Empezamos a realizar el proceso de captación en Linkedin por ser el punto inicial de contacto más fácil (aunque puede que no el más efectivo).
¡Vamos a ello!
Depende del volumen.
Si vas a atacar a menos de 300 empresas mi recomendación es que lo hagas a mano. Lo harás con mucho más cariño, más personalizado y tus resultados serán mejores.
Si tu mercado tiene un volumen relativamente alto (depende de ti definir lo que es alto), automatiza como mínimo con Expandi para el método Snowball y usar la potencia de sus etiquetas.
Acciones que deben estar activas en el mes en curso:
Esta tarea debes realizarla como mínimo 1 vez a la semana para los nuevos contactos dependiendo del volumen de tus conexiones.
Armamos la campaña para forzar la Discovery. En Expandi será un campaña de tipo "Messenger" ya que se hará con los contactos de tu red.
Debe de haber pasado entre 1 semana y 1 mes desde que se han realizado las conexiones.
En ese período de tiempo he estado realizando el método del PostIt: Posteando, comentando, aportando valor, compartiendo documentos. Es posible que esos contactos te hayan visto o hayas interactuado con ellos.
Ya no eres un extraño.
Llega el momento de que esos contenidos hagan su trabajo.
Creo campaña del "CampañaDiscoMES 1" (si la creas en modo plantilla podrás clonarla para los siguientes meses)
¿Cómo añadir el contacto a la campaña?
Esta tarea se realiza una vez al mes para pasarlos automáticamente a dicha campaña
Permiso:
Nombre, ¿Te puedo hacer un par de preguntas?
Este sencillo follow Up engloba muchos de los conceptos que has visto en este programa. Demuestra interés, respeto, valorar a la otra persona...esto no es lo habitual y tu interlocutor se sorprenderá, te investigará y si le gusta lo que ve (el ecosistema que debes haber construido alrededor de sus problemas), aceptará tu petición.
Prueba varias combinaciones de ese mensaje pero mantén la esencia. Añade algo de literatura si quieres, pero el mensaje tiene que estar muy claro en una sola línea:
Nombre, he visto lo que hacéis en X ¿Te puedo hacer...
...un par de preguntas sobre tu empresa?
...varias preguntas sobre cómo haces X?
...varias preguntas si eres el responsable de Y?
...una pregunta sobre {tema concreto}.
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Dos opciones aquí:
1) Si contesta: Se le hará un pitch con preguntas de iluminación.
Ejemplo: "Pues te contacto porque XXXXXX, he visto que YYYYY y resulta que nosotros ya trabajamos con empresas como COMPETENCIA con muy buenos resultados.
Me preguntaba si para vosotros sería interesante "Resultado Esperado", ya que en menos de "Intervalo de tiempo", nuestros clientes consiguen mejorar un X% su "problema"
¿Estáis abiertos a conocer nuevas maneras de resolverlo?"
Ejemplo:
Permiso:
Hola Nombre, llevo tiempo siguiendo vuestra actividad digital y quería saber si te importa que te haga un par de preguntas.
Credibilidad:
Muchas gracias, resulta que trabajamos con varias empresas como XXXX (su empresa) como por ejemplo YYY,ZZZ con las cuales estamos obteniendo muy buenos resultados en sus estrategias de ventas y me preguntaba si es algo que os estéis planteando mejorar actualmente.
El viejo modo
Normalmente vemos empresas que no tienen ordenadas sus estrategias y van probando "cosas" con el gasto de tiempo/dinero que supone.
La curiosidad
No digo que sea vuestro caso, pero ¿estáis abiertos a conocer una nueva metodología para el diseño de embudos de venta aprovechando tecnología y diseño de procesos?
2) Si no hay respuesta vamos con el pitch de artillería.
Pitch de artillería: aquí vamos con todo.
Introduciremos una línea inicial de Canela (placeholder si lo hacemos con Expandi) para personalizar el mensaje inicial para ir luego con toda la artillería
Pondremos en valor quienes somos, para quién hemos trabajado y que prometemos.
Además, utilizaremos la técnica de acusation audit para Autocusarnos y demostrar una rabiosa sinceridad que facilitará que nuestro interlocutor se relaje en la lectura del contenido (Bueno, por lo menos es sincero y no intenta engañarme para venderme)
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{Nombre},
¿He visto que.. {Canela/PlaceHolder}
Contacto contigo porque me encantaría presentarte mis servicios, si, me pagan por ello :), pero también me pagan por encontrar empresas que tengan necesidades cómo las que nosotros presentamos.
Para aportar algo de credibilidad, la cual entiendo que necesitas para darle algo de tu tiempo a un desconocido, te cuento rápidamente:
Ayudamos a incrementar las ventas de empresas que se mueven en mercados B2B mediante la estandarización de sus procesos comerciales, análisis de sus clientes clave, elaboración de sus estrategias de captación, definición de métricas, organización de equipos y uso de herramientas.
Básicamente hacemos que los comerciales no pierdan el tiempo mediante la prueba y error, consigan resultados en menos tiempo, trabajen ordenados y con mejores resultados.
Pueden parecer muchas cosas si no sabes por dónde empezar, pero algunos de nuestros clientes en 3 meses lo tienen todo montado.
Algunas cosas que conseguimos:
Por eso me encantaría poder intercambiar algunas palabras contigo para entender tu situación sin mayor interés inicial que ese, conocernos y ver si tenéis la necesidad este año de ordenar vuestros procesos comerciales.
Le hago la pregunta de manera negativa, busco el NO, en lugar del SI y genero curiosidad
Si te he generado algo de curiosidad ¿Ves complicado que podamos encontrar un hueco para que te cuente nuestro método?
PD: Si no es el momento/la persona adecuada te agradecería una respuesta.
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Hola {Nombre}, me encantaría contarte como ayudamos a empresas como la tuya.
Si no es el momento o no eres la persona adecuada me lo comentas sin problema.
Gracias de antemano.
NOTA: Toma este proceso como una base inicial, pero piensa añadir en tu secuencia, vídeos, audios, imágenes, gifs... todo lo que pueda añadir algo de creatividad será muy positivo.
Nosotros estamos añadiendo un paso más con vídeo personalizado en este punto y está funcionando muy bien.
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La tarea será ir respondiendo los mensajes de esta campaña en curso mientras vamos preparando las acciones telefónicas de la siguiente actividad para los contactos que no hemos conseguido la Disco.
Recuerda. Mantén el orden con las etiquetas de quienes vas agendando reuniones.