Conceptos generales

Este primer apartado tiene como objetivo brindar al lector los conocimientos teóricos necesarios para que pueda entender y, a su vez, realizar una analogía de con el apartado técnico, de tal manera que, al tener nociones teóricas pueda también identificar en qué etapas del funnel se encuentran sus audiencias y pueda complementarlo con el apartado estratégico para saber de qué manera generar más conversiones.

Funnel de ventas y sus partes: Un funnel de ventas es la manera en la que una organización planea y define una serie de procesos con la que llegará a diferentes usuarios en la web.

1. TOFU: Top Of the Funnel. Su objetivo es atraer al mayor número posible de personas. Para despertar conciencia de los problemas se usan blogs, videos, podcasts, infografías, lead magnet.
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3. MOFU: Middle Of the Funnel. Para convertir esos visitantes en leads y contactos. Para despertar la evaluación de los problemas se usan encuestas, quiz, lead magnet, webinars, eventos.
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5. BOFU: Bottom Of the Funnel. Donde se cierra ese proceso comercial con los leads cualificados para comprar. Para despertar la conversión de los problemas se usan historias, comparaciones, demostraciones, demos, eventos, webinars, testimonios.

CRM: Se trata de una plataforma que permite administrar contactos, clientes, oportunidades de negocio.

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2. mCRM: CRM que permite identificar en qué etapa del embudo está el contacto y su procedencia.

Ventajas de un Funnel de Ventas:

1. Mejora la relación del equipo de ventas
2. Genera nuevas oportunidades de negocio
3. Conoces mejor a tus clientes
4. Potencializa la productividad de tu organización

CRM: Customer Relationship Management. Software que permite identificar en qué etapa del embudo está el contacto y su procedencia.

Esta herramienta nos permite gestionar tres áreas básicas (pero esenciales):

1. Gestión comercial
2. Marketing
3. Servicio post-venta

Modelos de atribución: Se trata de un conjunto de reglas que determina cómo se asigna el valor de ventas y de conversiones a los puntos de contacto de las rutas de conversión.

Algunos ejemplos de estos modelos son:

1. Última interacción
2. Último clic indirecto
3. Último clic de Google Ads
4. Primera interacción
5. Lineal
6. Deterioro del tiempo

Rutas de conversión: En Analytics, las conversiones y las transacciones de comercio electrónico se abonan en la última campaña, búsqueda o anuncio que envió al usuario al sitio cuando hizo la conversión.

Los embudos multicanal nos dicen el tiempo que transcurrió entre la primera visita del usuario y la compra, así como las referencias del sitio web, búsquedas y anuncios previos.

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