Un Perfil Objetivo o Target Persona (TP) es un rol que se repite en empresas similares, que tiene un problema MUY PARECIDO y cuya motivación para resolverlo es alta/urgente.
Lo importante es que el problema a resolver sea común para poder englobar al mismo TP en una clasificación.
Un nicho, a diferencia del perfil objetivo, es una característica similar que los une.
Normalmente entendemos por nicho el sector o vertical, pero también puede ser empresas de tamaño similar o con determinada característica común.
Los niveles de ingresos, los entornos competitivos, los valores, creencias y otros factores varían según la ubicación física y el mercado al que se dirige.
No es lo mismo vender en AMAZON que en Madrid y deberás ajustar tu mensaje y precio en consecuencia.
Esto, además de ayudará a organizar tu estrategia, mejorará tus bases de datos y te permitirá hacer mensajes más personalizados resaltando algo de la ciudad de tu Perfil Objetivo (un evento, un cliente, algo que te gusta de la ciudad...).
Es decir, puedes tener un TP que sea a nivel Europeo, pero luego, en la estrategia de captación es bueno realizar acciones específicas por las los nichos (características de personalización similar) homogéneos.
El vertical es la variable que define lo que la empresa realmente hace y es más que interesante adaptar la promesa a cada una de ellas (aunque nuestro producto solucione el mismo problema para todas).
Lo normal es que empresas de diferentes tamaños tienen diferentes problemas.
Tienen diferentes procesos de toma de decisiones.
Tienen diferentes urgencias.
Por eso, suele ser muy diferente vender en PYME o Compañía, como normalmente se suele denominar, y las estrategias aplicadas para cada caso deberán ser diferentes.
¿A quién es mejor venderle? A quién le resuelvas el problema más grande y dónde te puedas diferenciar más.
La segmentación del consumidor ideal ayudará aumentar la resonancia del mensaje ya que el mensaje será específico de ese perfil.
En B2B puede ser importante si nos dirigimos a perfiles senior o junior pero normalmente con la experiencia tenemos suficiente información para filtrar (independientemente de su edad).
El estado actual es necesario para determinar el problema a resolver.
Comprender el estado actual requiere que comprendas lo que tu cliente potencial está haciendo día a día, las herramientas que están utilizando y los resultados que están experimentando.
Se requiere el estado deseado para definir el problema; nuevamente, el problema es la brecha entre el estado actual y el deseado.
Una vez que se definen el estado actual y el deseado, se puede definir el problema, la razón por la cual el prospecto no puede hacer la transición del estado actual al estado deseado.
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