El Náufrago
Considera a un hombre varado en una isla desierta (Isla 1).
La isla 1 es pequeña, no hay comida, ni agua potable, ni refugio, ni sombra.
Imagina que hay una segunda isla a 5 km de la isla 1.
En la Isla 2, está la familia del náufrago, una casa, comida para todos, agua potable, sus padres y sus amigos esperando para darle la bienvenida.
El hombre de la Isla 1 quiere llegar desesperadamente a la Isla 2.
El deseo es claro y hay una fuerte motivación para hacer la transformación.
(Lo hemos exagerado un poco para que el deseo sea incuestionable.)
Finjamos que un vendedor viene a la Isla 1 y le ofrece al hombre varado una barca a la Isla 2.
Piénsalo un momento. ¿Al hombre varado le importa el tipo específico de madera con la que se fabricó la barca, o cuántos asientos tiene, o si están hechos de piel?
No, al hombre de la Isla 1 sólo le importa que la barca lo lleve con éxito a la Isla 2.
Estará dispuesto a pagar cualquier cantidad para resolver su problema y lograr la transformación (Isla 1 a Isla 2).
Lo que quiere tu cliente es ser mejor con lo que tú le ofreces. No le importa tu producto.
El resultado esperado es la "tangibilidad" de lo que obtendrá tu cliente al resolver su trabajo.
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