Llamada de cualificación: Discovery Script

Si vendes servicios de ticket alto, y cuentas con equipo de SDRs (vendedores que "captan"), es bueno realizar la venta en dos pasos.

De esta manera cualificarás rápidamente a los prospectos antes de realizarle la demo.

Esta llamada se produce para los leads generados (ya sean inbound o outbound) para analizar previamente si tu producto les puede encajar.

Esto puede sustituir al formulario de registro y agendarás directamente la fecha de la demo en la llamada.

Paso 1) Llamada de descubrimiento con SDR.

Paso 2) Llamada de demo

El objetivo de esta primera reunión es:

1. Asegurarnos de que el Lead cualifica para nuestro servicio, es decir, que podemos ayudarle
2. Certificar si tiene urgencia y necesidad para tomar una decisión rápida
3. Que el lead entienda de manera preliminar cómo le podemos ayudar
4. Crear un ambiente de confianza inicial
5. Verificar que están todos los decisores en la llamada o estarán en la DEMO
6. Verificar su proceso de toma de decisiones (tiempos, personas que deciden, procesos internos

Guion de llamada de descubrimiento (Discovery Call)

Esta llamada es una acción previa a la demo que se utiliza para validar que el lead generado es de calidad.

Debe tener una duración máxima de 30 minutos y el objetivo será cualificar el lead y generar la demo de 1 hora, más completa y con el decisor del cliente en la misma.

Habla tu primero y establece el tono con autoridad de lo que quieres hacer.

Debes ser firme y directo. Ir directamente al grano y gestionarlo rápido.

Tu prospecto agradecerá la rapidez y profesionalidad del trato si lo haces bien.

Consulta aquí la plantilla que deberás elaborar según tu estilo: Guía llamada de descubrimiento

Cómo tomar notas

Es Importante que durante la llamada o videoconferencia tomes notas.

Es bueno que se lo comentes al cliente para que no parezca que dejas de atender a su conversación.

Lo que te recomendamos es:

1. Céntrate en escuchar. No en responder. No quieras buscar respuestas en este reunión. Escucha.
2. Cuando el cliente hable sobre una NECESIDAD anótala.
3. Haz un círculo a las palabras o frases que se van repitiendo. Si la dice dos veces, haz dos círculos.
4. Recapitula y reformula preguntas sobre esas frases con círculos: "Entonces, para ver si lo he entendido bien, necesitas mejorar el control sobre tus empleados, ¿es correcto? ¿Qué crees que te falta?¿Qué quieres controlar primero?¿Has probado ya algo?
5. Mantén la conversación sobre esos conceptos con más "círculos".

De esta manera, conseguirás que el prospecto se sienta escuchado, comprendido y habrás obtenido un aprendizaje profundo de sus necesidades y problemas.

El mail de Disco a Demo

Tras realizar una Discovery, envía al prospecto información relevante de tu producto para que pueda compartir con su jefe o compañeros.

Este es nuestro ejemplo:

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Hola {{ contact.firstname }},

De cara a que podáis preparar la siguiente reunión con más información te envío una serie de contenidos que pueden ser de utilidad para ti.

Puede que alguno ya lo hayas visto pero así los tienes recopilados:

- Enfoque de nuestro método: Cómo lo hacemos

- Que dicen algunos de nuestros clientes del programa: Casos de éxito

Nos vemos el XX/XX para la demo.

¡¡Seguro que te va a encantar!!