Incluimos en nuestro análisis un nuevo concepto, el Target Persona, que servirá para englobar la información de los responsables en la toma de decisiones en tu Nicho.
Vamos a aclarar la diferencia entre cada uno de los conceptos.
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Un nicho es un grupo (segmento de mercado) ultra-específico de empresas con características similares que nos permitirá realizar acciones de captación homogéneas.
La característica principal que tienen que tener en común es SU PROBLEMA dentro de su actividad (job to be done) y las "ganas" de obtener el resultado esperado (urgencia para conseguir el desire outcome)
Ejemplo:
Imagina que vendes un software de nóminas y tienes que buscar Nichos (segmentos de mercado con problemas y asipiraciones similares).
Dos directores financieros con un mismo problema inicial. Pagar nóminas. Pero con una necesidad bien distinta, por lo que son dos Nichos (Segmentos de mercado diferentes) ya que el fondo de su problema, la necesidad y forma de resolverlo es diferente.
Combinación de Rol (Ideal Customer Role) y Empresa (Ideal Customer Company). Se deriva del Nicho y nos sirve para detectar los decisores dentro de la compañía (Sponsosrs, influencers, Stoppers/Bloqueadores,...)
El objetivo es generar la Base de Datos posterior en Sales Navigator o la herramienta que usemos.
Siguiendo nuestro ejemplo anterior, está claro que tenemos un mínimo de dos Target Personas diferentes.
Desarrollaremos este concepto en una actividad específica.
Utilizamos el sector para personalizar la campaña de captación, marketing y estrategia comercial. Lo diferenciamos para crear un mensaje que resuene con mayor fuerza al dirigirnos a un Target Persona específico.
Antes de seguir quiero que vayas viendo cómo será el enfoque de las tareas de captación, construcción de Funnel y el motivo por el que hacemos este análisis.
Es importante a la hora de plantear los escenarios y te servirá para enfocar toda tu estrategia.
Ejemplo:
Supón que detectas que para el primer caso de la "fábrica", dos sectores que englobamos dentro del MISMO NICHO (empleados en una fábrica que quieren cobrar anticipos), la industria de la automoción y la metalurgia atiende a esas necesidades.
En este caso, utilizaremos el Sector para aportar fuerza al mensaje de marketing cuando hagamos prospección y captación directa, aún siendo el MISMO NICHO.
En el futuro crearás dos acciones:
1) Primer acción: dirigida a CFO de empresas de automoción (empleados en una fábrica)
Crearás documentación específica, secuencias de mensajes específicos, artículos específicos, landing específica y campañas de pago específicas. Extraerás BBDD del target persona de este sector y empezarás con tu acción de captación.
2) Segunda acción dirigida a CFOs que tienen sus empleados en una fábrica, pero en este caso de metalurgia.
Seguro que podrás reaprovechar documentación ya realizada en la primera acción pero crearás mensajes específicos para el sector de la metalurgia, tendrás una presentación de ventas adaptada a ese sector y a futuro campañas de pago específicas si es necesario.
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¿Tienes que hacer SIEMPRE estrategias por cada sector? Depende.
Eso lo definirá el NICHO que hayas detectado con problemas similares y la fuerza (resonancia) de tu mensaje. Esto dependerá de la novedad que aporte solución, tu competencia, tu credibilidad, tus casos de éxito, etc...
Lo importante es seleccionar BIEN el PROBLEMA y LA MOTIVACIÓN del NICHO.
Lo ideal es crear tantas estrategias como sectores, pero buscando siempre el Coste vs Beneficio y agrupar cuando los sectores sean similares.
Por ejemplos: Puedes crear una propuesta para Servicios Financieros que englobe Bancos y asesores, consultoría de varios tipos,...
Repetimos: ¿Cuándo decidir si Focalizar en Industria/Sector o "agrupar"?
Depende de lo que tu mensaje "resuene", de las respuestas que obtengas, de lo novedoso de tu producto, de tu competencia, de tu diferenciación.
Si cuando contactes con tus prospectos con mensajes genéricos no consigues despertar su atención deberás crear mensajes más específicos.
Ejemplo:
"Hola CFO, ayudamos a empresas como la tuya a pagar nóminas" (Poca personalización = mal resultado)
"Hola CFO, ayudamos a fábricas a pagar nóminas" (Algo de diferenciación = resultados aleatorios)
"Hola CFO, ayudamos a fábricas que gestionan anticipos de nóminas" (diferenciación = mejores resultados)
Como ves, hacemos los mensajes más específicos para conseguir mayor resonancia.
Es posible que ahora no sepas esto, NO PASA NADA, esto es lo que vamos a descubrir en este proceso de validación.
¡¡En la siguiente actividad nos ponemos manos a la obra!!!