Términos utilizados en las gráficas:
MQL: Marketing de cualificación de prospectos: Es un prospecto generado por marketing proveniente de una campaña. Se ha descargado un paper o similar. Está poco cualificado.
SQL: Prospecto preparado la venta: Es un prospecto que está en predisposición de ser cliente por lo que es el equipo de ventas el que se encargará de hacerle seguimiento.
MDR: Técnico de marketing: Encargado de las campañas de pago, contenidos, posicionamiento SEO,...
SDR: Comercial de venta directa: Hunter. Se dedica a la captación de prospectos de manera directa (outbound). Suele ser un perfil junior.
AE: Responsable de cuentas: Su función es "cerrar" los prospectos generados por los MDR y SDR. Suele ser un perfil Senior.
ONB: Contexto después de ventas. Proceso que se produce cuando se genera un cliente.
CSM: Agente postventa: Responsable del éxito de los clientes. Su función es velar por la felicidad del cliente y buscar oportunidades de crecimiento (up-cross selling)
ACV: Valor Anual del Contrato.
A continuación mostramos ejemplos de la organización "tradicional" de equipos basados en el importe del ticket y cómo proponemos nosotros una organización más optimizada para construir una verdadera máquina de ventas.
Cómo mínimo, siempre recomendamos empezar con un SDR que proporcione prospectos cualificados para que sean convertidos lo más rápido posible, por lo que, empezar con una estrategia OUTBOUND será imprescindible para construir todo lo demás a su alrededor.
Proceso de selección
Las entrevistas deben seguir el mismo proceso para poder evaluar a los candidatos con análisis objetivos.
Toma estas preguntas como referencia y selecciona las que mejor encajan con el tipo de perfil de vendedor que estás buscando:
Preparación entrevistas comerciales
Contratación
Contratar comerciales es un arte en si mismo y debes atraer a los mejores. Elaborar buenas fichas de perfil para publicar hará que puedas.
Toma la nuestra como referencia para elaborar las tuyas. Añade creatividad y aléjate de los tópicos en la medida de lo posible.
Plantilla de puesto de trabajo
Salario
Pagar a tus vendedores no suele ser tarea fácil.
Nuestra recomendación es que tienen que COBRAR MUCHO. Eso querrá decir que VENDEN MUCHO, por lo que no escatimes en variable.
A continuación te enseñamos dos ejemplos, uno con salario fijo + variable y otro sólo a variable (recomendado) para que puedas tener ideas para elaborar tu propio plan.
Plantilla de plan de compensación