Bienvenido al curso introductorio de Lead Generation, comencemos a revisar las bases del proyecto para que puedas iniciar tus actividades con el equipo ;)
Sales Planet es una empresa de origen española de consultoría que ayuda a otras empresas a crear su propio sistema de ventas, contratación y formación de equipo, seguimiento de procesos y tareas de captación y cierre de ventas. Gracias a su metodología probada, es capaz de crear un ecosistema para sistematizar y automatizar los procesos de ventas y de prospección.
Para entender el concepto del embudo de ventas es esencial entender otro concepto: lead.
Un lead (o prospecto) es todo aquel usuario que ha mostrado cierto interés o que ha interactuado con el ecosistema digital de la empresa. No todos los leads se ajustan al tipo de cliente que busca Sales Planet (a su Target Persona), por lo que será necesario "filtrarlos". Así pues, un embudo de ventas es una serie de pasos que un lead debe atravesar para facilitar su transición de prospecto a cliente.
El embudo de ventas de Sales Planet es alimentado por dos estrategias comerciales: "Lead Generation" y "Campañas Paid". Mientras que "Campañas Paid" se enfoca más en impactar a una mayor cantidad de personas (independientemente de si cualifican como Target Persona o no), "Lead Generation" hace uso de canales digitales como LinkedIn para poder segmentar la audiencia deseada con mayor facilidad y así identificar puntualmente a aquellas personas que sí se ajustan al Target Persona.
Si bien "Lead Generation" y "Campañas Paid" parecen ser demasiado diferentes, la verdad es que son estrategias complementarias, pues "Lead Generation", por medio de su manejo de BBDD, es, a su vez, el primer canal de alimentación de las audiencias de "Campañas Paid", de tal manera que, mientras en "Lead Generation" se interactúa puntualmente con las personas en LinkedIn, "Campañas Paid" los impacta con anuncios en Facebook (principalmente).
A continuación, se enlistan las principales herramientas que se utilizan en "Lead Generation".
El manejo puntual de dichas herramientas se manejará más adelante.
Como ya se mencionó, en Sales Planet se automatizan los procesos de venta y de prospección. Para esto, hace uso de las herramientas antes mencionadas.
Expandi es una de las herramientas principales y por medio de la cual podemos automatizar el envío de mensajes por medio de LinkedIn, lo que, a su vez, nos permite gestionar la comunicación con muchísimas personas (muchas más de las que lograríamos contactar si hiciéramos el proceso a mano).
Sin embargo, LinkedIn prohíbe el uso de automatizaciones, por lo que, para lograr nuestra misión, es necesario crear un perfil falso (un bot) para no poner en riesgo la integridad de nuestros perfiles personales y cuyo perfil podemos personalizar y adecuarlo para contactar a personas de cierto sector/nicho específico.
Con calentarlo nos referimos a prepararlo para entrar en la etapa de automatización.
Si de la noche a la mañana un perfil pasa de enviar 10 solicutdes de conexión a 50, el algoritmo de LinkedIn lo va a detectar como actividad sospechosa y posiblemente cancele la cuenta. Para evitar esto, hay que ir poco a poco; antes de automatizar por medio de Expandi, se enviarán manualmente conexiones, iniciando por 5 y cada día se irán incrementando de 5 en 5. Este proceso se llevará a cabo al rededor de un mes.
Hasta entonces se podrá empezar a automatizar el perfil.
Las campañas son el corazón de Expandi.
Se realizan búsquedas en Sales Navigator o en Apollo para obtener una lista de contactos lo más segmentada posible para posteriormente contactarlos por medio de la automatización.
Hay dos maneras de dar seguimiento a las campañas:
Siempre que se montan campañas, estas van acompañadas de una secuencia de mensaje automatizada. Dependiendo de la estrategia será la forma en que la secuencia sea diseñada, pero de acuerdo con el modelo de Sales Planet la automatización solo sirve para incrementar nuestro alcance y contactar a más personas.
Una vez realizado lo anterior, la automatización habrá finalizado su cometido.
Lo que sigue será identificar al Target Persona, para ello nos valemos del etiquetado, que no es más que añadirle una etiqueta distintiva a cada contacto para saber si es Target Persona o no. Luego, los que sí sean Target Persona se filtrarán para que se les de seguimiento de manera manual.
En el siguiente diagrama de flujo se muestra la metodología que sigue el equipo de Lead Generation.
Como ya se mencionó, el etiquetado es la actividad por medio de la cual identificamos al Target Persona dentro de las BBDD de Expandi, una vez identificado, podemos filtrar por etiquetas para dar un seguimiento manual y personalizado a cada contacto con el propósito de buscar que la persona agende una reunión con el equipo de Sales Planet.
La videoprospección es la mayor estrategia de personalización con la que contamos, pues en esta se genera un video por medio del cual se aborda una breve presentación de las áreas de oportunidad que encontramos en nuestros prospectos.
Ahora, comencemos con los detalles de las actividades que realizaremos en equipo a lo largo del periodo ;)