Lo que vamos a diseñar con este sencillo ejercicio son las bases de cómo tu solución mejora los trabajos desarrollados por los clientes.
El objetivo es diseñar tu propuesta de valor sobre lo que ellos hacen AHORA y cómo tu solución mejora los trabajos actuales y las posibles alternativas del mercado.
No tiene sentido que armes tu propuesta de valor desde tu perspectiva, desde tu tecnología o de una tendencia del mercado, necesitas conocer que hacen ellos en su día a día y como tu producto se involucra en ofrecer una mejor solución a lo que ya hacen.
Ejemplo:
a) Me duele el brazo: Aquí tengo una pomada con hierbas medicinales utilizados por los druidas que actúa en 12 minutos y que con unas cuantas aplicaciones verás como te cura el dolor sin darte cuenta.
b) Me duele el brazo: ¿Qué haces para curarlo? Lo tengo en alto. ¿Y te funciona? Más o menos. ¿Y si te digo que mi crema te puede aliviar sin tener el brazo en alto, la probarías?
Ese es el estilo de venta que debes implementar.
Hemos simplificado teorías como el Canvas de la Propuesta de Valor o el Business Model Canvas ya que damos por hecho que si estás leyendo esto es porque ya tienes clientes pero te falta definir tu servicio como una alternativa clara de contratación.
Para eso, hemos creado esta plantilla que deberás rellenar tras realizar las entrevistas de validación de la siguiente actividad, incluyendo los trabajos actuales que realiza tu cliente, las alternativas que existen (las haya probado o no) y cómo tu solución mejora las posibles opciones existentes.
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1X0wHLx_KgLs0NgiXbNRiejQU_OLTGawBodORggzpwXY/edit?usp=sharing
Usaremos esta información sobre todo en tus guiones de ventas para comparar las diferentes alternativas de servicios que muy posiblemente tu cliente ya sepa que existen y dónde deberás demostrar que tu solución es la mejor entre todas.
Rellena la plantilla y la revisamos contigo en las sesiones de soporte si lo crees necesario.