Es necesario validar que los mensajes, el lenguaje utilizado y las conclusiones a las que has llegado son inicialmente correctas.
Haremos dos validaciones, la primera con una con clientes y la segunda con prospectos.
RECOMENDACIÓN: Compra el libro El Mom Test: Cómo mantener conversaciones con tus clientes y validar tu idea de negocio Te ayudará a entender la importancia de este proceso.
El objetivo es veificar que "nuestras suposiciones" de la hoja de Fundamentos son correctas o nuestros clientes lo ven de otro modo.
Probablemente vendas a más de un Target. Elige sólo uno para empezar.
Necesitamos que tengan "fresco" tu servicio.
Ejemplo de mail que puedes enviar: Adáptalo a tu estilo!
Hola XXXXX,
Soy Javi Consuegra CEO de Sales Planet.
La razón por la que te envío un correo electrónico es para preguntarte si estarías dispuesto a participar en mi investigación.
Necesitaría 20 minutos por teléfono contigo para hablar de tus experiencias con nuestro servicio y así ver cómo podemos mejorarlo.
(OPCIONAL) Sé que su tiempo es valioso y no le pediría que lo haga de forma gratuita, por lo que te puedo ofrecer un mes de descuento...una tarjeta regalo de Amazon....
La llamada será una conversación relajada. No necesitas preparar nada y vamos directamente al grano.
¡Me encantaría tener tu opinión!
¿Qué me dices?
Javi Consuegra
CEO
Ejemplo de guión para la entrevista, selecciona las preguntas que creas convenientes para tu servicio.
Introducción:
"Hola y gracias por participar en esta entrevista.
Voy a hacerte algunas preguntas sobre su grado de satisfaccion. No hay respuestas correctas o incorrectas.
En ciertos momentos nos sumergiremos profundamente y haremos preguntas algo más detalladas.
¿Alguna duda? ¡Excelente! Vamos a empezar."
Pide permiso para grabar la llamada
Selecciona alguna de estas preguntas, las que más encajen con tu servicio:
La compra
Encontrar el primer pensamiento
Desarrollar el conjunto de consideraciones
Las emociones
Al realizar una entrevista de este tipo es importante estar genuinamente interesado y sin prejuicios sobre lo que está hablando su cliente. Concéntrate plenamente en sus respuestas, sus gestos y todo lo que puedas percibir.
Tu deberías hablar el 20% del tiempo. Escucha todo atentamente y no se te ocurra corregir lo que dice o cómo lo dice.
Serán esas palabras las que tendrás que utilizar luego en tu comunicación.
Añade sobre todo los conceptos emocionales (aspiraciones, miedos y problemas) a tu hoja de fundamentos según el TP que hayas seleccionado.
Actualiza los contenidos y cuando lo tengas realiza la segunda validación.
Es muy recomendable validar los mensajes con clientes potenciales para entender su motivación, situación actual y predisposición a la compra.
El objetivo es entender que urgencia tienen los prospectos para adquirir nuestro servicio y detectar objeciones, miedos y posibles soluciones que podemos cubrir en el corto plazo.
Para ello, utilizaremos un método llamado "El Método del informe" que nos permitirá recoger información, ganarnos su confianza y puede que alguna venta.
El método del informe es una técnica que usamos para obtener información de nuestro Target Persona a la vez que le aportamos valor.
La idea es hacer un informe sectorial que luego compartiremos con ellos.
También podrías crear un documento del tipo "La visión de los 20 mejores expertos del sector" o similar y pedirles colaboración.
Es decir, la excusa es elaborar un tipo de informe para que tus prospectos participen y te den información sobre sus necesidades a la vez que ellos también obtienen algo (información, visibilidad, mejorar su marca personal,...)
A continuación mostramos el ejemplo con El informe sectorial pero puedes adaptarlo a tu TP cómo consideres.
Si usas Linkedin Sales Navigator podrás refinar la búsqueda.
Manda mensajes de conexión (20-30 diarios) hasta agendar 5 entrevistas como mínimo.
Puedes utilizar una plantilla de mensaje similar a esta: https://docs.google.com/document/d/1IYWmHcxqxPFEojP3i0izEYxrXSBWn7Yf4A6ZfriFuZg/edit?usp=sharing
El objetivo principal de la entrevista es conocer el grado de gravedad de sus problemas y la urgencia de resolución de los mismos.
Preguntas que puedes utilizar (selecciona las que se adecúen a tu servicio)
Preguntas para entender a tu prospecto
Preguntas para detectar sus próximos planes
Preguntas para descubrir sentimientos ocultos
Preguntas para entender y priorizar sus problemas
Y la última pregunta, es la más importante:
Puntúa del 1 al 10 los siguientes problemas:
Priorizar los problemas te permitirá crear una comunicación directa a la nececidad y urgencia de tu prospecto.
Construye una presentación o documento que podrás presentar nuevamente a esos prospectos.
Puedes usar esta plantilla de ejemplo: https://docs.google.com/presentation/d/1Z7nH8TwoPqhyyjs7uh-c7xaDLSMMmofxE11rdlER0rQ/edit?usp=sharing
Presenta el informe a los participantes (recomendado) buscando la confirmación de sus respuestas o envía un informe con los resultados.
Actualiza la plantilla con las respuestas y prioridades que tus prospectos tienen actualmente.
Vídeo ejemplo de estrategia del método del informe utilizando https://www.lemlist.com/ para el envío de emails y https://www.videoask.com/ para hacer un videoformulario.
Las ideas clave de estas validaciones se encontrarán hablando con clientes reales y prospectos.
Sabrás que sus respuestas se validan cuando los descubrimientos comienzan a repetirse y las personas entrevistadas están alarmadas por lo mucho que sabe sobre ellas al plantear los problemas desde su propio punto de vista.
Crearás un profundo sentido de confianza (¿cómo es posible que conozca tan bien mis problemas? seguro que es un experto!!).
Debes ser implacable y disciplinado con el proceso de entrevistas: recuerda que cuanto más precisas sean las respuestas obtenidas, más fácil será crear o adaptar una solución valiosa para tus clientes.
Es interesante para productos más masivos donde el público objetivo es más amplio y no puedes tener entrevistas con todos.
Es una opción menos precisa pero que puede dar información rápidamente.
Validación masiva con http://landbot.io/ como herramienta para realizar el formulario: