El Náufrago
Considera a un hombre varado en una isla desierta (Isla 1).
La isla 1 es pequeña, no hay comida, ni agua potable, ni refugio, ni sombra.
Imagina que hay una segunda isla a 5 km de la isla 1.
En la Isla 2, está la familia del náufrago, una casa, comida para todos, agua potable, sus padres y sus amigos esperando para darle la bienvenida.
El hombre de la Isla 1 quiere llegar desesperadamente a la Isla 2.
El deseo es claro y hay una fuerte motivación para hacer la transformación.
(Lo hemos exagerado un poco para que el deseo sea incuestionable.)
Finjamos que un vendedor viene a la Isla 1 y le ofrece al hombre varado una barca a la Isla 2.
Piénsalo un momento. ¿Al hombre varado le importa el tipo específico de madera con la que se fabricó la barca, o cuántos asientos tiene, o si están hechos de piel?
No, al hombre de la Isla 1 sólo le importa que la barca lo lleve con éxito a la Isla 2.
Estará dispuesto a pagar cualquier cantidad para resolver su problema y lograr la transformación (Isla 1 a Isla 2).
El ejemplo anterior ilustra una transformación, al hombre varado no le importa en absoluto si es un barco el que realiza la transformación, podría ser un cohete, podría ser un agujero de gusano o una píldora mágica.
No le importa, en otras palabras, el vehículo/mecanismo utilizado para lograr la transformación.
Lo que quiere tu cliente es ser mejor con lo que tú le ofreces. No le importa tu producto.
Se que estarás pensando que esto no es realmente así, y tienes razón, tu producto importa en el proceso de ventas, pero importan más lo que se consigue con él.
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El resultado esperado es la "tangibilidad" de lo que obtendrá tu cliente al resolver su trabajo.
Cuando más tangible sea el resultado, más credibilidad aportarás. Para ello, debes intentar traducir el resultado esperado a "números" (tiempo, cantidades) ya que te permitirá establecer una oferta mucho más concreta.
Recuerda: más concreto, más creíble.
Tarea: Debes conocer "cómo piensa tu cliente", por lo que vas a elaborar tantos mensajes como puedas poniéndote en su lugar.
Sigue esta fórmula para conseguirlo:
Cuando hago {Trabajo/Actividad}, me gustaría {Motivación} por lo que obtendría {resultado esperado}
Ejemplos de "cosas" que puede pensar tu cliente (recuerda que lo importante es lo que él piensa y el resultado que quiere alcanzar, no lo que tu vendes):
Cuando tengo que comprar el material de oficina que necesito, no me gustaría tener que seleccionar todos los artículos cada vez que hago el pedido.
Cuando algo de mi oficina se rompe o se estropea, me gustaría saber cuanto me cuesta la reparación o cambio lo antes posible.
Cuando tengo un problema con el producto que he comprado, me gustaría que se preocuparan por si mi pedido ha llegado bien o ha habido algún problema.
Define los resultados esperados de tus clientes.
Pueden ser uno o varios.
Escribe todas las opciones que se te ocurran siguiendo el modelo recomendado:
Cuando hago {Trabajo/Actividad}, me gustaría {Motivación} por lo que obtendría {resultado esperado}
Añádelo en la sección de entregables y si quieres lo revisamos contigo.