Verifica tu avance

Haz el llenado de la primera pestaña > Primera versión: Hipótesis iniciales.

Haz versiones "inicial", "validación 1", "validación 2", "final", para tener las diferentes actualizaciones si lo necesitas.

Reserva reuniones de descubrimiento con al menos 5 clientes dentro del nicho objetivo. Actualiza tu hoja de fundamentos.

Reserva reuniones de descubrimiento con al menos 5 prospectos dentro del nicho objetivo. Actualiza tu hoja de fundamentos.

Utiliza el método de informe para conocer las actividades que desea mejorar tu cliente.

Haz el llenado de la segunda pestaña > Segunda versión: Validación después de entrevistas.

Define el período de tiempo en el que tu cliente completa la actividad.

Estima el ROI actual utilizando costes, plazos y resultados.

Determina métodos alternativos (otras formas de hacer las cosas) para "hacer el trabajo" entrevistando a los clientes y realizando tus propios experimentos.

Determina los resultados de desempeño en relación con su cliente potencial utilizando métodos alternativos. Si existen múltiples alternativas, completa para todas las alternativas.

Determina los costes de usar la alternativa en relación con sus prospectos. Si existen múltiples alternativas, completa para todas las alternativas.

Determina los plazos de uso de alternativas en relación con sus prospectos. Si existen múltiples alternativas, completa para todas las alternativas.

Estima el ROI en relación con tu cliente potencial utilizando alternativas.

Hipotetizar tecnologías que se puedan aplicar al sistema actual para mejorar la eficiencia (software, procesos, videos, hardware, etc.)

Determina los resultados obtenidos al aprovechar la tecnología.

Haz una hipótesis del tiempo en que tu cliente potencial obtendrá resultados.

Hipotetizar el coste para realizar los resultados en relación con el cliente potencial / cliente (incluir costes de cambio, riesgo de erro, costes de capacitación, costes fijos, costes de seguros, etc.)

Define el ROI hipotético utilizando los valores de los resultados, el tiempo y los costes en los pasos anteriores.

Calcula la ganancia de eficiencia comparando los ROI de la forma actual, las alternativas y la forma propuesta.

Busca ser una solución lo mejor posible para facilitar el cambio.

Define el precio como una décima parte del valor esperado en relación con el cliente (si has conseguido ser 10 veces mejor).

De lo contrario, cambia los precios o mejora la eficiencia del mecanismo para poder aumentar el margen.

Calcula el tiempo que lleva generar una llamada al cliente potencial / descubrimiento. Esto se define como el tiempo entre la primera comunicación al mercado y el evento de cualificación (prueba de descubrimiento o llamada de descubrimiento). Si aún no se han completado los experimentos de marketing, espera hasta que se hayan completado los experimentos de prospección outbound para validar esta actividad.

Se puede aproximar ejecutando análisis de palabras clave en buscadores o plataformas publicitarias de pago. Conociendo el Coste por clic, puedes calcular los costes de todo el funnel.

Calcula el tiempo que se tarda en vender. Esto se define como el tiempo entre la primera llamada de presentación y la fecha de inicio del compromiso.

Puede aproximarse usando un 15%. Este es el límite superior de la comisión que se paga a un representante de ventas por un servicio típico.

Calcula el tiempo que lleva cumplir su promesa y obtener los ingresos. Esto podría ser la duración del contrato o una tarifa de mes a mes. Es mejor normalizar utilizando meses.

Suma el tiempo de comercialización, el tiempo de venta y el tiempo de cumplimiento para determinar el tiempo total necesario para obtener los ingresos y el valor de la ganancia bruta para cada combinación de nicho / solución.