LinkedIn es la plataforma más rápida para llegar a tus contactos y por eso mismo es necesario crear una estrategia acorde que sirva para llamar la atención de tus prospectos.
El método manual o Profile funnel
Es importante que tú y tu equipo de ventas vayáis adaptando ya vuestro perfil de LinkedIn para hacer algunas conexiones que os permitan tener los primeros resultados.
Lo que haremos en LinkedIn será un minifunnel que denominamos Profile Funnel ya que usaremos sólo los perfiles de LinkedIn para generar conversaciones y luego directamente buscaremos agendar la reunión/llamada.
Los resultados iniciales no serán óptimos, pero se pueden ir realizando tareas diarias que te servirán de aprendizaje para cuando quieras automatizar.
Tómatelo cómo un entrenamiento para ir probando acciones manuales e ir creciendo en contactos.
Será algo positivo para el futuro.
Lo que vamos a crear es esto:
Un proceso por el que vamos a realizar acciones de prospección en LinkedIn y enviaremos directamente esos contactos a reservar una sesión en Calendly para hacer la venta.
El proceso se realizará manualmente, por lo que llevará tiempo, pero será de gran aprendizaje previo a las automatizaciones.
IMPORTANTE: Cuantos más elementos hayas construido del Funnel más efectivo serán tus aproximaciones en LinkedIn, ya que muchos prospectos irán a ver tu web, te pedirán casos de éxito, referencias... etc... Como mínimo deberás tener construida tu web/landing con una buena propuesta de valor, un caso de éxito, un lead magnet y la secuencia de emails.
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En primer lugar vamos a indicar explícitamente lo que NO debemos hacer en una secuencia de mensajes y lo que sí es recomendable:
Sobre todo si no estás familiarizado con el uso de LinkedIn.
Si no has entablado conversaciones anteriormente.
Si tu producto/Servicio es muy nuevo y tienes que validar los mensajes.
Es imprescindible empezar por este método para que entiendas cómo se generan conversaciones en la red, no sólo LinkedIn, sino las reglas de "hablar con desconocidos" online.
El objetivo de la secuencia es CONVERSAR: No es vender.
Es simplemente saber si la otra persona tiene el problema que nosotros resolvemos y le gustaría saber cómo lo hacemos.
Lo que tenemos que vender es LA LLAMADA DE DISCOVERY. No vendemos nuestro servicio. Esto es muy importante.
Lo que queremos es conocerle por ver si le podemos ayudar, por eso nos interesamos por ellos, para saber en que estado están con su problema.
Ten en cuenta que lo ideal siempre es personalizar al máximo y huir de fórmulas.
Esto debería funcionar como una guía que "te abra los ojos" y a partir de ahí generar contenido propio para que sea único y personal.
Por regla general seguiremos esta estructura de 5 mensajes:
Recomendamos hacer pruebas con los siguientes conceptos:
Mensaje 1) Conectar aportando personalización : Misma ciudad, mismo grupo, algún interés común O NADA (dejar la conexión en blanco)
Mensaje 2) Cumplido o interés real en algo característico: Comentar algo interesante de su perfil, de su empresa, de su sector.... y realizada una pregunta de iluminación.
Estos cumplidos los puedes buscar en su web, perfil de linkedin, Google,..etc.
Mensaje 3)
Aportar valor: Ejemplos
Mensaje 4) Preguntar por su situación actual nuevamente con pregunta de iluminación: ¿Cómo lleva a cabo las acciones que tu producto resuelve?
Mensaje 5) Last chance: Despedida y disculpa esperando conectar más adelante.
Tarea
Crea un Google Docs y elabora tus propios mensajes que podemos revisar contigo.
A continuación te damos varios ejemplos pero es bueno que diseñes algo por ti mismo, con tu estilo y forma de comunicar.
Cuándo: en el momento de lanzar la petición de conexión.
No vendas, busca algo en común (ciudad, sector, escuela,....) y di el motivo de la conexión.
Preséntate con naturalidad.
Las referencias (reales) de personas o grupos en común funcionan muy bien también.
Recuerda que ubicar tu perfil de LinkedIn en el mismo área geográfica aporta mucho.
Importante: los caracteres son limitados y reducidos en este primer mensaje, así que si breve, dos veces bueno.
Hola {nombre}, contacto contigo porque viendo los integrantes de {grupo}, la experiencia en tu perfil me ha parecido interesante conectar. Veo que también estás en {ciudad}, a ver si algún día nos conocemos.
Hola {nombre}! he visto que tú también te mueves en el mundillo de {sector} y que también estás por la zona de {ciudad}. Si un día las agendas nos dejan deberíamos tomar algo. un saludo {nombre}
Prueba a mandar algunas conexiones sin mensaje, a ver que tal resultado te dan.
Hola {nombre}! Me ha encantado tu publicación sobre XXX, tu post sobre XXX, enhorabuena por el premio de XXXX, y me encantaría formar parte de tu red. ¿Conectamos?
Hola {nombre}! He visto que compartimos conexión con "Eduardo Gómez" el cuál me ha hablado maravillosamente de vuestro trabajo. Encantado de estar en contacto contigo también.
IMPORTANTE: Márcate un objetivo diario de mensajes y vete anotando las conexiones aceptadas cada semana:
Anota las conexiones cada lunes por ejemplo y así vas bien la efectividad de cada mensaje.
Las conexiones las tienes aquí: https://jmp.sh/KmeK9XK
Un cumplido no muy profundo de lo que hace la otra persona/empresa.
"Que bueno lo que hacéis en EMPRESA, ojalá algún día tengamos la oportunidad de hablar."
Cuándo: a los 15 días de conectar.
Muestra tu curiosidad. Has estado investigando su perfil, su web, te saltó una noticia...y le lanzas una pregunta.
Debes manifestar un interés real en algo característico: comentar algo interesante de su perfil, de su empresa, de su sector...
Deja abierta una pregunta final de iluminación si lo crees conveniente.
Tip: en este paso podrías usar audios o vídeos personalizados.
Hola {Nombre}, gracias por conectar.
Estaba revisando tu perfil y me gusta especialmente lo que comentas en {mencionar algo específico en su perfil (artículo, prensa, artículo de liderazgo intelectual)}.
¿te puedo hacer un par de preguntas sobre eso?
{nombre}, ¿Te puedo hacer un par de preguntas?
Cuándo: a los 3 días.
Aportar valor: Ofrecer un estudio, plantilla, listado de herramientas, del que te gustaría saber su opinión o un método para resolver su problema. En este punto, si el contenido es lo suficientemente válido y adecuado al problema que tiene el lead, generará respuesta por sí solo sin necesidad de CTA.
IMPORTANTE: NO MANDES ENLACES, PREGUNTA ANTES POR EL INTERÉS! PIDE PERMISO!
Ejemplo 1: Con CTA final para preguntar sobre el interés
Qué tal {nombre},
Me han pasado algo hoy que pensé que podría ser útil para ti...nuestra dirección técnica acaba de sacar documento/ vamos a hacer un webnar sobre [tres formas de resolver tu PROBLEMA] para [empresas de tu sector].
Son {descripción muy breve de lo que incluye el documento} que igual os ayudan a orientar mejor vuestro {Problema 1} si es que no lo habéis solucionado.
No se si es algo que os pueda interesar resolver pero si estás interesado te lo mando/ te mando el invite al webinar.
Ejemplo 2: sin pregunta ni nada. Simplemente aportar valor
{nombre}!
Las últimas semanas mi compañero {nombre compañero} ha estado trabajando en un {contenido de valor} centrado en la industria del {sector}, y me acordé de ti al verlo.
No tienes que registrarte ni pagar nada por él.
Si quieres te lo mando.
Cuándo: a los 4 días
Preguntar por la situación actual, sobre cómo lleva a cabo las acciones que tu producto resuelve.
Aportar credibilidad con casos de éxito.
Ejemplo 1
¿Qué tal {nombre}?
Disculpa la insistencia pero me encantaría conocer vuestra situación con respecto a {problema} por ver si os podemos ayudar.
¿Habéis pensado en mejorarlo de algún modo o ya lo tenéis resuelto?
Te lo comento porque nuestros clientes están obteniendo muy buenos resultados con nuestro servicio de {servicio} adaptado para tu {sector} y he pensado que tal vez os interesa conocer alternativas.
Les ayudamos haciendo {nuestra solución} y su {KPI} aumentó en un {cifra}. Puedes ver sus opiniones aquí: {url_casos_de_ exito}
¿Es algo que os puede interesar?
Si no os interesa me lo comentas sin problema, aunque siempre es bueno oir alternativas, ¿no crees?
Gracias!
Ejemplo 2
Qué tal {nombre},
Veo que en {su empresa} trabajáis {X proceso} de {determinada manera}. ¿Os está funcionando? Hemos tenido algún cliente del mismo sector que vosotros y no le iba muy bien (quizá era otro caso).
Solía tener problemas de {problema 1 / problema 2}, etc.
Les echamos una mano haciendo {nuestra solución} y su {KPI} aumentó en un {cifra}. Puedes ver sus opiniones aquí: {url_casos_de_ exito}
¿Es algo que os puede interesar?
Si no es el momento me lo dices sin problema y lo dejamos para otra ocasión.
Gracias de antemano por contestar!
Cuándo: a los 5 días
Last chance: enviamos un mensaje de despedida y una disculpa, esperando conectar más adelante.
Ejemplo 1
Hola {nombre},
Entiendo por la ausencia de respuesta que no os interesa en estos momentos mejorar {Problema}
Son momentos complicados para todos, pero también son momentos para aprovechar y armar nuevas estrategias para salir reforzados.
No te escribiré más, que no quiero pecar de mala educación :)
Estamos en contacto y disculpa la insistencia si te he molestado.
Ejemplo 2
{nombre},
La línea entre ser insistente y maleducado es tremendamente fina, y no la quiero sobrepasar.
Un placer formar parte de tus contactos y espero que podamos coincidir en algún evento por la ciudad.
Mucha suerte!
Cuando el prospecto acepta hablar, le mandaremos este mensaje:
Ejemplo:
"Genial Nombre!, me puedes pasar tu disponibilidad, tu calendly (si lo usas) o usar el mío para reservar, lo que más cómodo sea para ti: Link a Calendly
¿Me confirmas cuando lo hagas para revisar que se ha registrado?"
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Con ese tipo de mensaje le das varias opciones y no le "obligas" a pasar por tu Calendly (que suele ser la opción elegida) para que la otra persona detecte desde el inicio tu flexibilidad en el trato.
A partir de aquí, empieza la "fiesta" que se detalla en el módulo de cierre de ventas.
En el siguiente documento puedes encontrar más ideas para diseñar tus mensajes pero te recomendamos que pruebes cada secuencia como mínimo una semana antes de realizar cambios.
https://docs.google.com/document/d/1NRp1SzYJrxjEcjUJHtJ0FO-OO1UNU_YZkx-OOP5jjtg/edit?usp=sharing
Pregúntate, ¿si le envío esta secuencia a otro Target Persona, sonaría igual de bien?
Si la respuesta es SI, entonces tu secuencia no es lo suficientemente buena porque no está personalizada.
Antes de lanzar las campañas automáticas debemos probar la efectividad de los mensajes manualmente.
Selecciona perfiles que se adecuen a tu target persona y contacta diariamente con 30 perfiles de tu nicho.
Recuerda: Realiza el proceso manualmente TODOS LOS DÍAS DURANTE DOS SEMANAS.
Cambia el mensaje cada dos/tres días y vete anotando su efectividad en esta hoja de métricas:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1k2y3cWWLc5qouUw06gzQQDO1iOAVPe6b4bEQj3EooKU/edit?usp=sharing
Analiza las respuestas y realiza los ajustes pertinentes.
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https://docs.google.com/spreadsheets/d/1FtGzL7eXlBDNBJBP_8j51_CMjZFB7tfqdwMh5GFp6ko/edit#gid=0
Puedes hacer estas tareas mientras comienzas la Misión de Cierre de Ventas.
Al hacerlo paralelamente vas a perfeccionar tu guion de ventas sobre la marcha y encontrarte con los primeros éxitos y rechazos.
Los vendedores que "salen a cazar" tienen una efectividad de entre el 2 y el 5% de los intentos para conseguir reuniones, por lo que es un juego de volumen, insistencia y constancia.
No te desanimes y sigue lanzando mensajes hasta que des con algo que llama la atención de tus prospectos (una guía, un estudio, un documento, alguna noticia, algo que les puedas enseñar, un evento local,...) que será lo que usarás luego para la estrategia de automatización.
Si dispones de varios vendedores y tienes que distribuir Bases de Datos por equipos te recomendamos que lo dividas por Industria(Sector) y Ciudad con el fin de minimizar los posibles errores a la hora de atacar dos veces al mismo Target Persona.
Puedes utilizar esta plantilla para definir la responsabilidad y efectividad de cada uno: