Introducción a la estrategia Account Based Marketing


¿Qué es ABM?

  1. PRE-Cualificación y construcción de la lista de leads al INICIO!!
  2. Un approach enfocado a generar oportunidades de venta con compañías específicas en vez de ir por todo el segmento
  3. Marketing/ventas trabajando juntas y alineadas


Lead gen vs ABM


¿Son LeadGen y ABM Excluyentes?

Rotundamente NO.


  1. Puedes tener estrategia global de LeadGen y hacer acciones específicas por cuenta.
  2. De hecho, hacerlo así incrementará tus posibilidades de éxito.



Mitos y errores comunes

Mitos
  1. ABM reemplaza las otras actividades de MKT: Entender que no cualquier persona que interactúa con tu contenido quiere comprar
  2. ABM es caro
  3. ABM tiene que ser 100% personalizado
  4. ABM requiere un gran equipo de MKT


Errores
  1. Saltar directamente a contactar a los leads sin hacer las tareas de calentamiento
  2. Falta de alineamiento entre tus mensajes, tu propuesta de valor y las necesidades de las compañías
  3. Tomar decisiones rápidas
  4. Ignorar al comprador, usuario, ?champion?, ?sponsor?... e ir directo con el decision maker



Resumen de la estrategia


1. Conecta en LinkedIn con todo el comité de compras (o en otro canal que frecuenten), participa en sus contenidos, inicia conversaciones.


2. Invítalos a una entrevista (podcast/YouTube) o utiliza sus citas en una entrada del blog)


3. Cítalos en investigaciones del sector o en publicaciones del blog.


Porque cuando llega el momento de avanzar con alguien alguien, ya es una relación cálida, o al menos saben quién eres y de qué vas.


4. Dirígete a ellos con casos de estudios sectoriales completos y liderazgo de pensamiento.


5. Cultivar el liderazgo de pensamiento en las plataformas/comunidades en las que se encuentran.


6. Organiza un evento del sector con líderes de opinión conocidos, tus clientes actuales e invítalos. Tienes la oportunidad de llamar su atención y generar confianza.


7. Comparta regularmente ideas que sus cuentas estratégicas puedan aprovechar inmediatamente y distribúyelas adecuadamente.



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ABM no es un término elegante para los anuncios de pantalla "aka juego de calentamiento" y alcance genérico "aka juego de ventas".


ABM es una generación de demanda dirigida por un francotirador y una construcción de relaciones proactiva.


Aunque parece que es "inescalable", este enfoque tendrá el mayor retorno de la inversión y el mayor impacto a largo plazo en tu negocio.


Vamos con el desarrollo de los puntos a lo largo de la estrategia.