Vender requiere que el cliente potencial "compre tu método" y te "compre a ti".
No es un tema de precio, aunque si bien es importante, si alguien no compra tu sistema, da igual que se lo regales que no lo van a querer.
El método es el argumento en el que se basan las hipótesis de características de los servicios y productos.
El concepto clave es que si el cliente potencial compra tu método, si consigues que se vea "usándolo" y teniendo "resultados", comprará tus productos y servicios si están dentro de sus posibilidades.
Si la Fase de validación la haces bien, después podrás correr todo lo quieras.
Imagina que sacas un 4 en un examen.
Puedes pensar dos cosas:
1) Resignado: El profesor me tiene manía. El examen el muy difícil. Pusieron las preguntas "a pillar".
2) Constructor: Faltó poco para aprobar, la próxima vez me esforzaré un poco más y le demostraré al profesor que puedo sacarlo adelante. Le voy a preguntar cómo puedo mejorar para el siguiente examen.
¿Cuál es tu mentalidad?
Los buenos vendedores no se frustran. No se quejan. No se desaniman por un NO.
Buscan mejorar en cada llamada, en cada email enviado y en cada contacto con sus clientes.
Tu nivel de habilidad es una función del número de llamadas y tu intensidad de entrenamiento. Tendrás que hacer al menos 1000 llamadas para ser competente. Tus primeras 30-50 llamadas serán malas. Solo hazlas. Comenzarás a acertar después de 100 llamadas.
Concéntrate en las entradas, no en las salidas.
Concéntrate en dominar la venta.
Debes activar ciertos interruptores que te harán sentir que llevas el control, que sabes lo que tu interlocutor va a decir, que te adelantas a sus objeciones.
En ese momento empezarás a vender más.
"¿Por qué debería hablar o escuchar a esta persona?"
Si puedes dominar la creación de estatus, tu proceso de ventas se volverá más efectivo, tus tasas de cierre se dispararán y tus clientes comprarán más.
Los prospectos cumplirán, escucharán y serán influenciados por el vendedor cuando haya un estatus presente.
Convertirse en un sirviente: a veces se elimina el estatus y el vendedor se convierte en el "sirviente" dispuesto a cumplir con el prospecto de cualquier manera. Si esto te sucede, básicamente puedes despedirte de tu oportunidad de cerrar el trato.
Hablar es relativamente nuevo para los humanos. Durante miles de años, los humanos usaron el lenguaje corporal y la tonalidad de sus ruidos para comunicarse y sobrevivir.
Estamos conectados para recopilar información de estas señales no verbales. Usar una tonalidad de estado superior y un lenguaje corporal ayuda a crear y reforzar el estatus. Aspectos a tener en cuenta:
Silencios
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