Términos utilizados en las gráficas:
MQL: Marketing qualification lead: Es un lead generado por marketing proveniente de una campaña. Se ha descargado un paper o similar. Está poco cualificado.
SQL: Sales qualification lead: Es un lead que está en predisposición de ser cliente por lo que es el equipo de ventas el que se encargará de hacerle seguimiento.
MDR: Marketing Development Representative: Técnico de marketing. Encargado de las campañas de pago, contenidos, posicionamiento SEO,...
SDR: Sales Development Representativa: Hunter. Se dedica a la captación de leads de manera directa (outbound). Suele ser un perfil junior.
AE: Account Executive: Su función es "cerrar" los leads generados por los MDR y SDR. Suele ser un perfil Senior.
ONB: Onboarding: Proceso que se produce cuando se genera un cliente.
CSM: Customer Success Manager: Responsable del éxito de los clientes. Su función es velar por la felicidad del cliente y buscar oportunidades de crecimiento (up-cross selling)
A continuación mostramos ejemplos de la organización de equipos basados en el importe del ticket y desarrollo de empresa.
Cómo mínimo, recomendamos empezar con un SDR que proporcione leads cualificados para que sean convertidos lo más rápido posible.
La evolución a las demás estructuras se generará de manera natural a medida que se produzca el crecimiento.
Basado en Ticket Medio:
Basado en etapa de la empresa:
Video:
Proceso de selección
Las entrevistas deben seguir el mismo proceso para poder evaluar a los candidatos con análisis objetivos.
Toma estas preguntas como referencia y selecciona las que mejor encajan con el tipo de perfil de vendedor que estás buscando:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1X2HCiIzT_SjwcaoGtXB9bBVpCB1zOTe2dGtcQjNcE1E/edit?usp=sharing
Contratación
Contratar comerciales es un arte en si mismo y debes atraer a los mejores. Elaborar buenas fichas de perfil para publicar hará que puedas.
Toma la nuestra como referencia para elaborar las tuyas. Añade creatividad y aléjate de los tópicos en la medida de lo posible.
Plantilla de puesto de trabajo:
https://docs.google.com/document/d/1cpetULLGNq0iysc0JxsHHedLOUYR4NTZ0SvS0njyBSk/edit?usp=sharing
Salario
Pagar a tus vendedores no suele ser tarea fácil.
Nuestra recomendación es que tienen que COBRAR MUCHO. Eso querrá decir que VENDEN MUCHO, por lo que no escatimes en variable.
A continuación te enseñamos dos ejemplos, uno con salario fijo + variable y otro sólo a variable (recomendado) para que puedas tener ideas para elaborar tu propio plan.
Plantilla de plan de compensación:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1JHs_IyxzHQpC4-HYNjLhMi-A0RlsXV3_X7LvGWOaBwA/edit?usp=sharing