Ejemplos

CASO: Llamada en frío real






CASO: SaaS

SIMPLIFICANDO EL PROCESO DE COLD CALL (llamada en frío)

1 - Hook (anzuelo)

"Lisa, probablemente me odiarás por esta llamada en frío. ¿Te gustaría colgar o te puedo 'robar' un minuto? "


¿Por qué funciona el mensaje anterior?

  1. El etiquetar cosas negativas desactiva cosas negativas.
  2. "¿Te gustaría colgar?" puede hacer reír al lead. Si haces que las personas se rían y se sientan bien, estarán más abiertas a tener una conversación.
  3. Esto es muy diferente al tradicional "Hola, soy Juan de Sales Planet"; así, la persona no te asociará con el típico vendedor.


2 - Pitch (lanzar)

"Nos encontramos enseñando el Análisis Financiero utilizando Tableau, con un enfoque menos conocido que te ahorrará aproximadamente 14 horas por semana eliminando la preparación de datos manual."


¿Por qué funciona el mensaje anterior?

  1. "Con un enfoque menos conocido" - Esto crea curiosidad.
  2. "Ahorrar aproximadamente 14 horas a la semana" - Lo que piensa el lead es: "Me ayudarás a mejorar, ahora puedo enfocarme en un análisis completo con el que me sentiré mucho más satisfecho en vez de solo copiar y pegar datos como lo estaba haciendo todo este tiempo".
  3. Son menos de 30 palabras que te abrirán la puerta para realizar las preguntas de iluminación.


3 - GAP Question (pregunta de iluminación)

"Solo por curiosidad, ¿cómo llevan su proceso de preparación de datos? - ¿llevan un proceso manual, como copiar y pegar fórmulas, crear tablas y plantillas, están escribiendo borradores/SQL, o lo están haciendo de manera automática?"


¿Por qué funciona el mensaje anterior?

  1. Se debe comprender el cómo Lisa está realizando su trabajo para saber si somos capaces de ayudarla.
  2. Usa el lenguaje del prospecto para empatizar ("plantillas, fórmulas, SQL").
  3. No asumas que todos van a aceptar. Debes separar el rechazo de las llamadas pasadas con los resultados de las futuras, disminuye la resistencia.
  4. Las preguntas de opción múltiple facilitan la respuesta del prospecto.


4 - Close (cierre)

"Tal vez no sea el momento oportuno, pero tampoco creo que no estés dispuesta a conocer nuevas opciones para eliminar potencialmente la preparación manual de datos? Tal vez no ahora, pero en el futuro. ¿La siguiente semana puede ser?"


¿Por qué funciona el mensaje anterior?

  1. "Tal vez no sea el momento oportuno" - Las personas no están esperando comprar cuando les llames. Dale opciones a tus prospectos para que sientan la libertad de elegir y evitar la presión.
  2. "potencialmente" - No estamos asegurando nada, primero tendremos que conocer a fondo la situación del prospecto para saber si lo podemos ayudar o no.
  3. "en el futuro" - Le demuestras que no hay presión ni urgencia y que puede elegir.