La estrategia ABM y el Perfil de cliente Ideal (ICP)


El perfil del cliente ideal

  1. Ideal: Se basa en tus mejores clientes ACTUALES
  2. Perfilado de cliente: Se basa en entrevistas de validación (Revisa la Misión 2)
  3. Perfil

-Quienes son

-Cómo compran

-Por qué te han comprado

-Qué valor obtienen de tu producto


Pasos para desarrollar tu ICP (Ideal Customer Profile o perfil de cliente ideal)

  1. Seleccionar un nicho de mercado (Actividad 2.3 y 2.8)
  2. Selecciona, de tus clientes actuales, los que mejor encajan en ese Nicho (mínimo 3)
  3. Crear el perfil ideal (ICP) para cada uno de tus clientes y enriquécelo con las entrevistas de validación (Actividad 2.6)
  4. Define los miembros del comité de compra y busca información sobre ellos de las entrevistas y en Linkedin/Twitter/Google principalmente
  5. Analizar su proceso de compra. ¿Quién entra en cada etapa?
  6. Crear el ICP en base a tus clientes actuales con la plantilla adjunta


Plantilla: Elaboración del ICP propio


El comité de compra

  1. Decisor económico: Normalmente alguien de compras o finanzas.
  2. Champion/sponsor (patrocinador): La persona que recibirá el máximo beneficio de tu producto/servicio. Debe ser el objetivo principal.
  3. Influenciadores: Personas dentro del departamento a los que solucionarás algunos problemas. Objetivos secundarios.
  4. Stoppers/Blockers (tapones/bloqueadores): Normalmente gente de IT o legal que mirarán con recelo cualquier implementación.
  5. Usuarios finales: Personas que finalmente usarán tu aplicación.


Segmentación y descalificación por niveles

Divide el segmento en 3 niveles basándote en su ingreso potencial para:

  1. Desarrollar programas específicos de Lead Generation y nurturing
  2. Ajustar tu oferta para clientes más grandes y más pequeños: Adapta toda la comunicación y toda la estrategia dependiendo del tamaño de la empresa
  3. Mejorar la selección de cuentas y la descualificación para crear una dream list


Plantilla Segmentación de 3 niveles


Posicionamiento y mensajes

Mensajes de Marketing

  1. Definirás cómo te vas a presentar

Propuesta de valor único (UVP) (Revisa actividad 1.5)

  1. Quien eres
  2. Por que eres diferente
  3. A quién puedes ayudar
  4. Como les puedes ayudar
  5. Qué valor creas para ellos

Analiza lo que te dicen tus clientes y las entrevistas de validación para crear tus mensajes. Tus clientes son los que deben definir tu mensaje.

Revisión de preguntas clave:

  1. Qué resultado esperan
  2. Qué desafíos enfrentan
  3. Cuáles son las objeciones
  4. Qué razón hizo que compraran
  5. Por qué escogieron tu compañía
  6. Qué es lo que más les gusta de trabajar contigo
  7. Cómo describiría tu servicio a alguien que no nos conoce


Pasos para crear tu Propuesta de Valor

  1. Realiza un análisis de las diferentes respuestas de tus entrevistas
  2. Desarrolla varias hipótesis de tu Propuesta de valor
  3. Si tienes dificultades en desarrollar tu mensaje, puedes utilizar la siguiente plantillas con ejemplos.
  4. Es bueno que dispongas de varios mensajes que podrás utilizar para diferentes comunicaciones, campañas, mails, posts, etc...no todo el mundo lo recibirá de igual manera, por eso es positivo tener variedad sobre el mismo concepto.
  5. Cuando las tengas, la revisamos.


Ejemplo de Fórmulas para crear tu propuesta de valor


Valida y actualiza tu perfil

1. Evalúa con tus clientes tus diferentes UVP que has creado. Coméntalo con los que tengas más confianza.

2. Plasma lo que aprendiste y validaste en tu perfil de LinkedIn

  1. Adapta todo tu perfil al Nicho Específico
  2. Tu mensaje deberá de cambiar dependiendo del puesto que vas a atacar. Lo ideal será que lo hagas al mismo nivel (CEOs a CEOs, CMOs a CMOs y similares).
  3. En el subheadline no digas que eres vendedor, ni responsable de ventas, ni similar.
  4. Adapta tu mensaje lo máximo que puedas


Ejemplo de perfil: https://www.linkedin.com/in/javierconsuegra/