El Náufrago
Considera a un hombre varado en una isla desierta (Isla 1).
La isla 1 es pequeña, no hay comida, ni agua potable, ni refugio, ni sombra.
Imagina que hay una segunda isla a 5 km de la isla 1.
En la Isla 2, está la familia del náufrago, una casa, comida para todos, agua potable, sus padres y sus amigos esperando para darle la bienvenida.
El hombre de la Isla 1 quiere llegar desesperadamente a la Isla 2.
El deseo es claro y hay una fuerte motivación para hacer la transformación.
(Lo hemos exagerado un poco para que el deseo sea incuestionable.)
Finjamos que un vendedor viene a la Isla 1 y le ofrece al hombre varado una barca a la Isla 2.
Piénsalo un momento. ¿Al hombre varado le importa el tipo específico de madera con la que se fabricó la barca, o cuántos asientos tiene, o cuánta piel se usó en el área de los asientos?
No, al hombre de la Isla 1 sólo le importa que la barca lo lleve con éxito a la Isla 2.
El hombre estará dispuesto a pagar cualquier cantidad para resolver su problema y lograr la transformación (Isla 1 a Isla 2).
El ejemplo anterior ilustra una transformación, al hombre varado no le importa en absoluto si es un barco el que realiza la transformación ,podría ser un cohete, podría ser un agujero de gusano, podría ser una píldora mágica que lo lleve a la Isla 2.
No le importa, en otras palabras, el vehículo/mecanismo utilizado para lograr la transformación.
Lo que quiere tu cliente es ser mejor con lo que tú le ofreces, no le importa tu producto.
Se que estarás pensando que esto no es realmente así, y tienes razón, tu producto importa en el proceso de ventas, pero importan más lo que se consigue con él.
Artículo relacionado
El resultado esperado es la "tangibilidad" de lo que obtendrá tu cliente al resolver su trabajo.
Cuando más tangible sea el resultado, más credibilidad aportarás. Intenta traducir el resultado esperado a "números" (tiempo, cantidades) que te permitirán establecer una oferta mucho más concreta.
Recuerda: A más concreto, más creíble.
Tarea: Debes conocer "cómo piensa tu cliente", por lo que vas a elaborar tantos mensajes como puedas poniéndote en su lugar. Tienes que escribir los mensajes para que podamos revisarlos.
Sigue esta fórmula para conseguirlo:
Cuando hago {Trabajo/Actividad}, me gustaría {Motivación} por lo que obtendría {resultado esperado}
Ejemplos de "cosas" que puede pensar tu cliente (recuerda que lo importante es lo que él piensa y el resultado que quiere alcanzar, no lo que tu vendes):
Cuando tengo que contratar un nuevo perfil para el equipo de desarrollo me gustaría no tener que revisar 300 currículums por cada oferta que publico y contratar al candidato ideal en menos de 1 mes.
Cuando tengo que introducir datos de este estudio me gustaría hacerlo en el orden correcto sin cometer errores decenas de errores.
Cuando tengo que incrementar mis ventas me gustaría tener más reuniones con leads interesados en mi producto y que el proceso de negociación durase menos de 3 meses.
Define los resultados esperados de tus clientes.
Pueden ser uno o varios.
Escribe todas las opciones que se te ocurran siguiendo el modelo recomendado:
Cuando hago {Trabajo/Actividad}, me gustaría {Motivación} por lo que obtendría {resultado esperado}
Añádelo en la sección de entregables y si quieres lo revisamos contigo.
