Términos utilizados en las gráficas:
MQL: Marketing qualified lead: Es un lead generado por marketing proveniente de una campaña. Se ha descargado un paper o similar. Está poco cualificado.
SQL: Sales qualified lead: Es un lead que está en predisposición de ser cliente por lo que es el equipo de ventas el que se encargará de hacerle seguimiento.
MDR: Marketing Development Representative: Técnico de marketing. Encargado de las campañas de pago, contenidos, posicionamiento SEO,...
SDR: Sales Development Representativa: Hunter. Se dedica a la captación de leads de manera directa (outbound). Suele ser un perfil junior.
AE: Account Executive: Su función es "cerrar" los leads generados por los MDR y SDR. Suele ser un perfil Senior.
ONB: Onboarding: Proceso que se produce cuando se genera un cliente.
CSM: Customer Success Manager: Responsable del éxito de los clientes. Su función es velar por la felicidad del cliente y buscar oportunidades de crecimiento (up-cross selling)
ACV: Annual Contract Value.
A continuación mostramos ejemplos de la organización "tradicional" de equipos basados en el importe del ticket y cómo proponemos nosotros una organización más optimizada para construir una verdadera máquina de ventas.
Cómo mínimo, siempre recomendamos empezar con un SDR que proporcione leads cualificados para que sean convertidos lo más rápido posible, por lo que, empezar con una estrategia OUTBOUND será imprescindible para construir todo lo demás a su alrededor.
