¿Por qué no te compran?
¿Por qué no te contratan?
¿Te has preguntado alguna vez por qué no consigues más resultados?
Te lo prometo: cuando entiendas una única cosa que ahora te contaré, te darás cuenta de porqué no has conseguido los resultados que querías para conseguir nuevos clientes.
Seguramente, habrás hecho lo siguiente:
Pero no has conseguido casi nada.
No has conseguido esos muchos clientes que creías que conseguirías y no has podido aumentar tu facturación, te has mantenido ocupado todo el día, pero no has conseguido que te pagaran por todas estas horas.
Al final del día miras los likes de LinkedIn y lo que has conseguido a nivel de networking y piensas... ¿Cuándo se trasladará todo esto a ventas?
¡Tienes fe!
Pero se te está terminando.
Mantenerte ocupado también está bien, pero si no generas ventas y eres autónomo o incluso si tienes empleados a tu cargo, ¡mal!
No podrás mantener el ritmo porque tarde o temprano tendrás que salir a buscar clientes o aceptar trabajos que no querías aceptar porque no te gustaban o no eran lo suficientemente bien pagados.
Entonces, ¿qué hay que hacer?
¿Qué es lo que puedes hacer hoy para mejorar todo este proceso y de verdad conseguir clientes?
Encontrar la manera de conseguir clientes.
Y llevarla a cabo.
Una y otra vez.
Primero tienes que tener súper claro qué estás ofreciendo, por qué lo estás ofreciendo y por qué eres tú mejor que nadie al ofrecer esto.
Sin una PROMESA (y oferta) genial que supere con creces a la de tu competencia (o a la percepción que se tiene de tu competencia), no tendrás opciones.
Si eres una agencia 360, empresa de desarrollo a medida que se adapta a sus clientes o consultora de innovación muy innovadora.... no venderás.
Primero deberás diseñar tu PROMESA.
Deberás haberla validada con el mercado con los métodos que nosotros te decimos.
Habrás descubierto patrones de necesidades y problemas en tus potenciales clientes.
Después deberás tener notoriedad y autoridad.
Que se sepa que eres un experto en tu sector.
Y cuando hayas conseguido eso,
¡Ahora sí! ¡Vende!
Todos los leads que te llegan: cúrratelos, trabaja esa lista, pero trabájala bien dependiendo de en qué momento se encuentren. No todos los leads serán iguales.
Vale. Habrás leído que hablo de "en qué momento están los leads"
¡Aquí tienes el gran problema que posiblemente desconocías!
No haber tenido en cuenta esto hasta ahora puede haberte costado muchos clientes potenciales.
Si escribes a alguien en un tono de venta, cuando está en una fase de "no comprar", no conseguirás que te compre y encima sonarás spameador.
Eugene Schwartz, autor del libro Breakthrough Advertising, difícil de conseguir, lo encontrarás por casi 450 euros en Amazon, de segunda mano -, fue un copywriter excepcional.
Según mucha gente, Eugene ha sido uno de los mejores copywriters de todos los tiempos.
Especializado en campañas de correo directo, consiguió grandes éxitos con este tipo de estrategia.
Eugene diseñó un modelo de consciencia por parte de los potenciales compradores.
Es un modelo a través del cual clasifica a los potenciales compradores en función de su nivel de consciencia del problema (que les hará comprar tu producto).
Cada una de las fases requiere una aproximación diferente para conectar con tus potenciales clientes. No podemos utilizar el mismo tipo de mensajes para cada una de las fases.
Las fases son estas:
1) No consciente del problema: es una porción del mercado que es potencial cliente, pero no es consciente ni de ti, ni de tus soluciones, ni siquiera de tener esa necesidad que se resolvería con tu producto o servicio.
2) Consciente del problema: son conscientes de que tienen una necesidad, un deseo por satisfacer o un problema por resolver, y están buscando una solución.
3) Consciente de la solución: en esta fase los clientes potenciales han hecho ya una investigación sobre cuál es la mejor solución para su problema, pero no se han decidido por ninguna.
4) Consciente de tu solución: no solo saben que necesitan una solución, sino que saben que tú eres una posible solución.
5) Decididos a comprar: estos clientes potenciales están ya decididos a comprar. Hace falta que alguien les haga tomar la decisión definitiva (pasar a la acción).
Ignorar el estado de consciencia del comprador hará que te dirijas equivocadamente a tus clientes potenciales y que pierdas oportunidades.
Cuánto menos nivel de consciencia tenga un cliente potencial:
Como puedes ver, determinar el nivel de consciencia de tu cliente potencial es indispensable a la hora de segmentar tu audiencia y dirigirle diferentes tipos de mensajes.
Dos ejemplos:
Cuando alguien te encuentra a través del SEO (buscarte en Google), probablemente está en la fase 3, 4 ó 5. Es decir, en las fases en las que son conscientes de su problema y o bien quieren la solución ya o bien investigan. ¡Hay que aprovecharlo! Tener bien posicionada en Google una página de ventas de lo que estás ofreciendo para poder llegar a este tipo de compradores sería ideal.
Cuando alguien no es consciente de que tiene un problema, lo que puedes hacer es tantear con estrategias de publicidad en Facebook & LinkedIn dirigidas a diferentes públicos para averiguar cuál de ellos reacciona mejor a tu publicidad y cuál está dispuesto a pasar a la siguiente fase de consciencia.
Haz estas preguntas sobre el problema que estás resolviendo:
Haz estas preguntas sobre tu empresa:
Haz estas preguntas sobre tu solución:
Cuanto más desconocimiento, más esfuerzos de comunicación deberás hacer.
En resumen, lo que estás consiguiendo con tu embudo de ventas y con tus diferentes mensajes para los diferentes niveles de consciencia de tus clientes potenciales es:
Hacerles pasar de la incertidumbre (lo que vendes va a servirles) a la certeza de que va a funcionar.
Cuando consigues que tus clientes potenciales confíen en ti y tengan la certeza de que lo que vendes va a ayudarles, entonces la venta es mucho más fácil.
Por eso es muy importante que sigas haciendo lo que hemos definido en actividades anteriores: Snowballs, post-its, diseño de tu funnel.
No dejes de generar contenido, tener tu funnel listo, tus vídeos de características y casos de éxito y las automatizaciones pertinentes.
Los irás mejorando a medida que hables con más clientes, pero todo eso es lo que te permitirá escalar tus ventas.
Deberás analizar qué acciones tienen mejores resultados y potenciarlas. Es más sencillo de lo que a priori te puede parecer, pero no te detengas.