Es MUY MUY MUY importante que diseñes un guion para las demos.
El guion comercial se utiliza para trasladar clara y directamente nuestros argumentos estratégicos de venta .
También se utiliza para entrenar rápidamente a los nuevos vendedores.
Es un documento vivo que se actualiza continuamente. Si surge una nueva pregunta u objeción durante una llamada de ventas, el guion maestro se agrega con la refutación y el argumento.
El guion de ventas es importante porque estandariza el proceso de ventas y ayuda a los vendedores a ganar confianza.
El guion de ventas es importante cuando estás escalando, ya que permite que los comerciales trabajen rápidamente.
Esto es lo que te permitirá crecer o incluso subcontratar la tarea de cierre una vez que tengas claro qué es lo que funciona, y hayas subsanado las posibles objeciones que tu prospecto tendrá respecto a tu servicio.
Empieza realizando uno siguiendo nuestra metodología, y ya lo irás adaptando a medida que vayas realizando llamadas.
Tras cada llamada, que debes grabar, haz las anotaciones pertinentes y actualiza tu guion para incluir las objeciones o aclarar los puntos que no queden claros.
El objetivo es hacer una demo rápida, que adelante todas las posibles objeciones y el prospecto sólo pueda decir SI o NO.
Cuantas más llamadas hagas, mejor será tu guion.
No hay trucos en esta parte.
Plantilla de proceso para que puedas hacer anotaciones y usarla en tus demos: https://drive.google.com/file/d/1EQ_Dd5ffPVmKnN_kh5E7MGGZNucRIJwI/view?usp=sharing
Es muy recomendable, imprescindible al principio, que utilices un guion para ti y para los nuevos comerciales.
El guion te dará seguridad, estabilidad, control y foco en la reunión.
Cuando realices varias reuniones ya no te será necesario.
https://docs.google.com/document/d/11ux17Nwb-oc3SscmBiPTJEhjNFGcWiZjk7J9-2UH_5Y/edit?usp=sharing
Puedes usar esta plantilla para construir tu presentación de ventas.
Te ayudará a llevar el hilo conductor y mostrar los puntos fuertes de tu producto durante la demo.
Es interesante tanto si vendes un SaaS como si es un servicio por lo que podrás adaptarla al guion diseñado.
Plantilla: https://docs.google.com/presentation/d/1IKFXr75GFnAXE5HvW-eRUN8JJM94llFE_jWMpEei0QE/edit?usp=sharing
Ejemplo: https://docs.google.com/presentation/d/1DsS-aatWJLhorTgdxr-zmCpuxxrB1kV7qsRVRpVgkTg/edit?usp=sharing
Video Inicial:
Video Avanzado con algunos "tips" más:
¡Y no lo olvides, PRÁCTICA!
Es la única forma de mejorar en esta parte.
Debes sentirte cómodo con el contenido y que no parezca que lo estás leyendo.
Debes sonar natural, tranquilo, relajado, como si no te importase la venta, tan sólo te importa ayudar.
Practica con el espejo, lee en voz alta, grábate en vídeo, con tu mujer/marido, con compañeros...
Que no se note tu impaciencia y que estás contento porque estás haciendo algo bueno para tu cliente.
¡PRÁCTICA!
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