Todos los artículos que publiques a partir de ahora deben seguir la misms estructura que la página de ventas.
Situación - Problema - A quién le pasa - Vieja forma de hacer las cosas - Nueva forma - Cómo lo resuelves - A quién se lo resuelves
Seguro que ya tienes contenido creado que puedes ajustar a los parámetros que nosotros recomendamos.
El contenido debe estar principalmente dirigido a ser utilizado en la parte media del funnel (MOFU) pero también para la adquisición orgánica (TOFU), es decir, contenido educacional que sirva para demostrar a tu audiencia que sabes como resolver sus problemas.
Puedes introducir casos de éxito, vídeos explicativos y teoría de tu sector.
Reaprovecha todo el contenido lo máximo que puedas: si haces un webinar trocéalo para tener pequeños videos, si haces un post largo extrae frases para redes sociales, etc...
Es muy interesante que dispongas de un Blog que le hable a los problemas, aspiraciones y deseos del Target Persona definido y pueda conseguir tráfico orgánico por posicionamiento SEO.
El blog puedes crearlo en:
https://es.builderall.com/ (integrando wordpress o páginas de contenido)
A continuación se detallan los argumentos necesarios para generar el contenido que puedes ir completando en la plantilla de Fundamentos 2.0.
Toma esta guía cómo recomendaciones genéricas para elaborar cualquier tipo de contenido, desde posts para redes sociales, vídeos, post en el blog, emails, ...
Ejemplos
Investiga un poco escribiendo el título en Google y mira qué tipos de contenido te sugiere el buscador. ¿Hay algún tipo de contenido de utilidad específico para tu nicho? Si es así, ¿puedes ir más profundo? ¿Puedes hacer una pieza desafiando ese ?dogma?? ¿Puedes proporcionar aún más valor o mostrarlo desde otro ángulo?
Los mejores titulares provienen de hablar con tus clientes y comprender sus puntos débiles.
"Optimizar", "Agilizar", "Vanguardia", "Lograr crecimiento" , "Transformación digital", "360", "2.0...3.0...5.0", "Sinergias", "rápido", "más rápido", "flexible", "escalable", "innovador",...
Todos estos "términos de consultor" debes intentar evitarlos en tus contenidos a toda costa y acompañarlos de datos reales.
Y si esos datos, salen de boca de tus clientes en los casos de éxito mucho mejor.
Tus clientes son mejores redactores publicitarios que tú.
Roba sus palabras.
Cópialas / pégalas en tus contenidos.
Explica en un breve resumen los problemas principales que resuelve tu servicio.
Datos de tus propios ejemplos de clientes
Datos de terceros o investigación de otros (revistas, prensa, artículos especializados, informes sectoriales,...)
Simplemente haz referencia a la cita o las imágenes
Ejemplos
Tu contenido será hiper efectivo si es hiperespecífico para una persona. Tienes que ser lo más específico posible. Por ejemplo, si hay contenidos sobre ?cómo construir un equipo de ventas SaaS B2B?, se puede escribir algo sobre ?cómo construir un equipo de ventas b2b SAAS para servicios financieros?
Hacia dónde se quiere mover tu prospecto (Situación deseada).
Debes hacer visible su deseo para que vea que estás comprometido con su causa.
El prospecto se identificará con el problema planteado. Estos problemas están en el documento de fundamentos.
Pregunta "¿cómo se siente el prospecto sobre este problema?"
¿Con qué se sienten frustrados?
¿Con qué están enfadados?
Eliminar la responsabilidad del prospecto es una buena manera de incrementar. la relación. Las personas cometen errores, pero no necesitan ser ridiculizados. Cometen errores a menudo porque simplemente no tienen la información correcta.
Esto causará un profundo sentimiento de empatía. Tu eres el experto y debes rebajar su carga emocional haciéndole ver que tu mecanismo es lo que le necesita.
Si puedes confirmar una sospecha, incrementarás el interés al pensar como ellos.
Si tienes un enemigo común con el prospecto, provocarás una relación inmediata.
El concepto central es lo único que tu audiencia debe creer que es verdad para ser influenciado. Esto puede considerarse como la tesis.
Puede ser lo único que los bloquea. El eslabón perdido. Este es el punto central de la presentación.
También deben creer que la mejor o la única forma de obtener el beneficio es contigo.
Sin credibilidad, el público no creerá lo que estás diciendo.
Puedes "pedir prestada credibilidad" haciendo referencia a fuentes de terceros creíbles (informes sectoriales, análisis, noticias de periódicos)
Puedes establecer tu propia credibilidad citando tus propios logros y tu historial.
Puedes establecer credibilidad haciendo referencia a la prueba social.
Es en este momento cuando profundizamos en el contenido y en lo que estás haciendo. Es aquí cuando tienes que remover y cuestionar lo realizado para demostrar la nueva forma de trabajar.
Cómo llegar a listar los puntos de tu método/servicio/herramienta:
Cada vez que enseñas un punto de tu tesis, que realizas una afirmación, debes acompañarlo con evidencia. Al igual que con cualquier ensayo argumentativo. Esto se hace para añadir credibilidad a lo que estás explicando.
Tipos de evidencia:
Trata de incluir el mayor número de datos posible. Si estás citando algo, asegúrate de que se cite correctamente. Si haces referencia a tu propia investigación, asegúrate de que los datos estén disponibles para la audiencia.
Puedes agregar múltiples instancias de evidencias para consolidar los puntos de tu tesis.
Extrae conclusiones finales al final de cada punto o de manera global con varios de ellos.
Une los puntos en un resumen final para dejar claro finalmente a la audiencia cuáles son los beneficios de hacerlo como indicas.
Ahora que se has mostrado el camino, el prospecto se pregunta qué hacer al respecto y cómo podría aplicarse a ellos. Es en este punto cuando puedes responder preguntas específicas y ofrecer consejos o recursos útiles.
Puede haber algunos cabos sueltos que necesitarás atar para tener más opciones de compra. Pregúntate, ¿por qué el prospecto puede no creer lo que digo? ¿Qué necesita entender el prospecto para obtener ayuda?
Si vas a mencionar tu producto, puedes hacerlo de manera sutil y respetuosa. Ofrece alternativas que no incluyan tu producto. Recuerda, eres un EXPERTO que sabes mucho de los problemas de tu nicho y tienes alternativas. Tu producto es una de ellas (la mejor), pero puede que no sea para todo el mundo.
Ejemplo:
Repite este proceso para cada punto diferencial de tu servicio.
Lo ideal es tener entre 2-10 puntos que resuelvan claramente los problemas más urgentes.
No te preocupes por la longitud, solo ten en cuenta la calidad. Si necesitas ser largo para comunicar efectivamente cada punto, no tengas dudas en incluirlo.
Mientras escribes, es probable que necesites reestructurar las cosas, moverlas, eliminar puntos y agregar puntos. Las cosas se vuelven mucho más claras a medida que las escribes sobre un esquema que sale de tu hoja de fundamentos.
El resumen se usa para detallar los puntos y reunir todo para la audiencia.
Es muy bueno que termines tal cual empezaste, con un resumen de los puntos principales de tu método.
Es en este punto cuando la audiencia debería pensar para sí misma: "Oye, esto fue realmente útil. ¡Gracias! ?
Acabas de entregar un montón de valor a la audiencia y debes dirigirles a una acción específica (reserva de llamada, o registro de formulario).
La mayoría de las piezas de contenido no deben tener el objetivo de venta directamente y serán más educacionales, pero siempre incita al usuario a realizar una acción posterior, un registro, una visita a su página o redes sociales como mínimo para continuar con el contacto.
Los pasos de la "opción 1" "opción 2" le dan dirección al prospecto para que tome una decisión.
En el paso "Opción 1", presentarás formas alternativas de llegar al estado deseado y señalarás los desafíos o problemas con ellos. Piensa en todas las formas en que la opción uno no es el mejor camino para ellos. ¿Cuáles son las implicaciones? ¿Corto y largo plazo? ¿En qué podrían toparse?
En la "opción 2" presentarás "tu ruta" o "tu producto" como una ruta para ayudarlos a llegar al estado deseado.
Ejemplo:
Acabas de presentar tu solución y el cliente potencial se pregunta si es legítima.
Deseas presentar los casos de éxito y demostrar que tu solución funciona.
Ya deberías tener tus entrevistas y tu contenido recopilados del módulo 2 de Credibilidad. En este paso, solo haz referencia a ellos.
Siempre que hables de alguno de tus logros indica el resultado a través de los casos de éxito para aportar credibilidad a tu afirmación.
Ejemplo:
"Somos capaces de reducir x2 el tiempo que invierten nuestros clientes en reuniones. Esto mismo le sucedió a ACME, y aquí puedes ver el vídeo dónde lo cuenta."
Ahora que has presentado la prueba de que tu solución funciona, necesitamos presentar los beneficios, razones por las que te deberían comprar.
¿Cuáles son las razones por las que deberían comprarme a mi? ¿Qué sucederá luego? ¿Cuáles son los resultados? ¿Qué pueden evitar?
Los beneficios deberían haber sido recopilados en el Doc. de fundamentos.
El prospecto quiere saber exactamente cómo llevar a cabo su transformación (la promesa que le has hecho)
La sección de características presentará cada parte de la oferta que sea relevante para resolver este problema abordado en el artículo.
Puedes usar esta plantilla:
Repite esto para cada característica.
No inviertas demasiado tiempo en estos puntos. Habla solo de las características que son verdaderamente relevantes para el cliente potencial.
Revisa la sección de cómo Grabar vídeos de caractarísticas para más detalles.
El Lead Magnet para el registro puede ser un libro/documento, una demo o una prueba gratuita.
Simplemente explica exactamente qué está incluido para que el usuario pueda facilitarte sus datos a cambio de tu ofrecimiento.
En la sección del Lead Magnet se detalla su construcción.
La advertencia se utiliza para inyectar escasez. La escasez y la urgencia juntas ayudarán a avanzar en la toma de decisiones / compras.
Ejemplos de advertencias:
Es MUY IMPORTANTE que las incluyas sobre todo en la HOME, Landing Pages y algunos artículos/post y que resuelvan las dudas reales que te plantean tus clientes.
Los compradores lo apreciarán.
Estas preguntas y respuestas se habrían recopilado en el Doc. Fundacional. Simplemente rescátalos y adáptalos para tu artículo.
Ejemplos:
Sección para la creación de contenidos de la hoja de Fundamentos:
Vídeo: Cómo encontrar contenido e influencers:
La automatización de redes sociales os proporcionará libertad, incrementará vuestra marca personal y facilitará el contacto con vuestros seguidores con el mínimo esfuerzo.
La idea de esta estrategia es tener una batería de contenido autopublicándose continuamente para que vuestros perfiles sociales estén activos, pareciendo en todo momento que sois vosotros los que realizáis ese tipo de publicaciones.
Puedes automatizar todos tus contenidos o sólo una parte de ellos (recomendado) y hacer acciones manualmente que otorguen más autoridad a tu perfil.
Automatizar NO ES OBLIGATORIO ni te dará mayor alcance. El único benefico es "despreocuparte" por lo que, si sigues tu calendario de publicación semanal no será necesario.
En este documento podrás ver ejemplos de contenidos y estrategias que mejor funcionan en Linkedin:
https://docs.google.com/document/d/1G1uZSisfOLDOp7GNDPLNPKoYRNNNrQfB9fYPhYt3eu4/edit
Aquí una hoja para la planificación de tus contenidos:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/12yVWDKy2WDbIpIe00CyihoL9YeLcYyJM_OK-Zzu4oUk/edit#gid=0
Y dos herramientas que nosotros usamos y funcionan perfectas para automatizar en Linkedin: