ABM con Sales Navigator

Nosotros recomendamos encarecidamente el uso de Sales Navigator si vas a hacer un uso intensivo de LinkedIn.

No solo te servirá para filtrar tus contactos sino también para estudiar características clave sobre su actividad, encontrar cuentas similares a las de tus clientes y extraer información muy valiosa para tus acciones de prospección.

El uso de Sales Navigator es imprescindible si quieres "atacar" Grandes Cuentas por la capacidad de análisis de tus prospectos que te proporcionará.

En la teoría esta técnica se conoce como Account Based Marketing (ABM) y es recomendable para empresas que se encuentran en una de las siguientes dos situaciones:

1) Empresas con pocos clientes potenciales

1. Una empresa cuyo abanico de clientes potenciales es pequeño, por ejemplo, un negocio que solamente tiene clientes en España y éstos ascienden a unos 200, podría basar su estrategia en el ABM con éxito.

Normalmente, este tipo de empresas se dan cuenta de que las técnicas de marketing tradicional no les son útiles porque impactan a mucho público pero es un tipo de usuario que nunca va a adquirir su producto o servicio. Cuando hablamos de técnicas de marketing tradicional hacemos referencia a campañas en Google Adwords, Facebook Ads, marketing de atracción, publicidad masiva, etc.

2) Empresas con alto Customer Core Value

1. El account-based marketing también es recomendable en aquellas empresas que tienen clientes de alto valor (Customer Lifetime Value), es decir, clientes a los que es rentable adquirir, que son fáciles de retener y con capacidad de recomendación, además de tener un alto nivel de facturación para el negocio. Estas empresas pueden o no contar con otras técnicas de marketing, pero sin ninguna duda implementar el ABM es implementar efectividad y rentabilidad a la hora de conseguir clientes.

La razón es clara: si el cliente tiene un alto valor, el hecho de hacer campañas de ABM hace que los costes de gestión de clientes sean bajos en comparación al propio valor del cliente, por lo que se podrán implementar estas acciones, con resultados mucho más notables a corto plazo. Esto ocurre porque el ABM permite identificar al contacto potencial rápidamente y, además, interesado.

La estrategia a seguir comprende el siguiente modelo:

A continuación te un vídeo dónde verás alguna de las características más avanzadas de Sales Navigator que te ayudarán en tu estrategia de prospección directa a cuentas específicas.