Te enseñamos a continuación nuestras estrategias favoritas para convertirte en un experto de tu sector.
Podrás usarlas aunque no tengas casos de éxito para ir ganando la confianza de tu entorno.
Yo mismo (Borja) hace unos años era el director de una pequeña empresa familiar, y en poco tiempo me he ganado un hueco en la industria de la sillería gracias a estas acciones.
Un año no es nada, créeme, y si te conviertes en un referente la efectividad de tu comunicación se multiplicará x10.
Las estrategias son las siguientes:
Como puedes ver, estas estrategias no tienen porqué comportar ninguna inversión en publicidad.
Es mejor que escojas 1 o 2 canales y vayas a por todas: LinkedIn e email, Facebook y LinkedIn, LinkedIn y YouTube,... elije dos para empezar y cuando las tengas dominadas podrás ir abriendo más.
De nada sirve que lo tengas todo activo, ya que no podrás enfocarte en generar ingresos a través de un canal.
A menos que tengas a todo un equipo de marketing y mucho presupuesto, te recomiendo que intentes enfocarte en 2 canales y vayas a por todas ahí, haciendo los cambios necesarios, realizando tests, etc.
Los webinars pueden ser muy útiles para demostrar tu autoridad sobre un tema y mover a los espectadores del mismo hacia la compra de tu servicio o producto.
Además, de un webinar, vas a poder obtener varios contenidos "troceados" para utilizar en otros canales.
Hacer un webinar es algo complicado, pero una vez montas lo necesario para hacer uno (web, landing, zoom, registros,...), replicarlo es mucho más sencillo.
Mi recomendación es que hagas webinars cuando ya tengas notoriedad, ya tengas seguidores, lista de correo...para poder generar cierta asistencia.
Ten esto en cuenta:
Los webinars deben solventar los problemas de tu target persona.
Repito.
Los webinars deben plantear soluciones a los problemas detectados.
NO hagáis webinars sobre vuestros servicios, vuestros productos, vuestros...lo que sea....
Deben resolver LOS PROBLEMAS y detallar los RESULTADOS ESPERADOS que conseguirán vuestros clientes después de asistir.
Ejemplo:
Webinar sobre innovación en el sector de la papelería y la oficina: MAL
Webinar sobre como diseñar un nuevo modelo de negocio en 2 meses para empresas del sector de la papelería: BIEN
Webinar sobre Facebook ads para PYMES: MAL
Webinar sobre cómo conseguir 40 clientes al mes para empresas de mobiliario de oficina en medios digitales: BIEN
Esta idea es interesante si tienes un producto que puede ser exclusivo y quieres invitar a un número limitado de asistentes para hacerles una auditoría, estrategia o análisis de algo.
Funcionará muy bien si consigues aportar valor y te recordarán cuando necesiten tus servicios.
- Monta un workshop gratuito donde invitarás sólo a XX empresas (Exclusividad)
- Invitación cerrada no disponible para todo el mundo (FOMO)
- Plantea ese workshop como una consultoría gratuita para ayudarles estratégicamente a empezar bien el año (Servicio)
- No busques otra cosa más que ayudarles (Contraprestación)
- Haz un listado con las principales oportunidades que no pudiste cerrar el año pasado (Análisis)
- Invítalos a participar en esta exclusiva acción (Ego)
- Durante el workshop permite preguntas, comparte documentos, herramientas y casos de éxito de otras empresas que han conseguido resultados contigo (Credibilidad)
- No presentes tus servicios, ni tu empresa, ni tus productos (Diferenciación)
- Sólo analiza su situación y hazles recomendaciones (Expertiese)
Luego están los webinars automatizados.
Es una herramienta muy poderosa que puede traerte clientes de manera recurrente si diseñas y ejecutas bien la estrategia.
Es interesante para aplicaciones de ticket bajo (menos de 1.000 euros al año) dirigidas a audiencia fría donde no es rentable tener un vendedor para hacer "demos" pero se necesite enseñar las bondades de tu producto, es decir, buscamos automatizar la venta.
Dirigir un webinar estándar a una audiencia fría puede suponerte frustración al ver que no estás vendiendo lo que creías que ibas a vender después de poner todo el esfuerzo que has puesto en esta estrategia. Es mejor dirigir webinars en vivo a personas que ya te conocen, personas que forman parte de tu comunidad, que han interactuado contigo (antiguos prospectos que no cerraste, gente registrada en tu newsletter, ...)
Esta es una estrategia fácil, rápida y que va muy bien para hacer crecer la lista de correo.
Estas personas en la lista están esperando contenidos tuyos, puedes ir cultivando la relación vía e-mail (sin intención directa de venta) y consiguiendo que tu marca se quede grabada a fuego en sus mentes para que cuando decidan comprar, tú estés ahí, el primero de todo en la lista.
Además, es incluso una estrategia muy buena para saber qué tipo de contenidos quiere tu cliente potencial y cómo es tu cliente potencial.
Una vez que el usuario se descarga tu documento, tendrás ya predefinidos una serie de emails que irá recibiendo periódicamente con tu contenido.
Entiendo que no hay mucho que aclarar de esto.
Mucha gente reniega de LinkedIn.
Se equivocan.
Es un canal muy válido que debes trabajar diariamente Si o Si (si está por ahí tu target persona claro...)
Revisa las actividades Bola de Nieve y Postit si aún no las has empezado.
Las sesiones estratégicas gratuitas van muy bien para acabar de convencer al potencial cliente.
Se trataría de una sesión en la que ayudas de verdad a tu cliente potencial a conseguir sus objetivos.
Puede ser una sesión de 30 minutos o 45 minutos en la que ofreces ayuda y contenido de valor a tu cliente potencial.
Evidentemente, al final de la llamada, si el cliente realmente ha cualificado (crees que sí que puede ser tu cliente y que le puedes ayudar), le explicarías el servicio que ofreces para vendérselo.
Es importante que no parezca que esta sesión gratuita es simplemente una llamada comercial, ya que si das esta sensación los clientes potenciales no querrán hablar contigo.
La sesión estratégica debería ser algo muy al final del embudo de ventas y deberías haber ido filtrando a esas personas que no son tus clientes potenciales. Es importante dirigir estas sesiones estratégicas solo a empresas o personas que cualifiquen de verdad para ser tus clientes.
Esta herramienta puede ser utilizada por empresas del sector servicios: consultorías y agencias.
Puedes plantear estas sesiones de manera individual o de manera grupal, metiendo a varias empresas similares y tratando un caso práctico con ellos.
De esta manera, generas exclusividad y trato cercano.
El blog es casi gratis.
Una de las mejores herramientas que puedes utilizar.
Escribes entradas que puedan ser de interés para tus clientes potenciales respondiendo sus dudas, miedos y aspiraciones.
El blog, además, sirve para que consigas posicionamiento en Google (SEO) y, por lo tanto, tiene una función a medio-largo plazo que muchas otras estrategias no tienen.
Si consigues mejorar tu posicionamiento, esto te va a dar beneficios durante meses y meses. Es una muy buena manera de asegurarte ingresos en el futuro que no dependan de ninguna acción en publicidad ni ninguna acción concreta por tu parte.
El blog, además, te confiere autoridad. Cuando un cliente potencial se pasea por tus publicaciones y ve de lo que hablas y cómo hablas puede valorar si realmente sabes de lo que hablas.
Además, el contenido del blog lo puedes (y debes)reaprovechar para otros canales, mails, LinkedIn, etc...
Todo lo que hagas en este sentido será positivo para tu notoriedad
Este tipo de contenidos suelen funcionar muy bien también, ya que te expones.
No todo el mundo se atreve a salir en YouTube o a hablar en un podcast durante media hora.
Te pones enfrente de tu potencial cliente y le dices "Oye, como soy tan experto en mi temática, me atrevo a salir ahí delante a decirlo"
Da igual tu aspecto físico en el fondo, la persona que está ahí viendo tu vídeo de YouTube lo que busca es saber si realmente sabes del tema.