Alinear la estructura del equipo con las tareas a realizar es básico para que la máquina de ventas funcione.
De esta manera, una vez detalladas las tareas, estas serán independientes de las personas, lo que te dará la capacidad de analizar el modelo, detectar áreas menos eficientes, formar equipos más rápidos y lo más importante, replicar y escalar el departamento de ventas.
A continuación se indica la distribución de tareas/equipos que seguiremos durante todo el programa.
1) Inbound: Son estrategias de medio/largo plazo, donde se busca incrementar la credibilidad, el conocimiento de la marca y dar a conocer la efectividad del producto. Tienen un objetivo educacional. Está compuesto por:
2) Outbound: Realiza acciones instantáteas que buscan conseguir reuniones "rápidas" (en cuestión de días o semanas dependiendo del Nicho). Construyen una BBDD, crean secuencias de mensajes y buscan conversar con prospectos para generar reuniones. La ventaja es que son practicamente gratis. Cuenta de email, linkedin...y poco más...
Ambas acciones buscan conseguir nuevos leads, nuevas reuniones, nuevos clientes. No son excluyentes, ni están enfrentadas. Se complementan y MUCHO por lo que cuanto más coordinadas estén las dos líneas, mayor será su éxito.
No importa cómo llames a estos departamentos (marketing, ventas, captación, lead generation, comercial....el nombre es lo de menos), pero a nivel de tareas tiene que estar MUY CLARO:
Onboarding (ONB): Que hacer cuando un cliente te dice SI.
Customer Success Management (CSM): Que servicio dar al cliente, detectar nuevas oportunidades, alimentar al equipo de PM y SDR con información relevante para mejorar la captación, informar al equpo de AEs,...
Al igual que en el punto anterior, la coordinación en estas tareas es fundamental para ir construyendo un producto cada vez más útil para tus clientes, generar mejores contenidos, mejorar tu propuesta de valor...
Buscamos generar una máquina, que esté coordinada, donde la comunicación fluya y sea reutilizada entre departamentos.
Tal que así:
Ejemplo: Customer Success, se debe comunicar con Market Research (MR) pero también con Digital Public Relations (DPR) los resultados de los mejores clientes para que puedan, A) MR pueda buscar más cuentas objetivos de esos Nichos y B) DPR pueda elaborar casos de éxito que aporten credibilidad a los vendedores.
Por ahora piensa cómo puedes adaptar esta estructura en tu empresa. No tiene que ser una persona por departamento, ya que es muy habitual que un perfil tenga varias asignaciones (por ejemplo que marketing se encargue de DPR y PM en empresas pequeñas), pero si piensa en las funciones de cada uno.
Escríbe una versión inicial de las tareas y asígnalas a los responsables de tu equipo.