vendedores. Tus comerciales pueden formarse viendo grabaciones de llamadas y así ver antes los resultados.
La energía que se necesita para convertir a un prospecto helado que nunca ha oído hablar de ti,en un cliente entusiasta, es inmensa.
Esta transformación de cliente potencial frío a cliente cálido requiere que el cliente potencial pase aproximadamente 7 horas interactuando de alguna manera contigo y tu negocio.
Esta interacción puede consistir en hablar contigo, hablar de ti, hablar con tus clientes o referencias, examinar reseñas, pensar en ti, leer tu contenido, tus videos, etc.
Una vez que el potencial ha interactuado contigo o tu negocio durante aproximadamente 7 horas, es probable que quiera hablar contigo o esté más predispuesto para la venta.
Este concepto de regla de 7 horas ayuda a ilustrar la interdependencia de las ventas y el marketing: el marketing se utiliza para involucrar al cliente potencial, educarlos, crear el estatus, desencadenar los sentimientos de familiaridad y comodidad, explicar sus productos y servicios, inculcar seguridad, transmitir tu tesis y creencias y crear el deseo.
Deberías poder tener al menos 2-4 horas de interacción antes de hablar con un cliente potencial. Las ventas se utilizan para llevar al prospecto a la zona final, los últimos 30 metros.
Sin una fuerte garantía de marketing, tendrás que "hacer tirabuzones" en la llamada, lo que significa que tendrás que vender mucho, repetir 70 veces lo mismo, dar vueltas entre departamentos, muchas reuniones,..etc.
Deberás hacer varias llamadas y el ciclo de ventas se extenderá.
Sin un marketing potente, es posible que debas confiar únicamente en clientes que te llegan por referencias.
Con una sólida garantía de marketing, los prospectos accederán a la llamada entusiasmados de hablar contigo. Ellos entenderán tu método y tus creencias. Reconocerán el estatus y ya considerarán en su mente que te necesitan y quieren trabajar contigo.
Puedes vender sin material de marketing, pero es más difícil.
Como vendedor profesional, nuestro consejo es que debes estar versado en marketing, redacción de textos publicitarios y siempre debes buscar formas innovadoras de obtener tus 7 horas de contacto con los prospectos.
Esta teoría explica por qué los Vídeos de venta (VSL) y los seminarios web largos son tan efectivos.
Esta teoría también explica por qué la publicación de libros funciona tan bien, toma aproximadamente 8 horas leer un libro, el tiempo suficiente para calentar a alguien.
Si no tienes material de marketing sólido, deberás dedicar tiempo a crearlo o trabajar junto a un vendedor para que lo haga.
Para crear material de marketing efectivo, deberás comprender "el embudo" o el proceso de ventas y cómo las personas realmente compran.
???¿Qué preguntas, preocupaciones, miedos, etc. aparecen en la línea de salida? Si el marketing aborda estos temas, las ventas serán más fáciles.
Si estás trabajando con un vendedor, es extremadamente útil proporcionarle tus grabaciones de llamadas. Utilizarás esta información para elaborar argumentos de marketing sólidos que se alineen con el proceso de cierre y faciliten la venta.
Es importante que grabes las llamadas y sesiones de video con tus prospectos por dos motivos:
1) Te servirá para aprender de tus errores. Es posible que durante la llamada no te hayas dado cuenta de cosas que después escuchándolo sí.
2) Entrenamiento "gratuito" para tus nuevos comerciales. Escuchar tus llamadas y ver los vídeos será el mejor aprendizaje que puedan tener.
Crea una carpeta compartida con tu equipo para que consulten esas grabaciones.
Puedes dejar una nota en el título de cada grabación indicando si te ha salido bien, mal o algo que quieras matizar.
Será un aprendizaje muy valioso para ti y para tus comerciales.