Para abordar a este público en frío del Triángulo del Dolor con éxito, tenemos que ofrecer valor (información, lead magnet, entre otros miles de recursos) que haga a la gente más inteligente acerca de cómo hacer algo mejor.
Para aportar valor, en vez de una demo piensa en:
Lo importante es que los vas a educar en oportunidades que ves en un mercado en el cual otras personas están sacando provecho.
El espíritu del guion es el de proveer un evento educacional para ser mejores en algún área de nuestras vidas o educarnos en problemas de los cuales no estamos conscientes.
Aquí hay un ejemplo de cómo debería sonar una llamada en frío:
Ahora, vamos a analizarlo a detalle, frase por frase:
"No estoy seguro si esto es algo que te pueda interesar"
Es lenguaje desarmante porque llegamos y asumimos sin presión, cuando llegamos con un lenguaje pasivo como este, creamos menos presión y nos perciben menos como una persona de ventas tradicional.
"Estamos organizando un evento virtual"
Es un evento educacional, no una demo. ¿En qué está lo importante? En enseñar (no en dar una demo) para VP de ventas como tú brindando oportunidades e ideas para hacer algo mejor. La mayoría de la gente puede que no tenga un problema, pero mucha gente está abierta a aprender a cómo hacer algo mejor, ¿y a quién no le gusta mejorar? ;)
"Una nueva tecnología"
¿Qué es esta nueva tecnología? Esto genera nuevas oportunidades. Tienes que encontrar en qué se preocupan tus prospectos, descubrir lo que quieren saber, y qué cosas los harán mejores. Una gran manera de hacer esto es ver a tus casos de éxito para ver cuál es el después de tus clientes una vez que usan tu producto y usar eso como oportunidades. O buscar en Google algunas webinars para inspiración.
"Podría preguntarte un par de cuestiones rápidas para ver si esto puede que valga tu tiempo. ¿Te parece bien?"
Y esta última oración es bastante buena, porque queremos preguntarle si es que lo que le ofrecemos es de su interés y si accede a que le hagamos preguntas para ver si encaja antes de terminar de hacer la invitación o pedir por una reunión.
Otra variación del anterior ejemplo es:
Analicemos una frase clave:
"¿Suena a algo a lo que estarías abierto a conocer Juan? Las palomitas vienen incluidas ;)"
Pone al prospecto en control y no crea la presión de ventas que es típicamente asociada con personas que hacen llamadas en frío. Y esta idea al final de que "se incluyen palomitas" intenta meter un poco de humor y diversión para amenizar lo que puede ser, algunas veces, una conversación torpe.