Hablo de campañas en las que directamente se intenta vender el producto o servicio a una audiencia fría (personas que no conocen de nada la marca, el servicio o el producto).
No funciona así.
Este tipo de campañas, si bien pueden funcionar si tienes mucho presupuesto, acabarán suponiendo tirar el dinero; ya que se está intentando conseguir una venta directa en personas que no conocen de nada esa persona o esa empresa que está intentando venderles.
Los usuarios están más saturados de la publicidad o mensajes directos que les llegan a través de redes sociales.
No solo esto, sino que en general nos hemos ido refinando muchísimo y captamos cualquier intento de venta por parte de un comercial o de una empresa...y por desgracia, lo vemos como algo negativo.
No hablemos ya si son mensajes poco personalizados o mandados por robots.
No nos fiamos de quien solo piensa en vendernos, sin que antes haya demostrado que:
Fíjate, si en vez de estas 3 impresiones, damos las siguientes:
Parece que he exagerado, ¿no?
¡Pues no!
Hay que pensar en qué sensación damos a nuestros clientes potenciales cuando lanzamos campañas de publicidad o incluso campañas orgánicas.
Lo más probable es que si lanzamos campañas de venta directa, estas sean ignoradas por la gran mayoría de personas a quienes llegan estas campañas.
Por eso diseñamos nuestro embudo, o lo que es lo mismo, un camino para que el potencial cliente pase de:
No conocernos de nada <--> conocernos porque visita nuestra web, ve nuestras publicaciones <--> confía en nosotros <--> saber que somos la mejor solución <--> negocia<--> comprar nuestro producto o servicio
Fíjate en este camino que va desde el desconocimiento total sobre nosotros a comprarnos.
¿Qué es lo que se ha modificado durante este camino del cliente? El grado de conocimiento y de certeza que tiene este potencial cliente hacia nosotros.
Si lanzamos una campaña de venta directa, como por ejemplo, conectar en LinkedIn y pedir una reunión al día siguiente, a alguien que no nos conoce de nada, tendremos lo siguiente:
No nos conoce de nada <--> no se fía de comprar nuestro producto porque no sabe quiénes somos ni si somos expertos en la temática ni si nuestro producto realmente funciona <--> tiene tantas dudas que no compra
En este patrón, lo que vemos es que el potencial cliente está totalmente en situación de incertidumbre acerca de nosotros y el producto o servicio que vendemos.
Por eso nuestra función es la de llevar al cliente potencial por un camino de certidumbre respecto a nuestros servicios y productos.
Para ello contamos con estrategias que pueden ayudarnos a demostrar que somos expertos en nuestro sector.
En la siguiente actividad detallamos las más comunes en B2B.