Llamamos Llamada Caliente o Warm Calling a la acción de realizar llamadas a los Contactos calientes (perfiles objetivos) que no hemos conseguido activar en la acción de LinkedIn.
Introducimos en este punto la llamada por varios motivos.
Las tareas que vamos a hacer aquí son:
En la llamada utilizamos lo que ya sabemos: Autoacusación y preguntas de iluminación.
------------------------------------------------------
Hola,
Mi nombre es Borja Crespo. No nos conocemos pero te he mandado un par de mensajes por LinkedIn porque me interesaba hablar contigo.
No se si te pillo en mal momento pero..., ¿tienes 35 segundos para contarte por qué te estoy llamando?
Genial. Pues te cuento.
Resulta que he estado analizando vuestra actividad comercial, vuestro equipo, vuestras acciones en LinkedIn, vuestra web...y me preguntaba si os gustaría aprovechar TU PROPUESTA DE VALOR.
Trabajamos con 53 empresas de {sector} con resultados que me encantaría poder enseñarte.
¿Es algo que os puede interesar? ¿Es algo que os planteáis mejorar en el corto plazo?
Genial, pues la verdad que no quiero robarte tiempo ahora y estaría encantado de organizar una llamada/Zoom/Visita con más calma para que nos podamos conocer y ver si os podemos ayudar en ese sentido.
¿Te parece el lunes a las 16:00?
¿Me dejas tu mail y te convoco?
Gracias!
Para tener estas acciones ordenadas, deberás marcar los contactos que están siendo contactados por medio de este método (con una etiqueta o un estado en tu CRM) y actualizar con el resultado (No interesado, Disco, No Localizado)
--------------------------------------------------------
Prueba cosas diferentes manteniendo el enfoque de esa llamada pero si te fijas, en ningún momento hablo de Piqueras y Crespo, ni de nuestro servicio, ni de lo que hacemos. Puede ser que el interlocutor lo pregunte por lo que debes tenerlo preparado.
Lo que hago es interesarme por su situación, hacerle aflorar los problemas y aportar algo de credibilidad diciéndole que ya trabajamos con empresa de su sector (ahí podrás decirle MARCAS si son conocidas).
Se debe llamar como mínimo 5 veces en días/horas diferentes al contacto antes de darlo por descartado.
Esta acción debe realizarse un mínimo de 2 veces a la semana. Dependiendo del volumen lo ideal es que te reserves horas por las mañanas y por las tardes para intentar "pillar" a tu interlocutor en diferentes horarios.
Si puedes graba las llamada. Es posible que tu CRM tenga la opción, pero sobre todo las primeras te servirán para escucharlas de nuevo y aprender.
Cuando te pongas a llamar, mi recomendación es que te bloquees 1 hora cada vez que te enfrentes a la tarea y te pongas el reto de hacer 20 o 30 llamadas (iras ajustando el número) y anota su efectividad.
¿De 30 llamadas cuantas discos consigues?
¿Rechazos?
¿No localizados?
Ten algo de control por ver la evolución a medida que ajustas tu guion y detectas que mensajes son los que despiertan la curiosidad de tu interlocutor.
1. De su perfil de LinkedIn: Puedes ir a su perfil uno a uno o exportarlos de Expandi haciendo un filtro de los usuarios que están en campaña pero no han sido agendados para disco o no tienen interés.
2. De su web: Si son empresas medianas, de menos de 200 trabajadores aproximadamente, podrás llamar al teléfono de su web y pedir que te pasen con esa persona o te faciliten su contacto.
Una herramienta que funciona bien para obtener listados de empresas a partir de sus CNAEs es: https://sales.rocks/, aunque hay varias de este tipo.
Lidiando con Secretarias/os:
Pide ayuda y se muy claro/directo:
"Hola, quería hablar con Jesús de ventas"
Si, perdona, Jesús Gómez, estamos analizando el tema de mejorar www y no consigo localizarle, ¿me puedes ayudar?
Entiendo, ¿y no puedes hacer una excepción? ¿cómo puedo resolverlo? Le interesa mucho esto y no se cómo hacer... (le "obligas" a la otra persona que te de la solución)
Genial gracias, pero ¿el teléfono no es posible? Por hacerlo más rápido...
(y cállate...si puede te lo dará por insistencia, sino pues habrás conseguido el mail que podrás usar)
Genial si lo has conseguido, sino habrá que "tirar de herramientas".
3. Usando herramientas (iremos añadiendo a medida que encontramos)
Empiezan probando con Sales https://salesql.com/ ya que su plugin de Chrome además te dará el mail y otras redes sociales (twitter puede ser más que interesante tenerla y contactar por allí con las mismas técnicas que empleamos en otros entornos)
LeadIQ (para USA)
Seamless.ai (recomendada)
Te dejo un ejemplo para que veas cómo funciona pero hay muchísimas aunque ninguna es 100% efectiva.
4. Comprando BBDD
Dos opciones:
https://www.upwork.com/o/companies/~01813218875b7d8ee4/ (recomendado)
Deberás analizar si te merece la pena "pelearte" con las herramientas para extraer esos datos o subcontratar ese trabajo.
Muchas veces, la opción más cómoda será sin duda subcontratarlo ya que te facilitarán emails y números de teléfono validados.
Si estás preparado para hacer prospección a buen ritmo, no lo dudes y te será mucho más rentable comprar las bases de datos.