El Guion de la Llamada en Frío

Basado en la educación

Supongamos que yo tengo una agencia de ventas y que tú intentas venderme nuevas técnicas para incrementar objetivos comerciales. Pero mis estándares comerciales actualmente están en buenas condiciones y, por lo tanto, no tengo la necesidad de actualizarlos por ahora...

Si me haces una llamada en frío preguntándome por mis problemas con las ventas, te diría que no tengo ninguno.
Tus prospectos puede que igualmente no necesiten conocer nuevas técnicas por medio de una demo (o cualquier otra cosa que les quieras vender) cuando los llamas en frío y puede que estén actualmente satisfechos.
Pero ellos puede que no sepan que lo que tú ofreces puede ayudarlos a mejorar sus objetivos.
Los seres humanos estamos configurados para superarnos personalmente.
Puedes usar la ideas de "superación personal" para empezar conversaciones con prospectos que no están en modo "comprando ahora" (que es la mayoría de la gente a la que llamas en frío).

¿Cómo podemos explotar el potencial de la autosuperación? En vez de ofrecer una demo, ofrece educación en torno a un tema en el que estén interesados que les enseñe "qué es posible" o "de qué se están perdiendo tus prospectos"...

Aquí hay un guion de llamada que puedes modificar para tu audiencia:

Apertura

"Hola Juan, soy José. No nos hemos conocido, pero esperaba que me pudieras ayudar por un momento."

Oferta educacional

"Gracias, seré breve. Estamos preparando unas sesiones personalizadas de Zoom para enseñar a gerentes de habilitación de ventas acerca de dos tácticas no tan conocidas que los mejores SDRs están usando para incrementar mensualmente sus objetivos cumplidos. Esperaba que pudiera preguntarte un par de cuestiones rápidas para saber si puede ser relevante para ti, ¿puedo?"

Preguntas de iluminación

La pregunta de iluminación hace que tu prospecto piense diferente acerca de la solución que tienen y de la que pueden llegar a tener (nuevas oportunidades más allá de las que tienen ahora).

"Curioso, ¿qué estás haciendo para mejorar las tasas de respuesta positivas de tus campañas de email en frío? ¿Estás haciendo pruebas A/B a los templates de emails, sin hacer mucho, o entrevistando a clientes para obtener su lenguaje de compra directo?"

Preguntas de expansión

El propósito de hacer preguntas de expansión es doble: (1) para obtener más información; y (2) para hacer que el prospecto se sienta entendido y escuchado antes de preguntar si les gustaría tener una reunión. Ir a por la solicitud demasiado rápido antes de que tu prospecto se sienta entendido puede hacer que no llegues a nada. Aquí hay algunas preguntas de expansión:

"Dime más."
Técnica "Espejo": Repite las últimas 2-3 palabras que tu prospecto dice, esto provocará que el prospecto hable más.
"¿A qué te refieres?"
"¿Podrías darme un ejemplo?"

Pregunta por la reunión

"Basado en lo que me dijiste, pienso que esta información te podría ser útil y educacional. Compartiremos nuevas perspectivas sobre qué están haciendo otros equipos de venta internos para alcanzar sus objetivos mensuales ? de tal manera que puedas ver si hay oportunidades más allá de las que tienes ahora. ¿Estarías dispuesto a conocer más a través de una videollamada rapidísima?"

A todo el mundo le ha pasado que cuando vuelve de viaje encuentra su correo saturado (ya sea el físico o el electrónico). Es usual que en automático nos dediquemos a clasificar el correo en dos principales grupos:

El correo basura que se va a donde pertenece.
Los correos interesantes que requieren de toda nuestra atención.

La estructura del correo basura y los mensajes se ven iguales:

Tus prospectos hacen exactamente lo mismo, ordenan a las personas de ventas de la misma manera? ponte un momento en su lugar. Y justo como el correo basura, cuando tu prospecto escucha o ve un patrón, se pone a la defensiva y no te permite decir una palabra más.

Así es como un patrón de llamada en frío tradicional suena:

Persona de ventas: "Hola Miguel, soy Juan de ACME. ¿Cómo te encuentras el día de hoy?"

Prospecto: "Bien."

Persona de ventas: "Somos la compañía de software número 1 en Product Hunt que ayuda a empresas como la tuya a simplificar su soporte. Hemos trabajado con muchas compañías como XYZ en el pasado y han tenido una reducción del 81% en sus consultas de soporte. Lo que me gustaría hacer es proponer cierto tiempo para preguntarte acerca de tu proceso y proveerte una solución que te ahorrará dinero."

Prospecto: ** Cuelga**

¿Cómo pasas de ser una persona aburrida a una interesante?

Para llegar al entorno "interesante" tienes que desvincularte del patrón de llamada en frío usando una oferta, una tonalidad que suene diferente.

¿Por qué funciona?

Cuando preguntas por ayuda, la gente se siente obligada a decir "sí". ¿Por qué? A la gente le gusta ayudar porque se siente bien ayudar. Estamos genéticamente programados para hacerlo.
Usa humor (¿Puedo o prefieres pasar en esta? ;) ) para desactivar la presión de la venta. Pocas cosas desactivan la presión de la venta más que el humor.
El discurso usa limitadores ("Director de Desarrollo de Negocios", "equipos de al menos 6 representantes de ventas") para hacer que la oferta se sienta relevante y para que podamos precualificar de mejor manera a los prospectos.
"No estoy seguro si estarás interesado" reduce la guardia porque el lenguaje no es supuesto.
El discurso no ofrece una solución o una demo, ofrecemos contenido de valor. Durante una llamada en frío, la mayoría de la gente no están en modo de compra, tu solución no tiene valor sin un problema. En vez de eso, este discurso provee educación en un tema que le importa a tu prospecto. La mayoría de la gente quiere ser una mejor versión de ellos mismos, por ello es que escuchan podcasts, leen libros, atienden a webinars. Ese es el espíritu de esta oferta.
El cierre refuerza por qué esta sesión educacional ayudará al prospecto a ser más sorprendente.