Instalar y configurar un CRM

Configuración CRM

Nosotros recomendamos la utilización de Hubspot CRM, ya que tiene una versión gratuita que es más que suficiente para empezar.

En caso de que tengas otro CRM, puedes, o bien implementar Hubspot para el funnel y pasar a tu CRM los clientes cerrados o configurar el tuyo de manera similar a nuestras recomendaciones. 

Todos funcionan de manera muy parecida y no deberías tener problema en generar estos estados para tus leads en tu propio CRM.

Herramientas utilizadas: 

https://www.hubspot.es/products/crm

Conexión de correo electrónico a CRM: 

Conecta tu herramienta de email con el CRM para automatizar los envíos e integraciones.

https://knowledge.hubspot.com/es/settings/how-to-install-hubspot-sales

Estados del contacto (lead)

Crearemos un campo en los contactos que sea "Estado" para clasificar a los leads y poder hacer luego filtros fácilmente.

Cualificado 

1. Alguien que cualificó. Seguimos la metodología MAN: Money/Authority/Need (tiene dinero / tiene necesidad / tiene autoridad) para identificar a los decisores. Si no es MAN, no es decisor, por lo que no estará cualificado.

Sin cualificar

1. Alguien que no está cualificado.

Futuro

1. Alguien que cualificará en el futuro.

No preparado

1. Alguien que no tiene dinero / necesidad / autoridad.

Datos incorrectos

1. Información incorrecta sobre el cliente potencial (correo electrónico / nombre / teléfono incorrecto, etc.)

Cliente

1. Alguien que ya compró

Potencial

1. Alguien que es un prospecto interesante

Estados de la oportunidad (Pipeline)

Una oportunidad es una posibilidad de venta/proyecto. 

Se establecen diferentes estados para conocer en qué parte del funnel se encuentran las oportunidades.

Si en el diseño de tu embudo realizas llamadas de descubrimiento (recomendado para cualificar al lead) incluye estas fases en tu CRM.

Llamada de descubrimiento programado

1. Alguien que programó una llamada de descubrimiento. 

Llamado de descubrimiento no mostrada 

1. Alguien que reservó una llamada de descubrimiento, pero no apareció.

Llamado de descubrimiento mostrado

1. Alguien que se presentó para la llamada de descubrimiento, pero no cualificó.

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Si no incluyes descubrimiento y haces directamente la demostración (demo), empieza por aquí.

Demo programada

1. Alguien que programó una llamada de demo / ventas (en caso de hacer la venta en varias fases).

Demo no mostrada

1. Alguien que no se presentó a la llamada de demostración / ventas de 1 hora, pero que no ha reprogramado.

Demo Completada: Cierre próximo

1. La demostración se completó, pero no se cerró en la llamada. Se espera cerrar pronto.

Demo Completada: Agendado

1. Hay interés y se ha agendado para dentro de X meses.

Demo Ganada - Cliente

1. Cliente - Contrato firmado 

Perdido

1. Una oportunidad que no existe. Ya no responde o ya no está interesado.

Reembolso

1. Un cliente que canceló el servicio o solicitó un reembolso.

¿Cómo integrar los prospectos que se generan desde Calendly o la herramienta de reuniones?

Lo hacemos de una manera muy sencilla con Zapier.

Plantillas de seguimiento de acciones comerciales

Además del registro en el CRM, recomendamos tener hojas sencillas de seguimiento para hacer comparativas rápidas de la actividad y tasas de cierre de los comerciales.

Si tu CRM te da esta información no será necesario utilizarlas, sino, son hojas sencillas de seguir que te permitirá analizar su rendimiento.

Seguimiento de estrategia de Marketing Directo o Outbound (SDR) para control diario, sobre todo cuando se están haciendo los primeros mensajes manuales:

Prospección Outbound

Rendimiento de vendedores (Personal de cierre o Closers y Responsables de cuentas o Account Executive) para seguimiento semanal:

Plantilla control de cierre de ventas