Validación de la hoja de fundamentos

Es necesario validar que los mensajes, el lenguaje utilizado y las conclusiones a las que has llegado son inicialmente correctas.

Haremos dos validaciones, la primera con clientes y la segunda con prospectos.

RECOMENDACIÓN: Compra el libro El Mom Test: Cómo mantener conversaciones con tus clientes y validar tu idea de negocio Te ayudará a entender la importancia de este proceso.

Primera validación con clientes

El objetivo es verificar que "nuestras suposiciones" de la hoja de Fundamentos son correctas o nuestros clientes lo ven de otro modo.

Paso 1: Elige un Perfil Objetivo

Probablemente vendas a más de un perfil. Elige sólo uno para empezar.

Paso 2: Elige 5 clientes que haya comprado en los últimos 45 días

Necesitamos que tengan "fresco" tu servicio.

Paso 3: Envía una invitación

Ejemplo de mail que puedes enviar: Adáptalo a tu estilo!

Hola XXXXX,

Hace tiempo que no hablamos pero me harías un gran favor si me concedes 20 minutos para hablar de tus experiencias con nuestro producto y así ver cómo podemos mejorarlo.

Queremos mejorar al máximo nuestro servicio con vosotros y me encantaría entender lo bueno y lo malo.

(OPCIONAL) Sé que su tiempo es valioso y no le pediría que lo haga de forma gratuita, por lo que te puedo ofrecer un descuento...

La llamada será una conversación relajada. No necesitas preparar nada y vamos directamente al grano.

¡Me encantaría tener tu opinión!

¿Qué me dices?

Borja Crespo

CEO

Paso 4: Realiza la entrevista

Ejemplo de guion para la entrevista, selecciona las preguntas que creas convenientes para tu servicio.

Introducción:

"Hola y gracias por participar en esta entrevista.

Voy a hacerte algunas preguntas sobre su grado de satisfacción. No hay respuestas correctas o incorrectas.

En ciertos momentos nos sumergiremos profundamente y haremos preguntas algo más detalladas.

¿Alguna duda? ¡Excelente! Vamos a empezar."

Pide permiso para grabar la llamada

1. ¿Te importa si grabo la llamada para no distraerme tomando notas? Genial gracias."

Selecciona alguna de estas preguntas, las que más encajen con tu servicio (te marcamos en negrita las más importantes):

La compra

1. ¿Cuándo compraste el producto?
2. ¿Alguien más intervino en la decisión? 

Encontrar el primer pensamiento

1. ¿Cuándo te diste cuenta de que _____ era un problema? 
2. ¿Cómo sabías que necesitabas algo como nuestro servicio en ese momento?
3. ¿Cuánto tiempo/dinero perdías con ese problema?
4. Una vez que te diste cuenta de que tenías un problema, ¿qué hiciste después?

Desarrollar el conjunto de consideraciones

1. Cuéntame cómo buscaste nuestro servicio o cómo nos encontraste.
2. ¿Qué otro tipo de soluciones probaste?
3. ¿Qué sabías en ese momento de nosotros?
4. ¿Por qué decidiste tomar acción con nosotros?
5. ¿Cómo resolvías tu PROBLEMA antes de contratarnos? (qué JOBS realizaba?)
6. ¿Cuánto te costaba?

Las emociones

1. ¿Cómo fue la conversación cuando hablaste de contratarnos con tu equipo / superiores?
2. Antes de comprar, ¿te imaginaste cómo sería la vida con el producto? ¿Y que esperabas encontrar?
3. ¿Tuviste alguna ansiedad sobre la compra? ¿Escuchaste algo sobre el producto que te puso nervioso? ¿Qué era? ¿Por qué te puso nervioso?
4. ¿Cómo superaste tus últimas dudas sobre la compra?
5. ¿Qué pasaría si ya no trabajes con nosotros?

Al realizar una entrevista de este tipo es importante estar genuinamente interesado y sin prejuicios sobre lo que está hablando su cliente. Concéntrate plenamente en sus respuestas, sus gestos y todo lo que puedas percibir.

Tu deberías hablar el 20% del tiempo. Escucha todo atentamente y no se te ocurra corregir lo que dice o cómo lo dice.

Serán esas palabras las que tendrás que utilizar luego en tu comunicación.

Tarea:

Anota en un documento las respuestas a las preguntas para poder buscar luego patrones similares en ellas: Registro de validación

Paso 5: Actualiza la plantilla de fundamentos con las conclusiones de las entrevistas

Añade sobre todo los conceptos emocionales (aspiraciones, miedos y problemas) a tu hoja de fundamentos según el TP que hayas seleccionado.

Actualiza los contenidos y cuando lo tengas realiza la segunda validación.

Segunda validación con clientes potenciales

Es muy importante validar los mensajes con clientes potenciales para entender su motivación, situación actual y predisposición a la compra.

El objetivo es entender que urgencia tienen los prospectos para adquirir nuestro servicio, detectar objeciones, miedos y posibles soluciones que podemos cubrir en el corto plazo.

También es MUY IMPORTANTE que entiendas cómo tu cliente potencial está resolviendo ahora mismo su tarea (job)... ¿Qué hace? ¿Cómo lo hace? ¿Por qué lo hace así? ¿Qué ha probado? ¿Cuánto le cuesta? (en tiempo o dinero).

Para ello, utilizaremos un método llamado "El Método del informe" que nos permitirá recoger información, ganarnos su confianza y puede que alguna venta.

Tareas para desarrollar el método del informe sectorial

El método del informe es una técnica que usamos para obtener información de nuestro Perfil objetivo a la vez que le aportamos valor.

La idea es hacer un informe sectorial que luego compartiremos con ellos.

También podrías crear un documento del tipo "La visión de los 20 mejores expertos del sector" o similar y pedirles colaboración.

Es decir, la excusa es elaborar un tipo de informe para que tus prospectos participen y te den información sobre sus necesidades a la vez que ellos también obtienen algo (información, visibilidad, mejorar su marca personal,...)

A continuación mostramos el ejemplo con El informe sectorial pero puedes adaptarlo a tu TP cómo consideres.

Paso 1: Busca tus prospectos en LinkedIn

Si usas LinkedIn Sales Navigator podrás refinar la búsqueda.

Tarea: Manda mensajes de conexión (20-30 diarios) hasta agendar 5 entrevistas como mínimo.

Podrás usar las conexiones que ya has estado haciendo de tu campaña BOLA DE NIEVE!! o contactos pasados que tengas.

Paso 2: Realiza la entrevista

El objetivo principal de la entrevista es conocer QUE TRABAJOS/ACTIVIDADES/TAREAS HACE ACTUALMENTE en relación a tu servicio, el grado de gravedad de los problemas que tiene en esos trabajos y la urgencia de resolución de los mismos.

Preguntas que puedes utilizar (selecciona las que se adecúen a tu servicio. Te marcamos en negrita las más importantes)

Preguntas para entender a tu prospecto

1. ¿De qué eres responsable?
2. ¿Qué herramientas estás usando? ¿Qué te frustra con estas herramientas? 
3. En tu propia opinión, ¿Cómo es el panorama competitivo actual? 
4. ¿Cuáles son las tendencias actuales en el mercado?
5. ¿Qué libros o publicaciones estás leyendo para mantenerte al día?

Preguntas para detectar sus próximos planes

1. ¿Cuáles son tus objetivos en los próximos meses?
2. ¿Cuál es tu {métrica} deseada en 6 meses? 
3. ¿Qué es lo próximo que quieres resolver?

Preguntas para descubrir sentimientos ocultos

1. ¿Qué deseas mejorar en tu carrera profesional?
2. ¿Qué te motiva de tu trabajo?

Preguntas para entender y priorizar sus problemas

1. ¿Qué te impide alcanzar la meta? ¿Por qué crees que es? 
2. ¿Cuáles son tus principales problemas actuales y que urgencia tienes para resolverlos? (JOBS)
3. ¿Qué es lo que más te "molesta" en este momento?
4. ¿Qué estás haciendo actualmente para resolverlo? (JOBS)
5. ¿Qué has probado antes? ¿Qué no funcionó? (Alternativas a JOBS)
6. ¿Cuáles son las implicaciones de no resolver los problemas en este momento? ¿Qué pasa si no los solucionas rápidamente? Si el cliente potencial no entiende que tienen un problema, entonces no estará motivado para resolverlo. 
7. ¿Cuánto te cuesta (en tiempo/dinero) ese problema? (Para entender el posible ROI de tu solución frente al problema actual. Enfoque Problema - Solución)

Y las últimas preguntas, las más IMPORTANTES, relacionadas con sus problemas:

a) ¿Tienes más problemas que no hayamos comentado?

b) Puntúa del 1 al 10 los siguientes problemas (Comenta aquí los problemas de tu plantilla de fundamentos sin repetir los dichos por el prospecto en la pregunta anterior):

1. Problema 1
2. Problema 2
3. Problema...

Priorizar los problemas te permitirá crear una comunicación directa a la necesidad y urgencia de tu prospecto.

Es MUY IMPORTANTE que entiendas y clasifiques esta prioridad en base a dicha URGENCIA.

TRUCO: Tienes que entender MUY BIEN por qué los problemas son problemas.

Para ello, cómo ya hemos comentado, debemos preguntar muchos "por qués" con diferentes técnicas que te decimos a continuación

1. Entender los adjetivos: Esto es muy lento... "¿qué es lento para ti? ¿lento con respecto a qué?
2. Entender las comparaciones: Sois mejores que la competencia ... ¿En qué consideras que somos mejores?
3. Entender los problemas: Gestionar los documentos es un problema... ¿Por qué es un problema?
4. Repite las últimas palabras haciendo una pregunta: La verdad que no sabemos si tenemos un problema... ¿No sabes si tenéis un problema?
5. Sigue repitiendo las últimas palabras: No sabemos si tenemos un problema porque no lo hemos analizado... ¿No lo habéis analizado?

El TRUCO de repetir las últimas palabras es BUENÍSIMO para entrevistas y conversaciones de venta. Le haces entender a la otra persona que la estás escuchando y seguirá hablando sin parar...que es lo que buscamos.

Tarea:

Anota en un documento las respuestas a las preguntas para poder buscar luego patrones similares en ellas: Registro de validación

Deberás seguir haciendo entrevistas hasta tener patrones claros que se repitan un mínimo de 3 veces en el nicho similar.

Paso 3: Informe

Construye una presentación o documento que podrás presentar nuevamente a esos prospectos.

Puedes usar esta plantilla de ejemplo: Plantilla informe sectorial o elaborarlo en el formato que quieras.

Presentación del informe

Presenta el informe a los participantes (recomendado si has realizado entrevistas con tu Perfil Objetivo y crees que podrás conseguir una venta posterior) buscando la confirmación de sus respuestas o envía un informe con los resultados para Targets menos interesantes.

Paso 4: Actualiza la plantilla de fundamentos

Actualiza la plantilla con las respuestas y prioridades que tus prospectos tienen actualmente.

Ejemplo con vídeo para grandes cuentas:

Vídeo ejemplo de estrategia del método del informe utilizando https://www.lemlist.com/ para el envío de emails y https://www.videoask.com/ para hacer un videoformulario.

Resultado: 200 envíos - 150 respuestas de directores de RRHH de grandes empresas. No está nada mal :)

Las ideas clave de estas validaciones se encontrarán hablando con clientes reales y prospectos.

Sabrás que sus respuestas se validan cuando los descubrimientos comienzan a repetirse y las personas entrevistadas están alarmadas por lo mucho que sabe sobre ellas al plantear los problemas desde su propio punto de vista.

Crearás un profundo sentido de confianza (¿cómo es posible que conozca tan bien mis problemas? seguro que es un experto!!).

Debes ser implacable y disciplinado con el proceso de entrevistas: recuerda que cuanto más precisas sean las respuestas obtenidas, más fácil será crear o adaptar una solución valiosa para tus clientes.

Opcional: Validación con encuesta

Es interesante para productos más masivos donde el público objetivo es más amplio y no puedes tener entrevistas con todos.

Es una opción menos precisa pero que puede dar información rápidamente.

1. Selecciona una lista de prospectos o clientes que forman parte de tu nicho.
2. Envía a los prospectos una encuesta anónima que te ayude a redactar el informe. Enviar a al menos 500 personas. Mejor si son ya clientes o forman parte de tu lista de distribución. De otra manera los resultados serán bastante dudosos.
3. Recopila los datos en una hoja de cálculo y clasifica los problemas según la urgencia.

Ejemplo

Validación masiva con http://landbot.io/ como herramienta para realizar el formulario: