El vendedor 10X
El nivel de conocimiento del producto o servicio es la base de la credibilidad, la confianza y la competencia en las ventas. Sin un conocimiento amplio y detallado sobre lo que estás vendiendo, el éxito de ventas es imposible.
Los mejores vendedores conocen sus productos y servicios por dentro y por fuera, y pueden describirlos en detalle, incluso sin sus manuales de ventas o folletos.
Asegúrate de que nadie pueda hacerte una pregunta acerca de tu producto o servicio que no puedas contestar clara y persuasivamente.
Cuando es obvio que eres un experto en tu producto y en cómo tu producto puede ayudar a tus clientes a mejorar su vida o su trabajo, cuando puedes responder con claridad y completamente cualquier pregunta o preocupación que el cliente pueda tener acerca de lo que estás ofreciendo, y cuando es evidente que tienes una profunda convicción sobre la calidad y el valor de lo que vendes, tu credibilidad sube.
Una vez que domines tu producto de arriba a abajo, el siguiente paso clave es conocer a fondo a tu cliente. En lugar de intentar vender a todo el mundo, es crucial pensar cuidadosamente en quién es el cliente perfecto para lo que ofreces.
Demografía: Define a tu cliente ideal de manera detallada. ¿Cuál es su edad, nivel educativo, ocupación, situación familiar y experiencia previa con tu producto o servicio? Estas son las preguntas esenciales que respaldan los más de ocho mil millones de dólares gastados anualmente en estudios de mercado en Estados Unidos. Para alcanzar la cima en ventas e ingresos, es crucial tener claro el perfil demográfico de tus clientes. Esto facilita la identificación de clientes cualificados desde el principio de la conversación.
Psicografía: Esta área representa un avance clave en las ventas modernas. Se centra en comprender lo que está ocurriendo en la mente de tu cliente potencial. ¿Cuáles son sus miedos, esperanzas, deseos y ambiciones? ¿Cómo tu producto resuelve un problema para ellos? ¿Qué necesidad satisface? ¿Cómo tu producto los ayuda a alcanzar sus metas? Quizás la pregunta más relevante sea: “¿Cuál es el problema o dolor que tus clientes están dispuestos a pagar para que resuelvas?”.
Etnografía: Esta es una área emergente en el éxito de ventas y se perfila como una de las más impactantes. Se refiere a cómo y cuándo tus clientes utilizan tu producto o servicio. ¿Cuál es el papel de tu producto o servicio en la vida o trabajo de tus clientes? Mostrar cómo tu oferta se integra cómodamente en su rutina diaria lo hace mucho más atractivo y fácil de adquirir.
Otra parte crucial en el conocimiento de tu producto es hacerte la siguiente pregunta: “¿Quién más está en la carrera?”.
¿Quién está ofreciendo un producto o servicio que compite directamente con el tuyo? Identificar a tus principales competidores y a aquellos que podrían estar en un segundo plano es fundamental.
Recuerda, cada cliente dispone de una suma limitada de dinero. Cada oferta de venta es un intento de asegurarse una porción de esos fondos. Así que, en última instancia, cada alternativa de gasto que tu cliente considera se convierte en una forma de competencia. En la decisión final, el cliente elige invertir su dinero limitado en el producto o servicio que considera más valioso y deseable en ese momento. ¿Cómo puedes destacar y posicionar tu oferta como la opción suprema, teniendo en cuenta esta competencia por los recursos limitados del cliente? Es ahí donde radica el desafío y la oportunidad de destacar entre la multitud.
La falta de dominio en el conocimiento del producto o servicio que un vendedor ofrece puede tener varios efectos negativos, entre los cuales se incluyen:
Los clientes confían en los vendedores que demuestran un profundo conocimiento de lo que están vendiendo. La falta de conocimiento puede hacer que los clientes duden de la credibilidad del vendedor y, por ende, de la calidad del producto o servicio.
Si un vendedor no comprende completamente el producto, es probable que no pueda responder de manera efectiva las preguntas de los clientes. Esto puede generar frustración en los clientes y afectar negativamente la experiencia de compra.
Un vendedor que no domina el conocimiento del producto puede tener dificultades para comunicar de manera persuasiva los beneficios y características clave. Esto disminuye la capacidad del vendedor para convencer a los clientes de que el producto o servicio es la mejor opción.
La incapacidad para destacar las características únicas y ventajas competitivas del producto puede llevar a la pérdida de oportunidades de venta. Los clientes pueden optar por productos de la competencia que se les presenten de manera más convincente.
La falta de conocimiento puede generar desconfianza en los clientes, ya que podrían percibir al vendedor como poco profesional o poco comprometido con el producto. La confianza es esencial en las transacciones comerciales, y la falta de conocimiento puede socavar este aspecto crucial.
Si los clientes descubren después de la compra que el vendedor no les proporcionó información precisa o completa sobre el producto, es probable que experimenten insatisfacción y soliciten devoluciones o cancelen la compra.
Un vendedor que no domina el conocimiento del producto puede afectar la reputación de la empresa. Las malas experiencias de los clientes pueden propagarse a través de reseñas negativas y afectar la percepción general de la marca.
Cuando surgen problemas o desafíos durante el proceso de venta, un vendedor con conocimientos limitados puede tener dificultades para encontrar soluciones efectivas, lo que podría afectar la retención de clientes.