Los clientes son la clave para desarrollar cualquier negocio, así de obvio.
Conocer, categorizar y empatizar con nuestros usuarios y clientes, de nuestro nicho de mercado, hará que encontremos el problema que merezca la pena solucionar y con ello, desarrollar un negocio viable y rentable.
Esta actividad se realizará dos veces.
Primera vez: Haciendo una hipótesis de los que inicialmente crees que son tus mejores Nichos y estimando sus respuestas. Lo harás en base a tu experiencia y análisis del mercado.
Segunda vez: Tras la validación, al conocer de primera mano con mayor detalle la respuesta de tus potenciales clientes.
Steve Blank lo llama, customer development (descubrimiento/desarrollo del cliente) y consiste precisamente en eso, en un método que te ayuda a desarrollar un producto basado en las necesidades que identificas en tu nicho de mercado.
Este ejercicio te será muy útil ahora que estás armando tu estrategia, pero también cuando empieces a cualificar tus leads para detectar los que tienen mayor propensión a la compra y focalizar tus esfuerzos en las cuentas con más interés, es decir, cuando comiences con el proceso comercial, para ir clasificando que estrategia realizar con cada uno.
Las decisiones basadas en datos son el paracaídas que nos protege de grandes fracasos. En la medida que podamos recopilar, ordenar y seleccionar esa información, mejores decisiones podremos tomar.
En base a las entrevistas de validación realizadas obtenemos una serie de datos, que nos permiten categorizar esos clientes a los que hemos entrevistado y a la información que he obtenido de ellos. Esa puntuación, nos dará una idea del interés que nuestro producto o servicio ha causado en esos clientes potenciales, y si ese tipo de cliente tiene el perfil de cliente cualificado (que tiene Dinero, Autoridad y Urgencia, M.A.N.=Money Authority Need)
O por el contrario, no hemos conseguido información interesante, ya sea porque la selección del tipo de cliente no ha sido correcta o simplemente porque no hay un problema donde inicialmente parecía que sí lo había.
En ambos casos la solución es pivotar.
En el primer caso, pivotar el tipo de cliente y en el segundo caso pivotar la propuesta de valor, hasta encontrar el problema que realmente merezca la pena resolver (el problema del Nicho).
Es importante antes de empezar, que no te olvides de los comentarios, sensaciones e información de clientes que se salgan del perfil que tenemos fijado, porque muchas veces nos aportan datos, pistas o problemas que son importantes para ellos y nos pueden dar nuevas ideas para incorporar a nuestro producto o servicio.
Todo dependerá del número diferente de Targets al que te puedas dirigir. Cuanto más generalista seas, ya sabes que será peor para realizar ventas de manera eficiente.
En este caso no importa la idea de negocio tanto como poder establecer una clasificación de las necesidades.
Esta es la matriz, por columnas tenemos las 7 categorías en las que yo me fijo principalmente, pero no dudes en añadir alguna que consideres necesaria.
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1GmM27KcYhLGoqaOf9nT_1wMXd2-W9KStx4X0H9uZCuE/edit?usp=sharing
Haz una copia de este documento y guárdalo en tu carpeta de Drive.
Esas categorías se pueden ampliar o reducir, en función del tipo de proyecto que tengamos entre manos.
Lo importante es establecer unos patrones de comportamiento, que nos permitan reconocer para qué cliente es mayor el problema que intento resolver con mi producto o servicio:
Puntuamos cada casilla de 1 a 3 dependiendo del grado en que el cliente cumpla la condición marcada. Uno es el mínimo (mala puntuación) y 3 el máximo (lo mejor para nosotros).
Voy a explicar cada uno de los campos.
Es el interés genuino que nuestro producto, nuestra idea o nuestro prototipo ha causado en cada tipo de cliente.
Esto solo se puede evaluar, estando delante del propio cliente, ya sea físicamente, o por zoom.
La mayoría de las veces el lenguaje corporal es más importante que lo que te están diciendo.
Por eso, siempre hacemos mucho énfasis en que se graben las entrevistas para que puedas revisarla luego.
Refleja cómo de importante es para el cliente el problema que voy a solucionar.
Si es poco importante pondré 1 y si es muy importante para el cliente pondré 3.
Este punto además de para saber cómo de importante es el problema, nos ayuda a saber si efectivamente el cliente tiene detectado ese problema o no.
Lo que ocurre muchas veces al hacer una entrevista de problema es que los clientes no tienen detectado el problema que nosotros queremos resolver.
Eso demuestra que no es realmente un problema para ellos y que seguramente no podremos desarrollar un negocio rentable de ahí.
Educar a alguien que no sabe que tiene ese problema es ¡MUY DIFÍCIL!...intenta empezar por problemas "conocidos" hasta que tengas más credibilidad en un mercado y puedas realizar up-crosselling de problemas más complejos.
Tiene relación con el punto anterior.
A veces ocurre que la solución que hemos planteado para un problema concreto, no resuelve un problema real de su empresa sino uno del propio Target Persona, por lo que en esta ocasión deberemos indicar los diferentes Target personas a los que se lo resolvemos.
Si existe una solución actual, aunque sea casera/manual, hay que evaluar cómo de satisfechos están con ella, cómo la emplean, y qué problemas genera.
Esta información de cliente es fundamental para evaluar la gravedad del problema a resolver con nuestra idea. Cuanto más insatisfechos mejor para nosotros.
Además a la hora de plantear una solución, nos será de gran utilidad conocer qué existe actualmente y con qué soluciones están más satisfechos y por qué.
De esa manera podremos FOMENTAR la efectividad de nuestra solución respecto a las funciones más demandadas y obviar las funcionalidades que vemos que no están empleando en otros productos o servicios.
Es importante tratar de saber el periodo de compra de otras tecnologías, productos o servicios, que puedan tener relación con el nuestro.
Si el periodo es largo, será malo para nosotros porque más fácil será que caiga en saco roto, la propuesta que hacemos.
Mientras que si el periodo de compra es corto, es más sencillo hacer seguimiento de las ofertas, y controlar si va bien o no, la propuesta que hemos hecho.
Refleja si hemos dado con la persona correcta, si tiene capacidad de decisión o es simplemente, un intermediario en la decisión.
Cuantas más personas haya entre nuestros primeros contactos accesibles y la persona que tiene que tomar la decisión inicial de probar la demo, comprar o firmar el contrato, peor para nosotros.
Cuanta mayor sea la cadena de decisión más fácil es que la información se diluya por el camino, se pierda o no llegue a quién tiene el poder de decisión como a nosotros nos hubiera gustado.
Por tanto, es muy importante seleccionar bien el perfil de Target Persona con el que vamos a hablar, para no perder tiempo ni crear falsas expectativas.
Muchas veces ocurre que durante la entrevista, parece que todo encaja, la persona se muestra receptiva, pero quizá solo te sigue la corriente porque sabe que el poder de decisión no está en sus hombros.
Es peligroso cuando esto ocurre, si no se detecta a tiempo, porque da lugar a falsas expectativas.
Una característica fundamental de los clientes potenciales es que deberían estar gastando dinero en solucionar el problema, ya sea en dinero directo u horas hombre.
Por tanto no quedará todo en falsas promesas de compra, si no, que tenemos una prueba clara de que ya están tratando de solucionar el problema y están invirtiendo en ello.
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Muchos (puntuación de 3) o pocos (puntuación de 1), nos dará idea del tamaño del negocio, pero que al menos gasten algo, nos dirá que hay un problema que merece la pena ser resuelto.
En resumen, la tabla te ayudará a ordenar la información de los Problemas (Nichos), Targets y posibles sectores/Industrias para clasificarlos y seguir avanzando en el desarrollo del producto con ellos.
Cada producto o servicio tendrá características especiales que te obligarán a añadir o eliminar algunas de las columnas de esta tabla, adaptándola a tus necesidades concretas.