Digamos que quieres zumo de naranja, pero no puedes comprarlo en una tienda.
Así que tienes que encontrar la fruta adecuada.
Tienes dos opciones:
Un manzano o un naranjo.
Independientemente de lo bueno que sea tu habilidad para hacer zumo, ¿qué árbol te daría más zumo de naranja?
Es obvio, ¿verdad?
Y sin embargo, con demasiada frecuencia los vendedores tratan de obtener zumo de naranja de las manzanas.
No importa lo buenos que sean sus mensajes de venta, si se dirigen a las manzanas se frustrarán porque no obtendrán el zumo que desean.
Además, las manzanas también se van a molestar.
Incluso puedes llamarlas manzanas malas, aunque no lo sean. Sólo son manzanas.
Un naranjo, por otro lado, estará encantado de darte su fruta porque le ayuda a sentirse mejor.
El "quién" es tan importante como el "qué" (tu promesa).
¿Cómo seleccionar el árbol correcto?
Identificar los clientes con el mayor valor para ti, que serán a los que les resuelves su problema más "gordo".
RECOMENDACIÓN: Aunque tu producto sea un exprimidor que puede hacer Zumo de Manzanas y de Naranjas, te recomendamos que adaptes tus mensajes, tu marketing, tus contenidos de manera independiente a Manzanas y Naranjas. La resonancia será mucho mayor y tu posicionamiento se verá reforzado.
Recomendamos centrarnos 2 acciones de prospección OUTBOUND.
1. LinkedIn
2. Mail frío o COLD Mailing
Por supuesto tendrás que seguir construyendo relaciones con partners, buscando referidos y atendiendo los leads que te vayan entrando. Esto no es un todo o nada.
Lo que buscamos aquí será sistematizar el canal outbound para conseguir reuniones lo más cualificadas posibles.
NOTA: También existe la opción de COLD CALLING (llamada a puerta fría) pero no la recomendamos actualmente de manera directa y si una vez que el contactado ha mostrado algo de interés (sería una llamada algo más templada o COLD CALLING 2.0).
Básicamente lo que buscamos es "llamar la atención" a través de las plataformas digitales, interesarnos por la otra persona, preguntar por su necesidad y si surge, buscar la conversación.