Ejemplos

CASO: Fintech

Requisitos preliminares a la llamada en frío:

1. A tu cliente no le interesa lo que haces por tu empresa, ni siquiera tu producto/servicio como tal, debes entender que el "llegar al fondo del asunto" radica en el valor que le puedes aportar con dicha solución, pero no con la solución en sí misma.
2. Entiende muy bien qué es lo que tu empresa hace; más de uno se ha quedado sin palabras ante alguna duda que pueda tener el prospecto.
3. El entender qué hace tu empresa te ayudará a identificar con mayor facilidad el mercado objetivo.
4. Identificar a tu mercado objetivo te ayudará a entender qué actividades hace tu prospecto, cuáles son sus intereses y cuáles son las maneras más efectivas de aportarle valor.

CASO: Ciberseguridad

Algunas consideraciones preliminares:

1. La presión que sentimos es porque el objetivo de la llamada es agendar una reunión con alguien, pero la verdadera intención cuando haces la llamada es saber si la persona está abierta a que la ayudes a hacer algo un poco mejor o solucionar un problema. La respuesta puede ser no y está bien, no debe preocuparnos porque tenemos de antemano una lista de 60 personas para llamar. No vayamos con esta intención de "decir las cosas de manera perfecta" porque tengo que agendar esta llamada, no somos robots, tenemos más oportunidades.
2. Cuando vas a llamar a las personas, por lo general pueden estar de mal humor o simplemente indiferentes. Ellos odian a las personas que les hablan para ofrecer algún servicio o producto porque han tenido malas experiencias.
3. 20% del tiempo esto va a suceder, pero a veces depende de nosotros.
4. Cuando el proceso va bien, 14% del tiempo cuando hablas con alguien, él/ella dirá "sí, seguro, agendaré una sesión contigo".

Lo primero que tenemos que saber acerca de las llamadas en frío es que la mayor parte del tiempo, cuando llamamos a los prospectos, no están sufriendo este gran problema que solucionamos por el momento (recordemos que de lo contrario te estarían llamando).

Están haciendo otras cosas y nosotros los interrumpimos con nuestra llamada, así que tenemos que ser capaces de llevar un conversación amena aportándoles valor que los ayudará a aprender algo que posiblemente no conozcan, más allá de ofrecer tu servicio.

Usualmente, cuando le hablamos a las personas, estas no están en modo de compra, necesitamos ofrecer educación o información en nuestro acercamiento en vez de ofrecer una demo de nuestro producto, así que hablando de la apertura quiero que digas algo como:

"Hola Juan, mi nombre es Gaby y esperaba poder hablar brevemente contigo si tienes un minuto".

Ahora vamos a comenzar, vamos a ofrecer. Los prospectos necesitan un poco de educación porque, en general, las personas están abiertas a aprender cosas para mejorarlas.

Sonaría así:

1. "Gracias, seré breve, la razón por la que llamo es que estamos compartiendo información con los directores de marketing sobre el papel de la identidad del consumidor para ayudarlo a generar clientes potenciales más calificados por menos dinero y esperaba poder hacerte un par de preguntas para ver si esto será relevante, ¿te parece bien?"

En lugar de compartir algo de información, puede decir organizar un pequeño Webinar, o lo que quieras para tener una perspectiva con ellos, algo que tal vez no sepan. Cuando decimos "generar más clientes potenciales por menos dinero" ... ¿Cuál es el problema con eso?

El problema es que suena genérico.

Ahora lo que estamos haciendo aquí es como un pequeño embudo. Y una parte de la gente diría "sí, puedes hacerme un par de preguntas", así que nos abren paso a la conversación.

Entonces podríamos simplemente hacerles una pregunta, algo como esto: con respecto al marketing, ¿Qué tan innovador y progresista diría que está en una escala del 1 al 10?

Lo que estamos tratando de hacer es evitar la típica llamada de ventas que es "Déjeme presentarle los beneficios de mi producto". Piensa más como si estuvieras ofreciendo un Webinar.

No sé si esta es la oferta exacta todavía, no sé lo suficiente sobre su sector, pero lo que haría con eso es que empecemos a buscar en Google a qué tipos de Webinars van los directores de marketing y empezar a educarlos un poco.

La mayoría de la gente disfrutaría de esa pregunta porque es divertida. No solo vayas a una demostración, están seguros de tu perspectiva sobre lo que está viendo en la industria en términos de tendencias como un Webinar, solo habla sobre las tendencias que están actuales en su sector.

Las palabras son realmente sólo el 20%, el cómo lo dices es todo.

Lo que deberías hacer para convertirte en el mejor SDR sería obtener una lista, 60 personas por día, antes de completar la lista, tener preparadas a las personas que llamarás mañana y así obtendrás una lista final fija con números telefónicos.

La segunda clave es bloquear tu calendario durante una hora y 20 minutos, encerrarse en una habitación donde nadie pueda molestarte, no distraerte con otras tareas, no holgazanear y simplemente llama.

Si tienes la mente abierta para llamar a los directores ejecutivos aproximadamente el 6% del tiempo, justo en 4 o 5 conversaciones al día, una de ellas se convertiría en una reunión y si haces eso todos los días eventualmente podrás reservar 15 reuniones.