El negocio es una función de las siguientes variables.
Negocios = f (N, T, P, M, A).
Donde N es el nicho o Target Persona: un grupo específico de personas que tienen un problema determinado y que se encuentran en circunstancias concretas y con motivaciones similares.
Donde T es la transformación (mensaje o claim): la promesa que se le hace al nicho.
Donde P es el precio: el precio que el nicho está dispuesto a pagar para que se cumpla la promesa o se realice la transformación.
Donde M es la mecanismo: el mecanismo, solución o herramienta utilizada para entregar la promesa o transformación.
Donde A es el canal de acceso (Access Channel): el sistema que genera tráfico y conversión utilizado para poner el mecanismo en manos del nicho, también conocido como "canal de distribución o adquisición?.
- N (Nicho o Target Persona)
El nicho es independiente de todas las demás variables.
- T(N)
La transformación depende del nicho, pero es independiente del precio, del mecanismo y del canal de acceso.
- P (T) -> P (T( N)) -> P (T, N)
El precio depende de la transformación y, por lo tanto, también del nicho, pero es independiente del mecanismo y del canal de acceso
- M (P) -> M(P (T, N)) -> M(P, T, N)
El mecanismo depende del precio y, por lo tanto, también del nicho y la transformación, pero es independiente del canal de acceso.
- A (M) -> A (M (P, T, N) -> A (P, T, N, M)
El canal de acceso depende del mecanismo y, por lo tanto, también del precio, la transformación y el nicho.
El nicho se resuelve primero por la transformación, luego por el precio, luego por el mecanismo y la contribución, y finalmente por el canal de acceso.
El precio que el mercado está dispuesto a pagar por la transformación es completamente independiente del mecanismo utilizado para llevarla a cabo (este es un punto clave que la mayoría de los empresarios descubren tarde).
En otras palabras:
"A tu cliente no le importa si el gato es blanco o negro, le importa que atrape ratones. De hecho, ni siquiera le importa si hay un gato involucrado".
A continuación veremos los elementos principales para definir una estrategia comercial que englobaremos dentro de nuestra Hoja de Fundamentos.