Todos los días recibo ofrecimientos de servicios de empresas que prometen generar leads y citas de ventas, sin embargo, eso ya no funciona para la gran mayoría de las empresas B2B que vende servicios de alto valor. Exploremos más sobre el tema.
Generar leads funcionaba hasta hace un par de años y sigue funcionando en B2C. Sin embargo, en el mundo B2B a una tasa de 1-2-3% de conversión en reuniones de venta ya no es tan buena idea vender servicios B2B en con tasas bajísimas de conversión con esta metodología.
Estamos entrando a un mundo donde el cliente quiere estar en control total del proceso. Estamos entrando al mundo del B2B Buying. A los clientes les molesta y les fastidia que los persigan para venderles cosas que no quieren. Y mucho menos hacer citas de ventas de cosas que no les importa ni les interesa. Por eso las tasas de conversión son muy bajas.
El artículo menciona cosas importantes y que confirma mi experiencia después de atender y ayudar a decenas de empresas.
Este artículo del Harvard Business Review resulta por demás interesante y menciona:
¿El auge de las compras B2B digitales? ¿La compra B2B ha evolucionado drásticamente hasta convertirse en un comportamiento de compra mucho más dominante digitalmente?
Y continua...
Tenga en cuenta los siguientes datos de Investigación de Gartner: En una encuesta previa a la pandemia a 750 clientes B2B interesados que participaban en la compra de «soluciones» complejas dentro de su organización, los clientes informaron que solo dedicaban el 17% de su tiempo total de compra a interactuar directamente con los equipos de ventas de los proveedores. En cambio, gran parte de su actividad de compra comprendía el aprendizaje independiente en línea (27%), el aprendizaje independiente fuera de línea (18%) y la creación de consenso entre una amplia gama de partes interesadas internas y de socios (22% y 11%, respectivamente).
Y no solo eso. El comprador ya no quiere vendedores. Checa estos datos.
¿En una encuesta a casi 1000 compradores B2B, el 43% de los encuestados estuvo de acuerdo en que preferiría una experiencia de compra sin representantes.?
La dinámica de las ventas B2B están cambiando radicalmente.
Lo que es un hecho es que las empresas que siguen pagando por leads cualificados en realidad lo que están haciendo es tirar su dinero a la basura. Y lo siguen haciendo para justificar métricas en los modelos actuales de marketing.
El que esté mencionando esto no le va a gustar a todos los que me están persiguiendo tratando de venderme leads o citas con leads cualificados. ¡Sorry!
Ya no funciona eso, señores.
¿Qué opinas al respecto?
¿Te está funcionan comprar o invertir en leads cualificados?
Para ver el artículo completo da clic AQUÍ