Puede que hayas leído sobre la aplicación de estrategias comerciales y aún no has encontrado cómo ofrecer tus servicios o que realmente llamen la atención de tus potenciales clientes.
Lo más importante que define a tu Nicho es su motivación de convertirse en algo mejor (TRANSFORMACIÓN), y para eso, tenemos que saber lo que hace, cómo lo hace, por qué lo hace así y cómo tu mecanismo mejora lo que en realidad quiere alcanzar.
La solución es el : Tablero Jobs To Be Done - Blog de Piqueras y Crespo
La teoría del JTBD se enfoca en la motivación de los clientes y en por qué desean comprar un determinado producto.
¿Por qué es importante prestar atención a la motivación?
La motivación de los clientes es importante porque permanece relativamente estable y, a veces, invariable, mientras que las tecnologías y las soluciones cambian continuamente.
Quiero vender más
Quiero gastar menos
Quiero mejores reuniones
Quiero empleados motivados
Quiero hacer esto más rápido
Quiero tener menos errores
Quiero pelearme menos con otro departamento
Quiero tener mejor información
Son todo motivaciones que son invariables con el paso del tiempo o tecnologías...siempre se quiere más....o menos. Aplicando esto a un patinete, probablemente dirían algo como:
El trabajo (job) es la lucha de los clientes por hacer cambios para una vida mejor.
El trabajo (job) se completa cuando se ofrece con éxito la solución que puede ayudar a las personas a cumplir su deseo.
Cuando un cliente busca un producto, se imagina a sí mismo en una situación mejor al usarlo.
El deseo puede o no cambiar con el tiempo, pero la motivación subyacente no cambiará de inmediato.
Por lo tanto, JTBD no se centra en el cómo, sino en el por qué.
En otras palabras, el trabajo debe definirse por la motivación de las personas, no por las actividades o los medios para resolverlo.
Recuerda que el Náufrago sólo quiere llegar a la isla, ¡le da igual cómo hacerlo!
La teoría principal de JTBD te sirve para entender cómo las personas compran y usan un producto nuevo con el objetivo de mejorar.
Para profundizar en los deseos de nuestros clientes, una técnica efectiva es la de los ¿por qués?.
¿Por qué la gente compra la ropa?
Porque quieren estar a la moda.
¿Por qué quieren estar a la moda?
Porque quieren verse mejor.
¿Por qué quieren verse mejor?
Porque quieren ganar confianza en sí mismos.
Continúa usando el por qué para encontrar cuál es la verdadera motivación de las personas al comprar tu producto.
Comprender esta motivación de los clientes te ayudará a crear ideas innovadoras y predecir lo que, en teoría, necesitan comprar.
Es necesario profundizar para entender de verdad el problema y la necesidad real.
En algunos casos, es posible que tengas que preguntarle "¿Por qué?" unas cuantas veces más antes de llegar a la raíz del problema.
En otros casos, puede ser que termines en el segundo "por qué". Si lo haces, asegúrate de no haberte detenido demasiado pronto, y de no aceptar simplemente respuestas "precipitadas".
El punto importante es dejar de preguntar cuando dejas de producir una respuesta útil.
Si te has quedado con dudas, siempre podrás mandar un email o hacer una llamada rápida posterior para intentar resolverlo.
El producto en sí mismo no tiene ningún valor.
La gente compra para mejorar su calidad de vida.
Creo que ya hemos repetido esto unas cuantas veces, pero necesitamos que lo tengas MUY CLARO, ya que todo nuestro método gira en torno a este concepto y si consigues desarrollar contenidos alrededor de él, verás que "vender" se convertirá en algo mucho más sencillo.
Los clientes no quieren una broca de un cuarto de pulgada, quieren un agujero de un cuarto de pulgada o mejor aún, quieren un colgar una foto de su último viaje familiar que le trae tan buenos recuerdos.
Al considerar nuevas ideas de negocio o cómo mejorar tu producto, es extremadamente importante saber qué es lo que los clientes quieren, que no siempre es lo que te dicen.
Eso es lo que vamos a descubrir.
Si le preguntas a alguien por qué compraron esa bici estática, probablemente dirían algo como:
"Quiero ponerme en forma"
"Quiero seis abdominales".
"Quiero perder peso."
Pero eso no es lo que "realmente quieren". Esas cosas son medios para un fin.
¿Cómo la "pérdida de peso" los hará más felices?
En otras palabras, ¿Qué es lo que REALMENTE quieren?
Lo que realmente quieren es:
"Atraer chicas / chicos".
"Para que mis amigos me miren en Facebook y den me gusta / comenten mi foto".
"Mirar mis muslos".
"Para lucir bien con la ropa en una boda".
Desafortunadamente, no sabes lo que la gente realmente quiere porque probablemente no es tu público objetivo.
Y las personas generalmente no te dirán lo que quieren si les preguntas.
Proporcionarán respuestas a nivel de superficie como "Quiero perder peso".
Conocer las necesidades reales de sus prospectos te dará superpoderes.
Por eso es importante escuchar a tus clientes y usar sus palabras en sus comunicaciones, aumentarán drásticamente tus tasas de respuesta porque se unirán a la conversación que ya está ocurriendo en sus mentes. Estarás hablando en su idioma.
Pero, ¿cómo entiendes lo que realmente quieren tus clientes si no te lo dicen?
¡Sigue leyendo!