Seguramente hayas leído libros sobre la aplicación de estrategias comerciales y aún no has encontrado cómo ofrecer tus servicios y que realmente llamen la atención de tus potenciales clientes.
La solución es: La teoría del JTBD (Job-To-Be-Done).
Esta teoría pone fin a tu exploración interminable de libros, artículos, investigaciones, para entender realmente que quieren tus clientes.
La teoría del JTBD se enfoca en la motivación de los clientes y en por qué los clientes desean comprar un determinado producto.
¿Por qué es importante prestar atención a la motivación?
La motivación de los clientes es importante porque debe ser relativamente estable y, a veces, invariable, mientras que las tecnologías y las soluciones cambian continuamente.
Esto es debido a que las nuevas y las más innovadoras se apoderan de la competitividad de las empresas.
El trabajo (job) es la lucha de los clientes por hacer cambios para una vida mejor.
El trabajo (job) se realiza cuando se ofrece con éxito la solución que puede ayudar a las personas a cumplir su vida ideal.
Cuando un cliente busca un producto, se imagina a sí mismo en una situación mejor al usarlo.
El deseo puede o no cambiar con el tiempo, pero la motivación detrás de él no cambiará de inmediato.
Por lo tanto, JTBD no se centra en cómo, sino en por qué.
En otras palabras, el trabajo debe definirse por la motivación de las personas, no por las actividades o los medios para resolverlo.
Recuerda que el Náufrago sólo quiere llegar a la isla, ¡le da igual cómo hacerlo!
La teoría principal de JTBD te sirve para entender cómo las personas compran y usan un producto nuevo porque quieren mejorarse de una manera particular.
Para profundizar en los deseos de nuestros clientes, una técnica efectiva es la de los cinco ¿por qué?.
¿Por qué la gente compra la ropa?
Porque quieren estar a la moda.
¿Por qué quieren estar a la moda?
Porque quieren verse mejor.
¿Por qué quieren verse mejor?
Porque quieren ganar confianza en sí mismos.
Continúa considerando los suficientes por qués necesarios para encontrar cuál es la verdadera motivación de las personas para que compren tu producto.
Comprender esta motivación de los clientes te ayudará a crear ideas innovadoras y predecir lo que, en teoría, necesitan comprar.
Puedes complementar estos conceptos con esta genial charla de Simon Sinek, autor del libro: Empieza con el Por Qué
La gente compra productos para mejorar su calidad de vida. Es la realización de la mejoría de su vida la que tiene valor, y el producto, en definitiva, en sí mismo no tiene ningún valor para los clientes.
Como se expresa a menudo en las estrategias de marketing: los clientes no quieren una broca de un cuarto de pulgada, quieren un orificio de un cuarto de pulgada.
Solo podrán llegar a ideas innovadoras al comprender este concepto.
Según el fundador de Revlon: En las fábricas, hacemos cosméticos; en las farmacias, vendemos esperanza.
Revlon ha sido uno de los vendedores de cosméticos exitosos porque sabía que lo que los clientes querían era no poner los químicos en su cara; pero tener una esperanza en sus vidas haciendo que sus apariencias sean mejores.
Al considerar nuevas ideas de negocio o cómo mejorar tu producto, es extremadamente importante saber qué es lo que los clientes realmente desean obtener a través de su producto.
Si le preguntas a alguien por qué compraron esa bici estática, probablemente dirían algo como:
"Quiero ponerme en forma"
"Quiero seis abdominales".
"Quiero perder peso."
Pero eso no es lo que "realmente quieren". Esas cosas son medios para un fin.
¿Cómo la "pérdida de peso" los hará más felices?
En otras palabras, ¿qué es lo que REALMENTE quieren?
Lo que realmente quieren es:
"Atraer chicas / chicos".
"Para que mis amigos me miren en Facebook y den me gusta / comenten mi foto".
"Mirar mis muslos".
"Para lucir bien con la ropa en una boda".
Desafortunadamente, no sabes lo que la gente realmente quiere porque probablemente no eres tu público objetivo.
Y las personas generalmente no te dirán lo que quieren si les preguntas.
Proporcionarán respuestas a nivel de superficie como "Quiero perder peso".
Conocer las necesidades reales de sus prospectos te dará superpoderes.
Cuando usas las palabras de tus clientes, aumentarán drásticamente tus tasas de respuesta porque se unirán a la conversación que ya está ocurriendo en sus mentes. Pensarán que les estás hablando porque estás hablando su idioma.
Pero, ¿cómo entiendes lo que realmente quieren tus clientes si no te lo dicen?
Para eso necesitamos conocerles y VALIDAR las suposiciones que obtenemos con nuestros clientes y prospectos.