Es posiblemente la pregunta más común que nos hacen a los vendedores.
Y es lógico, nuestro cliente potencial necesita seguridad y confiar en que solucionamos los problemas a gente como él.
Por eso, los casos de éxito son imprescindibles para aportar credibilidad al mensaje de transformación y todas las promesas que has transmitido.
Los usaremos en casi todos los elementos que crearemos por lo que son un elemento muy importante de la estrategia.
Los casos de éxito se utilizan para demostrar que tus afirmaciones son verdaderas, para demostrar la relación causa-efecto entre tu solución y el resultado positivo del cliente.
Sin casos de éxito, es menos probable que el mercado crea en tu reclamo.
Aportan credibilidad y son extremadamente útiles para conseguir reuniones y cerrar ventas.
En general en todos los sitios que puedas
A veces, la relación causa-efecto entre la transformación del cliente y tu solución no está completamente clara.
En este caso, debes probar la correlación en oposición a la causalidad directa.
Ejemplo: tu distribución de mobiliario en la oficina ha eliminado los espacios infrautilizados, sin embargo, el impacto en los costes o ganancias de la compañía no está claro.
Para presentar un argumento comercial convincente y una justificación del ROI para el comprador, deberás demostrar una correlación entre la nueva distribución y el ahorro de costes, ganancias o valor aportado.
SIEMPRE QUE PUEDAS, DEBES TRASLADAR LOS DATOS A VALORES MONETARIOS
Puedes probar esta correlación utilizando suposiciones aceptadas y datos de terceros con un argumento lineal.
Ejemplo:
"Nuestra solución redujo a 0 los espacios infrautilizados".
La distribución del espacio es una función de productividad (muestra la relación usando datos de terceros o su propia investigación).
"El estudio XYZ muestra un buen diseño de la oficina puede incrementar en un 5% la productividad de los empleados (cita correctamente la fuente)".
Suponiendo que esto sea cierto, podemos suponer que hemos conseguido que la empresa x sea más competitiva.
El estudio XYZ 2 describe la relación entre los espacios "muertos", la productividad y los costes: suponiendo que el gasto implícito de 1 metro cuadrado no utilizado es de 5?/día según este informe, además de haber conseguido un aumento en su productividad del 5%, hemos ahorrado a la empresa 50?/día.
¡Estás mostrando la relación entre el coste ahorrado y las ganancias!
Ten en cuenta que en este caso probamos la correlación entre la espacio infrautilizado y el ahorro de costes.
Los compradores adoran esta forma lineal de ver el impacto de la solución en sus negocios y la venta será mucho más sencilla.
Ejemplos de casos de éxito: Piqueras y Crespo - Sillería
¿Cuántos casos de éxito debo elaborar?
Mínimo uno del nicho al que te dirijas. Y no hay un máximo. Cuantos más mejor.
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En la siguiente actividad deberás elaborar tus casos de éxito siguiendo lo máximo posible nuestras recomendaciones.
Conclusión: Necesitas casos de éxito para crecer. No sólo los logos. Necesitas que tus clientes estén plenamente satisfechos y hablen bien de tu servicio.