Método : Manual vs Automatizado


Introducción al método


  1. Este método combina la mensajería automatizada de LinkedIn con métodos personalizados en la respuesta, buscando en todo momento la utilización de estas plataformas mediante técnicas de bajo coste.


  1. Se realizarán inicialmente mensajes de descubrimiento y se finalizarán de manera manual con los contactos a los que se despierte interés.


  1. Espectro de personalización: un extremo del espectro es súper personalizado, el otro extremo es la automatización completa (envío de mensajes fríos masivos). 



  1.  Una vez que sepas exactamente quién es tu cliente potencial y sepas que tu mensaje y oferta están resonando, puedes introducir la automatización para aumentar el volumen y mejorar la eficiencia. 


  1. Si comienzas a usar la automatización antes de validar el mensaje y la audiencia, entonces probablemente perderás tiempo y te frustrarás. Sabemos que es "apetitoso" empezar a automatizar, pero haznos caso, hazlo manualmente al inicio.






Beneficios de la "automatización masiva + personalización" :


  1. Se consiguen ratios del 2-10% en agenda de demos.


  1. Mayor volumen y alcance que solo los mensajes personalizados.


  1. Mayor eficiencia si entiendes el mensaje. 


  1. Es barato. Solo necesitas LinkedIn y una cuenta de correo electrónico + software de automatización de LinkedIn (Expandi) + software de mailing frío (Lemlist) y la Base de datos.


  1. Es más rápido que lanzar sin automatización. Puedes alcanzar a más personas con tu mensaje.


  1. Es predecible y repetible. 


  1. Es escalable: puedes incorporar un equipo de ventas asignado por regiones o sectores para crecer.


  1. Cualquiera puede aprender a implementarlo, no necesitas ser un vendedor nato.


  1. Puedes vender tickets altos a compradores premium. 


  1. Es gratificante a medida que consigues respuestas.





Costes:


  1. Solo puedes realizar entre 10 y 25 respuestas personalizadas por día, pero puedes alcanzar hasta 100 personas inicialmente mediante bots automatizados.


  1. Las respuestas más óptimas se consiguen a través de las contestaciones manuales. 


  1. Quemas leads más rápido y es menos personal inicialmente.


  1. No es ideal para ofertas de tickets bajos. El ciclo de ventas típico puede ser de 1 semana a 4 meses, por lo que si solo vendes algo por menos de 1k, este método no es sostenible.





Cuándo utilizar el método masivo + personalización:


  1. Cuando hayas validado tu mensaje, audiencia y oferta a través de la personalización manual.


  1. Cuando quieras aumentar el volumen de leads.


  1. Cuando el vendedor se siente cómodo.


  1. Cuando estás escalando. 




Requisitos previos: 


  1. Primero deberás completar tu ecosistema de activos y tener claro el entrenamiento de ventas. No emplees estas técnicas si no has validado previamente tu mensaje y tienes tus activos digitales bien armados (Módulos 1, 2 y 3)


  1. Necesitarás un producto o al menos una maqueta de tu producto o una descripción de tus servicios. Esto se cubre en los fundamentos de las primeras semanas.


  1. Necesitas un sitio web / landing específica para un nicho que llame a la persona a la que se dirige, sus problemas, y describa cómo su solución resuelve esos problemas (esto está cubierto en el Módulo 3).


  1. Necesitas algún tipo de contenido de valor específico de nicho, como un VSL, videos testimoniales, artículos, plantillas, capacitación (esto está cubierto en el Módulo 3).


  1. Necesitarás un CRM para realizar un seguimiento de tus oportunidades de venta: consulta la capacitación de CRM. (La instalación y configuración del CRM, viene desarrollada en el módulo 5 , apartado 1).


  1. Necesitas un perfil de LinkedIn (Módulo 4.1).


  1. Una página comercial para LinkedIn (Ya hemos visto como crear y optimizar un perfil de LinkedIn de empresa al comienzo del Módulo 2).


  1. Necesitarás una herramienta de automatización de LinkedIn (lo veremos en el Módulo 4.1).


  1. Necesitarás "calentar" una cuenta de correo ANTISPAM si vas a hacer COLD email (Veremos cómo hacerlo en el módulo 4.2 ).






Desarrollo del método:


  1. Encuentra contactos en LinkedIn usando sales navigator (lo desarrollaremos en el Módulo 4.1)


  1. Industria, título, segunda y tercera conexión. Amplía a la red fría (una vez que prospectes tu red actual), a los grupos de investigación y comienza con una zona geográfica (ciudad). Esto te ayudará a personalizar el mensaje "¿Que tal por Madrid...?" , hace poco que me acabo de establecer en la ciudad y estoy buscando empresas del sector X para colaborar...


  1. Guardar URL: divídelos en lotes máximo de 1000 para tener un número que más o menos puedas controlar.


  1. Importa URL en tu herramienta de automatización de LinkedIn. 



  1. Configura la campaña de conexión y los mensajes automáticos (veremos cómo hacerlo en el módulo 4.3).



  1. Agrega prospectos a la campaña de la herramienta seleccionada, de forma manual o en bloque. 



  1. Déjalo correr unos 5 días. 



  1. Si el cliente potencial responde positivamente, invítalos a una llamada de descubrimiento de 15 minutos usando tu enlace de Calendly. 



  1. Si el prospecto responde positivamente, pero no reserva una llamada EN EL PLAZO DE 5-20 MINUTOS, haz seguimiento en LinkedIn para entender el motivo pero al mismo tiempo envíale un mensaje de correo electrónico personalizado (usa findthatlead o herramienta similar para obtener su email). Impórtarlos en tu herramienta de mail outbound (lemlist o similar), marcar como prospecto outbound, enviar videos personalizados y ponerlos en una campaña de seguimiento...Tienes la entrada perfecta al comentarle que estábais hablando por LinkedIn. Apórtale más valor en los mensajes por email. 



  1. Si responden positivamente, pero no reservan, continúa haciendo seguimiento en LinkedIn y envía correos electrónicos con contenido hasta que reserven una llamada o digan que ya no quieren saber nada de ti. Necesitas un SI o un NO, pero no desistas.



  1. Una vez que reserven, elimínalos de tu campaña. 



  1. Si te dicen "no, gracias", retíralos de tu campaña. Dale las gracias por su tiempo y deséale suerte. Se educado.



  1. Si te dicen "vuelve en 2 meses", márcalos como "prospecto outbound" en el CRM y establece una tarea para hacer un seguimiento con ellos a los 2 meses.




Notas: 



  1. Cuanto más sofisticado sea el comprador, más personalizado necesitarás hacer tu mensaje.


  1. Podrás reservar 3-5 llamadas de descubrimiento cada semana.


  1. Puedes conectarte con 80-100 personas por día. Si te conectas con más, podrías ser baneado por LinkedIn. Conoce los límites según tu cuenta (estándar o premium) y configura la herramienta para no sobrepasar los límites: https://support.dux-soup.com/article/36-recommended-settings-for-beginners


  1. Tu tasa de conexión y tasa de respuesta aumenta una vez que tengas 500 conexiones. Ten paciencia mientras construyes tu red. No te desanimes si estás empezando desde cero. 


  1. Deberás purgar la cuenta (retirar las invitaciones) una vez que las invitaciones pendientes lleguen a 600-1000 invitaciones pendientes, para evitar ser baneado por LinkedIn. Si tu herramienta de automatización no retira las invitaciones (expandi.io si lo hace), deberás hacerlo manualmente cada semana así: https://www.appsolutwebs.com/linkedin-eliminar-invitaciones-no-aceptadas/


  1. Si eres baneado (LinkedIn solicita que ingreses direcciones de correo electrónico para cada solicitud de conexión), tendrás que esperar 30 días hasta que se restablezca tu cuenta. 


  1. Verifica diariamente si tus tareas automáticas se están llevando a cabo. Si no es así, necesitarás volver a ejecutar la BBDD y cargarlos en la campaña. Es necesario hacer revisiones un par de veces al día como mínimo.


  1. No esperes a tener lista la automatización para hacer contactos. Si tienes claro quién es tu cliente, en ocasiones valen más 10 mensajes personalizados que 100 automáticos. Una vez más, debes asegurarte que tu objetivo esté definido y que el mensaje resuene antes de confiar en la automatización. 


  1. Mientras construyes tu red de LinkedIn, continúa publicando contenido en tu perfil para nutrir tus conexiones actuales. 


  1. Puedes reservar citas en cuestión de minutos, pero no seas impaciente, y construye relaciones. La gente necesita sentir que les quieres ayudar, no sólo venderles.


  1. Si tienes un equipo haciendo esto, puedes evitar la superposición asignando territorios geográficos y usando hojas de cálculo donde subir los perfiles contactados para elaborar "blacklist". Todas las herramientas disponen de esta opción.


  1. Los mejores resultados se obtienen partiendo de una buena base, y haciendo conexiones por diferentes medios: Linkedin, email, teléfono, twitter... Cuanto mejor sepas donde están tus clientes, más fácil te será llegar a ellos.